顶级私人银行培训课程(简体)

1、私人银行营销技巧,何谓财富管理,私人银行,负债管理业务,财富管理业务,现金卡、小额信贷、车贷、房贷,理财型贷款 中小企业贷款,税务规划 信托管理,理财规划管理,资金管理,为什么需要财富管理,客户正在转变,人文方面,对服务不满,咨询需求增加,1.高资产客户群增加 2.传统的富裕人口渐 老化 3.新富年轻族群需求 不同,1.无单一咨询服务窗口 2.寻求投资的机会 3.不佳的建议及绩效， 收费又高,1.可选择的产品很多 2.产品复杂度高 3.退休规划的责任在个人身上 ，无法仰赖公司或政府,许多金融机构都在争取财富管理的客户,Wealth banks,Advice requirements,自行理财,

2、委托者,Client wealth,低,高,富豪,富裕,低富裕,财富管理 市场规模 (15 trillion 欧洲在2003年将有15兆 欧元的资产 需要管理 -Datamonitor),寻求咨询,一般Sales与客户关系,客户,Sales,Sales,Sales,投资公司,保险公司,银行,理财专员与客户关系,客户,投资公司,保险公司,银行,理财专员,资产管理,银行管理,世代规划,将财富管理的三项准则融为一体 针对客户需要的创新方案 最佳的投资报酬 一致性且有规划策略,理财型商品营销策略,理财三环,保险 (退休、医疗),理财规划的环境,被动的业务营销,积极的业务营销,服务及知识的深度,财富管理

3、,保险,网络银行,传统银行,理财规划的环境,理财时代的来临创造财富管理的新思维,理财规划的环境,一般客户,个人理财户,贵宾户,Private Banking,Platinum Banking 贵宾理财服务,Private Banking 私人银行服务,Personal Banking 个人理财服务,台币三千万以上,台币三百万至三千万,台币三十万至三百万,台币三十万以下,往来金额,服务区隔,服务再区隔,Mission区隔,个人理财专员,贵宾理财专员,私人银行顾问,1.个人理财客户开发 2.引导客户使用自动化服务 3.定期定额共同基金业务开发 4.理财套餐商品销售业务 5.简易投资商品/保险销售业

4、务 6.协助客户升级,1.贵宾客户开发 2.单笔申购共同基金业务开发 3.家庭型信托业务开发 4.债券/衍生性金融商品业务 5.协助客户升级,1.私人银行客户开发 2.深度资产配置服务seamless service 3.提供量身定作的财务规划,Paths of Communication,银 行,讯息,训练,分行说明会,分行营销,人员营销,媒体公关,广告文宣,直效营销,Target Customers,集团跨售,台湾的投资文化,投资行为模式:两极化 积极型:股票及房地产 保守型:银行存款 投资理财的市场逐渐被重视 股市及房地产市场表现差 银行积极参与发展-非利息金融商品 过多的银行存款 低存

5、款利率,理财规划的环境,创新金融商品 席卷理财市场,高风险高报酬20%,低风险低报酬5%,定存、债券、储蓄保险、保本基金、连动债券,权证 期货,股票、产业型基金 单一国家基金,全球型基金、区域型基金 平衡式基金、投资型保单,10%,指数股票型基金（ETFs） 组合型基金 避险基金,Savings Plan,ELN,客户对咨询的需求因产品而异,退休规划,抵押贷款,共同基金,健康保险,直接投资,寿险,信用卡,车险,消费性贷款,帐户交易,代代富计划,理财规划的目的,理财规划工具,财富管理,中期投资,Deposit,退休/赠与/遗产/医疗,安家,长期投资,短期投资,创业 我们问客户他们需要什么,成功的

6、理财人员,如何当个-有条不紊的理财专员,笔和便条纸,顾客资料,竞争者资料,空间系统化,产品数据/DM,相关表格/文件,从现在开始着手,成功的理财人员,拟定销售计划表,时间管理系统化,订定月工作目标,列出目标客户,将客户资料系统化,销售行为已经改变,成功的理财人员,利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求,优点(Advantages):特色有何作用,特色(Features):产品的主要特色,我们不再告诉客户他们需要什么; 我们问客户他们需要什么,留住我们的顾客,成功的理财人员,信息专刊,真诚的关怀客户,承诺的事要尽快做好,卡片/信件,小礼物,当你情绪低落时,成功的理财人员,保持健康,回

7、顾目标,检视周遭,采取正面的行动,每天找些乐子,阅读正面文章,知识是信心的源头,成功的理财人员,认识竞争对手的产品,认识你银行的产品,认识自己,制作剪贴簿,永不放弃,理专如何进行客户管理,360客户关系管理为顾客创造有价值完美的消费体验,顾客,开始理专有效率的一天,分享,顾客服务 投资规划 理财商品申购 商机管理 搜寻目标客户 营销活动通知 关怀客户 生日 存单到期 获利/停损通知,信息更新,晨会,业务活动,资料整理,访谈纪录更新 客户理财量身定做及制作个人建议书 资产配置 教育基金 退休计划 保险规划 理专个人营销管理 客户名单分类 Fax / eMail 客户要求特殊事项备注,教育训练,业

8、绩检讨,财经新闻 研究报告 促销商品 讨论区 工作清单,8:15,9:00,8:30,15:30,客户管理,潜在客户管理 客户人际网及转介关系管理 家族客户管理 客户分群设定管理 客户Profile建立 特殊勿干扰设定 客户特殊纪录,营销管理,业务开发 40%新客户开发 60%深耕既有客户 拟定业绩达成目标 客户访谈计划 销售商机记录,作业管理,客户各项往来到期通知 行事历检查 主管交办事项 客户交办事项 客户生日回馈,财富管理,分析与纪录客户属性 协助客户设定目标 建立投资组合 停利停损设定 追踪投资组合绩效 定期调整投资组合,知识管理,经验分享 经常阅读各类信息 建立学习对象 设定证照取得

9、时间表,理专每日的功课,股市及债市的热门话题 昨日台股指数表现及未来走势分析 美股DJIA、S&P、NASDAQ及费城半导体指数涨跌幅、走势及其原因 汇率:台币、美元、日元、欧元等各国汇率变化 利率：美国、日本、台湾未来利率走势分析,理财专员TO 理财顾问的必要课题,基础金融知识,市场实务分析,金融商品业务技巧 (入门与进阶),金融概论 金融商品解析 经济数据解读 金融市场研究入门 新金融产品知识,国际金融市场现状剖析 (股市、汇市、债市、基金、期货) 国际资金流向追踪 全球经济指标解读与投资实务应用 国际法人动态分析 全球市场展望与投资策略 债券市场与债券型基金解析研讨 海外基金分析法则,金

10、融商品销售人员的困扰 金融商品投资者的困扰 金融商品业务拓展技巧 金融投资业的MGM销售策略 客户经营,个人品牌管理,业务主管的A/O绩效管理策略 绩效管理策略的拟定 领导与管理风格的建立 主持成功的业务会议 承上启下哲学,理财主管培训,理财专员扮演的角色,服务者 专业知识者 教育者 倾听者 好朋友,理财专员扮演的角色,五不 不要把自己当神 不要把客户投资失利的责任往自己身上揽 不要只报喜不报忧 不要隐瞒风险 不要说对不起,理财专员扮演的角色,十要 要承诺你的服务质量 要重视礼仪懂应对进退 要尊重客户职业及隐私 要谈客户有兴趣的话题 要向客户虚心请教成功之处 要随时怀抱感恩的心 要适时表现专业 要邀请客户一起学习 要与客户一起规划未来 要请