市场发展规划及执行课程(PPT 36页).ppt

1、市场规划及执行,商业管理公司 吴欢庆,主要内容,市场调研重点 市场规划的制定 具体执行步骤 促销的相关案例,市场概况,调研市场行政区划 人口分布 消费习惯及忌讳 农贸网点数量及明细 100-1000平米连锁超市数量及明细 乡镇市场数量及明细 一般岗位的年收入,肉类消费调研,生鲜肉品的总容量 主要品牌及市场占比 主要品牌销售渠道 市场不同渠道主销产品 市场主销产品在不同渠道的价格,流通环境调研,地方性肉类产品流通法律法规 地方性品牌备案（准入）手续 店面租金价格范围 产品复检（换证）的流程 交通限制 物流及限制,调研数据分析,市场概况 肉类市场 流通环境,抉择,确定 否定 物流达不到 已经有加盟

2、商并且经营稳定正常 待机 市场需提前办理备案（准入）手续,案例：概况,市场容量：市区日销售生猪约1800头，不含冻品和分割品 经营品种：冷鲜骨头、冻肉骨头副产、热鲜白条副产三种 热鲜肉销售价格高于冷鲜肉，冷冻产品销售价格低 热鲜肉以农贸市场摊位为主，吊挂展示 冷鲜肉以专卖店形式销售为主，同时向超市和团购单位供应副产品和分割骨头类产品 产品结构：热鲜肉以白条为主，含副产；冷鲜肉以副产，带肉骨头为主,案例：渠道,国际连锁超市（沃尔玛，家乐福，麦德龙） 冷鲜肉+热鲜肉+冷冻分割品 地方品牌超市 热鲜肉+冷冻分割品+冷鲜肉 农贸市场 热鲜肉+冷冻分割品 冷冻批发市场 冷冻分割品,案例：竞争分析,竞争对

3、手 主要竞争对手：农贸市场热鲜肉 次要竞争对手：金锣冷鲜肉 潜在竞争对手：光华百特、远山农业 价格分析 分割品价格优势明显 副产品价格优势明显,案例：机会和威胁,机会 品牌肉刚刚导入市场，是市场发展的必然趋势 冷鲜肉刚刚导入，目前仅占5%左右份额，市场空间大 规模化屠宰，品种齐全 冷鲜肉口感明显优与热鲜肉 专卖连锁网点的开拓，专业化品牌终端展示,威胁 农贸市场客户的误导 农贸市场副产品降价保卫,案例：优势和劣势,优势 国内著名品牌，央视广告支持 其他市场成功经营模式复制 产品口感的优势 多品类组合优势 现场分割，颜色接近热鲜产品 专业市场人员深度维护与参与开发 相比同行品牌我们物流的优势,劣势

4、 冷鲜肉进入时间短，消费者需要一个引导的过程 相对于热鲜肉物流时间长，单次物流配送吨位基数高，约6吨、天）,确定切入点,红条+白条+分割品及副产的产品组合切入市场 第一 进入本地超市设立店中店 在3家大型菜场设立标准店 其次 在鲜品批发市场开展鲜品批发 同时 饭店、食堂、单位的业务拓展 小型超市的货源配送,市场规划项目,阶段性目标 以一个月、3个月、一年为时间节点 组织机构设置 职责及激励 目标任务分解 具体执行步骤及考核节点 关键工作执行细则,阶段性目标,一个月 选址 办理备案手续 三个月 完成 ？家店面建设 单店销售额超过？的占 % 日配送产品？吨 一年 完成？店面建设,步骤1：市场发展计

5、划,以#市区为核心发展店中店和标准树立品牌形象高调进入造势 调动媒体资源多方报道宣传，提升影响力 通过批发团购 提升销售量 招募其他意向客户发展周边县城市场 招募意向客户发展加盟店，或将前期门店转手给二线客户 其他品牌门店的收编 终端客户发展与服务 机制激励政策的制定,步骤2：准入的办理,办理雨润在#市场的备案文件 检疫票，瘦肉精检疫证明，动检证,步骤3：工厂的对接,和供货工厂具体确定 物流时间，物流频率 与当地市场相吻合的产品、相对应的品质 #市场的价格水准 促销政策和计划,步骤4：组织结构的搭建和人员配备,副经理一人 业务主管2 市场开拓人员2 会计1人 店面经营指导管理人员2,步骤5：配

6、送中心设立,位置： 最好设在鲜品批发市场 位置可以偏僻节约成本 便于发货和停车 物流配置：配送物流车（前期可以租赁） 注意事项 营业时间收不限制，独立水电，合适水电价格，短期没有拆迁改造计划，不扰民,步骤6：样板形象店的选址,大型农贸市场较好市口 门面的宽度、面积 周围卫生的环境 当地的消费水准产品结构、价格与销量、饮食习惯的调查,步骤7：商超市场发展,地方连锁超市专卖专柜的发展 小型超市店中店的设立 不能设立店面的商场、卖场货源供应 根据超市营业额、面积、消费者数量决定店中店或专柜的形式,步骤8：团购渠道的发展,机关单位的发展 食堂、学校、饭店餐饮的发展 大小型食品加工厂业务拓展， 早点、包

7、子水饺店的发展,步骤9：开业造势,利用气模，宣传单页 借鉴媒体作为地方焦点新闻的报道 促销拉动人气， 买赠活动拉动人气 店面形象自身的美誉度与声势拉动人气,步骤10：招商,在地方媒体做招商广告 在目标市场发放招商单页 在新门店公布咨询电话 在地方网站设立招商网页 组织潜在加盟户参观新开店面 组织潜在客户召开店面推介会 。,步骤11：促销,节日促销 主题促销 品类推广 以周为单位每日推荐 每日一款促销 促销活动注意事项 促销活动要落实到终端，并配备一定的市场宣传 限制客户大量购买生鲜食品 不使用主导产品做促销 每次限制品种数,促销案例,马鞍山促销.ppt,潜在加盟商选择,加盟商关心什么 加盟商选择,思考？,专卖渠道卖什么？ 产品 服务 营销 获利的模式、美食的体验,专卖区的卖什么？,消费者 （美食的体验）安全、新鲜、美味,加盟商，客户 持续的获利模式（印钞机）,我们的加盟商关心什么？,获利能力 投资多少 对经营者的要求怎样 市场竞争环境 发展的前景和可持续发展性 经营的难易程度 品牌的竞争力 ,案例：,为什么“瘦肉精”能一路绿灯？,加盟商选择的条件,有投资或独立经营的