高绩效门店管理与店长领导力课程

1、本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话门店盈利术-高绩效门店经营与店长领导力,任朝彦,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话市场营销策略与门店销售,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话市场营销学的结构框架：,核心概念 营销观念,营销计划 营销组织 营销控制 营销审计,产品策略 定价策略 分销策略 促销策略,需求分析 市场细分 目标市场 市场定位,基础认知,战略认知,策略认知,管理认知,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同卖场环境顾客购物心理与行为分析,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话/p>

2、,影响消费者行为的主要因素,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话生活方式分析,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话消费者行为模式,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话消费者的理性消费决策习惯,基于产品品质、服务、经济支付能力的决策,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话消费者的感性消费决策习惯,饰品,服装,饮料,食品,日化 用品,购买周期短,购买频率高,低关心度,决策 习惯,基于意识感受、心理满足、品牌价值的决策,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话“有策略的市场推广”既反映了产品因地制

3、宜的实战操作性和低成本建设性。,2终端策略推广,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话终端门店建设的六大“罪状”,“消费不对称”的推广,终端建设,“信息不对称”的产品销售,“行为不对称”的沟通策略,“无标准”的终端,终端管理,“无管理”的终端,“无培训”的终端,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话门店终端建设的核心要素（CASH模型）,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话门店终端确定技术,商业型终端,会员型终端,社区型终端,便利型终端,市场推进,30%,70%,销量和份额,互补型终端,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话：130054

4、28146,门店终端的天地人三和组合：,特征,商圈,位置,天时1,人和2,地利3,销售结构,决策方式,人流特征,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话门店管理和营运体系,方法,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话门店，应有三个目标：,（一）顾客的满足 透过吸引人的外表满足顾客。,（三）营运的节约与经济,（二）最大极限的销售 通过商品选择、商品的陈列展示， 来达到销售最高额,开源,节流,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话认识顾客类别, 进店之后按着逻辑以及设想周到的动线，在货架中移动。 通常不向右走。因为右边总是比较拥挤，走动缓慢

5、，所以 通常他们一进店就会转到左边。,目的顾客,选购顾客, 漫不经心地到处走走，通常是进了店门后，即向右边走。,目的顾客通常是顺时针移动， 选购顾客通常是逆时针移动， 了解这种移动方式，对商品布置极为重要。,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话商品的摆放位置,利润低但回转率快的商品，应当 摆放在门的左边，这个位置能让目的 顾客一进门就能方便地取得需要的商 品，帮助他们迅速完成销售。 相反，利润高但流转慢的商品应 当摆放在门的右边，这样可以使商品 容易被选购顾客看到，增加此类商品 的销售可能。,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话店铺方位与销售额的关系

6、,将店铺卖场分割为六个 地区，估算每个地区所 占的销售份额，可以看 出入口右边的空间要比 左边的空间更有价值。,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话进行试验性布置,按实际比例绘制平面图，并按照上图的方法划分出地区，特别注意每一地区可能占的销售百分比。,第一步,第二步,逐一列出所需的空间，并按以下因素加评估,并非基本销售功能的效果,利于推动销售的顾客密集度,把顾客引向边远区段的能力,店员/员工的方便性,靠近其他活动,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话所谓店铺的布置，是指依照拟订的计划对商品、器架、以及其他设备等做适合的安排。最佳的布置，能使空间得到最

7、有效率的利用。 这里的效率，不是指单位面积里摆放物件数量的多少，而是指一定的面积通过适合的布置产生最大的效益。换而言之，就是如何布置才能对销售额产生最大的促进作用。,【店铺的布置】,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话设定追求目标采取措施,我们的店铺，所追求的目标就是引导顾客的流动，达到最大极限的销售。,一、考虑顾客的购买习惯。,二、对灯光、通风、冷气等做最大极限的利用。,三、发挥设备的最大效率。,四、商品的位置，必须使店员或顾客可方便取到。,五、方便店员、管理人员、顾客有最清晰的视域。,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话重视商品的配置与陈列,我们

8、的店铺，所追求的目标就是引导顾客的流动，达到最大极限的销售。,商品配置要点,陈列的基本要领,标签的重点,货架的上下分段,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同顾客的接待销售技巧,技巧,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话了解客户沟通类型,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话了解客户的购买模式,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话自我判定型和外界判定型,自我判定型（理智型） 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言

9、，客观的来介绍产品 外界判定性 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话一般型和特定型,一般型 较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦 特定型 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔 说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话求同型和求异型,求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点 求异型 看差异点，逆反心理较强。说服

10、策略：负负得正 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话追求型和逃避型,追求型 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益 逃避型 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话成本型和品质型,成本型 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算 品质型 注重产品质量，认为便宜没好货,不同类型的顾客的接待技巧,顾客类型的分类方法： 购买意向 不同年龄 性别差异 性格趋向 顾客组合,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同购买意向顾

11、客的接待技巧,1、有既定购买目的的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同购买意向顾客的接待技巧,2、购买目标不明确的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同购买意向顾客的接待技巧,3、无意购买的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理 导购点滴： 创造机会：,案例：用音乐促进顾客购买的技巧,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同购买意向顾客的接待技巧,4、了解商品行情的顾客： 特征： 顾客类型 顾客心理

12、： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同购买意向顾客的接待技巧,5、需要决策帮助的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理：“ 导购点滴 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同购买意向顾客的接待技巧,6、自主购买意识强的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同性格趋向顾客的接待技巧,1、优柔型的顾客： 特征： 。 顾客类型 顾客心理：“ 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同性格趋

13、向顾客的接待技巧,2、沉默型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同性格趋向顾客的接待技巧,3、心直口快型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同性格趋向顾客的接待技巧,4、挑剔型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理：“ 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同性格趋向顾客的接待技巧,5、谦逊型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任

14、朝彦,课后跟近电话不同性格趋向顾客的接待技巧,6、胆怯型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同性格趋向顾客的接待技巧,7、冷淡型的顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：。,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同年龄顾客的接待技巧,1、老年顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理：“ 导购点滴：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同年龄顾客的接待技巧,2、中年顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理：“适” 导购点滴

15、： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同年龄顾客的接待技巧,3、青少年顾客： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同顾客组合的接待技巧,1、陪伴型顾客组合： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同顾客组合的接待技巧,2、夫妇型顾客组合： 特征： 顾客类型： 顾客心理： 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话不同顾客组合的接待技巧,1、情侣型顾客组合： 特征：

16、 顾客类型： 顾客心理 导购点滴： 创造机会：,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话营业人才的分类管理与培养,技巧,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话职业导购成功的核心要素（CASH模型）,目标/方向,知识,技能训练,态度,自我和人际环境管理,习 惯,习惯,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话终端拦截营销模式的维护五种人法则,第五种人店内的人,第四种人竞争的人,第二种人买货的人,第三种人流动的人,第一种人卖货的人,终端拦截的平台建设,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话终端拦截营销模式的维护五种人法则,第

17、一种人卖货的人,我们在前面阐述珠海的销量回升的案例中已经阐述了促销员的作用： 珠海店业绩始终上不来并连月亏损，而店内的竞品销量每月在2万左右。我们在该店的历史最高销售纪录是7千元。 市调时，该店促销员对我们总结说“竞品广告猛、价格比我们低、我们没有批号、疗效又差”。老总听了该员介绍后几乎欲放弃该店。于是，我们将该企业的一个促销状元派了进去，一个月内销量连翻了六倍。竞争激烈吗？人家广告猛吗？那位状元淡淡的说“连N的顾客我照抢不误，N这个月下滑了一大半”。,终端拦截的平台建设,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话终端拦截营销模式的维护五种人法则,驻店促销，亏损为哪般？,第一种

18、人卖货的人,我们经常会遇到这样的情况：把一个好的促销员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。 一般该店每月的销售量有极大波动的店，都应该引起我们的注意，而导致该店销量波动的原因，主要的是竞品动向、促销员调动或状态不稳定等因素造成的，其次是新员驻店的促销能力问题。 所以，驻店促销亏损时，我们第一个要进行分析评估的就是该点的促销员能力情况。,终端拦截的平台建设,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话终端拦截营销模式的维护五种人法则,驻店促销，亏损为哪般？,第二种人买货的人,如果某店亏损，我们也要对该店的消费者客流量做一个动态的分析。如果你的促销员，每天面对顾客只有几个，那么即使是孙悟空无也无能为力。所以，评估一个亏损店也要从日人数/次角度考虑。简言之，就是这个促销员每天能面对多少个潜在顾客？如果在一个店中守着一个促销员，而这个促销员一个月就面对零星的十几个潜在顾客的话，那么亏损是肯定的。所以面对亏损店的第二个动作，就是要审视一下目标店的潜在顾客数量。如果潜在顾客的数量并不少，那么有几种因素我们就要考虑，一种是回头再考虑一下“卖货的人”，另外就是“流动的人”、“竞争的人”、“店内的人”。,终端拦截的平台建设,本课程讲师：任朝彦,课后跟近电话