商业地产经营管理操作技巧.ppt

1、商业地产经营管理操作技巧,2008年12月,演 讲 人 ： 广州楚睿商业有限公司董事长 黄 文 杰,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,2,第一部分 商业地产项目成功的必备要素,第二部分 商业地产项目的操作心得 第三部分 金融风暴下商业地产经营者的对策,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,3,一、商业地产项目成功的首要前提：资金、人才,商业地产是富人的游戏，没有钱千万别做商业地产这门生意。 商业地产需要占用大量资金，而且往往是长期占用。, 第一部分：商业地产项目成功的必备要素,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,4,一、商业地产项目成功的首要前提：资金、人才,商业地产有其内在

2、规律，从项目选址启动之日就应由商业经营专业人士参与规划和决策。, 第一部分：商业地产项目成功的必备要素,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,5,二、商业地产项目成功的关键因素：选址,商业界经常说的一句话：商业项目成功“第一是选址，第二是选址，第三还是选址”。 我的理解是：选址并不决定生死，而是决定了生存的方式 对于准备做商业地产的人来说，选址尤其关键 建议：研究政府城建规划，适度超前。, 第一部分：商业地产项目成功的必备要素,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,6,二、商业地产项目成功的关键因素：选址,对于已建造甚至已完工的商业地产项目而言，有些项目按一般规律来看属于选址不当，被专

3、家判死刑。 观点：存在就是合理，合理就有价值，价值总会有合适的体现方式。, 第一部分：商业地产项目成功的必备要素,广州万菱广场,广州越富广场,广州天河城奥特莱斯,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,7,三、商业地产项目成功的重要因素：理念、定位、结构规模、功能组合, 第一部分：商业地产项目成功的必备要素,具体化实现,掌舵方向、统领实施,理念 定位,结构规模 功能组合,理念、定位是抽象无形的，结构规模、功能组合是具体有形的。着重于前两者，后两者皆为前两者的具体化结果。,四大重要因素关系图,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,8,三、商业地产项目成功的重要因素：理念、定位、结构规模、功

4、能组合,1、理念主要是针对开发商（业主）而言的 鱼塘原理：同样是钱，鱼苗并不值多少钱，但鱼养大了就值钱了，这个过程需要时间、精力及资金投入去培育； 股票原理：商业地产投资与股票投资除了资产流动性有明确差异外，回报形式在本质上是相似的。大部分人买股票是为了赚取升值的差价，没有多少人是为了每年的分红派股去买股票的，这点大家都明白。但在商业地产投资上，很多老板只注重租金的回报，其实物业的回报有时候会远远大于租金回报率的。 价值原理：与住宅地产的地段价值不同，商业地产更多体现在经营价值上，即使在同一地段，经营得当人流畅旺的商业物业，租金价值高，物业升值快；相反，经营不当人丁稀疏，则租金低微，物业甚至会

5、贬值。 抗体原理：商场在运营过程中出现一定的问题就如人总会生病一样是正常的。人生病有抗体，商场同样有一定的自我调节能力。但若问题超出了商场自身所能解决的范畴，则必须借助外力。正如人病情严重时必须看医生一样。, 第一部分：商业地产项目成功的必备要素,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,9,三、商业地产项目成功的重要因素：理念、定位、结构规模、功能组合,2、定位主要是针对专业经营人才而言 每个物业由于其特定的环境及条件，都会有适合于自身的经营定位。经营定位是物业营运的灵魂，一但分析研究确定后，应作为主线贯彻于经营的始终，不宜轻易改变。 因地制宜，因人而异，因时而变，因势利导！ 错位经营也可能

6、是“错误定位，难以经营！”, 第一部分：商业地产项目成功的必备要素,广州光明广场，从“北京路友谊商店”向“新生代欢乐天地”的成功转型,香港时尚集中营APM，主题特色、档次定位鲜明，使之为老区焕发新生彩,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,10,第二部分 商业地产的操作心得,第一部分 商业地产项目成功的必备要素 第三部分 金融风暴下商业地产经营者的对策,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,11,一、明确不同商家在项目经营中的角色和特点，确定不同商家在不同经营阶段的引入次序。, 第二部分：商业地产的操作心得,1、角色：,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,12,一、明确不同商家在

7、项目经营中的角色和特点，确定不同商家在不同经营阶段的引入次序。,2、特点 （1）重复到达率 一般而言，百货公司的重复到达率较低，一般统计数字为每月一至两次，而超市卖场的重复到达率较高，一般每周一次，甚至每天一次。 （2）客单价 一般而言，百货公司的客单价较高，一般达到100元甚至数百元，而超市往往只是几十元居多。 （3）均匀性与潮汐性 一般而言，零售卖场的客流具有均匀性，而电影院随着场次的开始与结束，人流呈现明显的潮汐性，而餐饮项目在就餐与非就餐时间具有更明显的潮汐性差异。, 第二部分：商业地产的操作心得,商业地产项目的经营，就是要抓住不同商户的角色与特点差 异，有效地进行组合，实现“互动融通

8、，客流共享”。,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,13,二、明确商业地产经营者的直接服务对象,商业地产营运商经营的是商铺，直接服务的是租户；而租户经营的是商品，直接服务的是顾客。对于顾客而言，营运商只是配角。,租户,商业地产 营运商,顾客, 第二部分：商业地产的操作心得,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,14,三、管理费是商业地产项目生存的命脉和关键,管理费是维持整个商业运作的基本费用及基本保障，如果连管理费都无法保障，项目是难以维继、是没有营运前景的。 相反，租金政策却是灵活的，必须审时度势进行制订和调整。, 第二部分：商业地产的操作心得,管理费,基本费用及保障,商业地产经营

9、管理操作技巧 演讲人：黄文杰,15,四、策划推广是商业地产项目必不可少的辅助手段, 第二部分：商业地产的操作心得,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,16,心得小结,1、创新应变比经验教条重要,不要盲从专家及书本, 第二部分：商业地产的操作心得,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,17,心得小结, 第二部分：商业地产的操作心得,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,18,第三部分 金融风暴下商业地产经营者的对策,第一部分 商业地产项目成功的必备要素 第二部分 商业地产项目的操作心得,危机，危难之时，也是商机凸现之时。,商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰,19,一、现象,招商困难，大多数商户处于观望甚至暂缓业务拓展； 租户要求减免租金，租金收入面临压力； 部分租户退租，造成商铺空置率上升； 债权催收困难，库存现金减少，出现支付压力（返租款、地价款、工程款等）； 资金充足者在市场上寻觅合适项目低价收购或者合