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文档简介

1、.,郭睿,营销活动中客户心理的把握 （一）,.,一、第一印象,7秒决定第一印象（心理暗示） 礼节、外表、语调、表情 为什么每天需要穿制服？ 西装的心理暗示： 有气质、认真、严谨、守纪律、无创造力,.,二、营造轻松气氛,人在放松、舒适的状态下更容易做出积极的决策。,.,环境：装修得体的办公场所、蓝天、大海、岛屿等 信任：值得信赖的工作人员（可通过前期业务以外话题建立客户信任）、熟人介绍、富有逻辑性的产品介绍等 服务：真诚、一个优秀的倾听者、端茶倒水、接送客户、帮客户做好签约工作等,.,三、曝光效应,指个体接触一个刺激的次数越频繁，个体对该刺激物越喜欢的情况。-罗伯特-扎伊翁茨 重复能引发放松状态

2、和令人舒心的熟悉感。 启发： 增加与客户接触（面熟）、沟通次数提高信任感。 与同事、领导的沟通,.,四、给予和索取,案例：心理学家把测试人员分两组分别在两个房间，房间里有一个实验助手和互不相识的普通人。实验助手分别离开房间，过10分钟后返回，其中一个实验助手多带回一瓶可乐给同房间的普通人，另一个空手而归。 在同房间两人完成一个简单任务后，实验助手向另一人借钱，哪个房间成功率比较高？,.,启示,先给予再索取 美国玫瑰花募资案例 在客户营销中的应用示例（先赠与小礼品再进行营销）,.,五、赞赏,美国著名心理学家威廉詹姆斯研究发现：人类本性中最深刻的渴求就是受到赞美 不要吝啬你的赞美 无条件认可 小练习：思考10秒后，迅速夸奖你右手边的同事,.,六、细节的威力,客户短信问候，节日关怀 记住客户的喜好与需求，并一起寻求解决方法 送礼效用（送到点子上） 让客户感受到你的真诚：为等待客户推迟吃饭时间、下雨天拜访客户,.,七、学习,专业知识的学习-提高自身专业水平与客户信赖度 丰富见识，扩大视野和交际。 知识

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