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文档简介
1、l 9.1 汽车营销体制 l 9.2 汽车销售渠道 l 9.3 汽车销售方式,返回 总目录,l 9.1 汽车营销体制,a)产销分离体制b)产销结合体制,c)混合体制d)按品牌设立销售机构,l 9.2 汽车销售渠道 l 9.2.1 汽车销售渠道的含义 l 1.汽车销售渠道是指汽车流通的全过程 l 2.推动汽车流通过程进行的是中间商 l 3.在汽车销售渠道中实现价值变换 l 4.汽车销售渠道是指汽车产品从生产者到消费者所经历的流程 l 5.汽车销售渠道是指汽车市场信息流传递的过程,l 9.2.2 汽车销售渠道的作用 l 1.对国家的作用 l 2.对企业的作用 l 3.对消费者的作用 l 9.2.3
2、 汽车销售渠道的参数 l 1.销售渠道的层次 l 2.销售渠道的长度 l 3.销售渠道的宽度 l 4.销售渠道的多重性,l 9.2.4 汽车销售渠道的模式,零层渠道 一层渠道 二层渠道 二层渠道 三层渠道,汽车销售渠道模式,l 9.2.5 汽车销售渠道中的中间商 l 1.中间商的类型 l 1.总经销商。2.批发商。3.经销商。 l 2.中间商的功能 l 1.中间商的介入,简化了销售过程,提高了销售效率,节约了销售费用。 l 2.中间商在生产者和消费者之间发挥着产品集中、平衡和扩散的作用。 l 3.中间商为生产者带来经济效益。 l 4.中间商为消费者提供购物方便。,l 3.批发商,l1.批发商的
3、类型,l1.独立批发商。2.委托代理商。3.地区分销商。,l,2.批发商的定位,物流 信息流,委托 经销 运输商,批发 运输商,转销 运输商,直销 运输商,推动式销售资金流 拉动式销售,批发商在汽车销售渠道中的定位,汽车生产企业,总经销商,批 发 商,经 销 商,汽车销售商,l (3)批发商的功能 l l l l l 4.经销商 l (1)经销商类型 l (2)特许经销商 l l l l l,1.销售管理功能。2.售后支持功能。,3.市场营销功能4.储运分流功能。,5.资金结算与管理功能。6.经销商培训功能。,7.经销商评估功能。8.信息系统功能。,1.汽车特许经销商的含义,2.汽车特许经销商
4、的条件,3.汽车特许经销商的优势,4.汽车特许经销商的权利,5.汽车特许经销商的义务,l9.3 汽车销售方式 l 9.3.1 展厅专卖 l 展厅专卖直销是一种企业自开专卖店堂的直销形式 l 9.3.2 网络销售 l 1.汽车网络分销的特点 l 1.跨时空。2.交互性。3.拟人化。 l 4.整合性。5.超前性。6.高效性。 l 2.网络销售的基本流程 l 1.信息的收集。2.信息发布及客户支持服务。3.宣传与推广 l 4.签定合同。5.在线交易。6.商品运输与售后服务。,l 1.直销流程,消 费 者,订货 发货,汽车生产商,认证中心,信用卡公司,转帐 通知 直销流程图,银 行,支付,清单,回执,转帐,l 2.中介交易流程,认 证 中 心,买方卖方,网络汽车交易中心,银行,中介交易流程图
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