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文档简介

1、1,准客户开拓及约访,张雪燕,？,是否在做销售,销售流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,准客户开拓的重要性,准客户是客户经理的宝贵资产 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败,准客户的条件,有经济能力 有寿险需求 身心健康 易于接近,准客户开拓的方法,缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法,缘故法,对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。,易接近 易面谈 易取得信任 易促成,缘故法的优点,缘故法的来源,1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学,6、同事战友 7

2、、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人,缘故法的优先顺序,按接近的容易程度 按距离远近 按保险意识 按收入稳定性,转介绍法,通过介绍获得准客户的一种开拓方法。,转介绍的重要性,缘故法,介绍法,时间,准 客 户 数 量,一个客户后面有250个市场,准客户是最大的金矿，持之以恒地进行准客户开拓定能创造辉煌的寿险事业。,销售流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,约访原则: 不在电话里谈保险,约访目的: 1、筛选客户 2、争取见面机会,约访原则及约访目的,约访流程7步骤,约定会面时间,自我介绍及 确定谈话时间,问好及 寒暄,结束对话,再次

3、确认 会面时间与地点,约访流程,公司服务 介绍,再次确认会面时间与地点,电话约访示范及训练,我：早上好!是陈姐吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？,客：一般，你呢？近来怎样？,我：挺好的，我现在是太平洋保险公司的客户经理，我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！,客：哦，是吗？,我: 您看是星期六上午10点还是下午3点有空？,客: 那星期六上午10点吧!,我: 陈姐,谢谢您,那我们就在这个星期六上午10点您家里见.,（一）缘故约访示范,公司服务介绍,道明来意,约定会面时间,问好及寒暄,自我介绍,

4、再次确认会面时间与地点,约定 会面时间,道明来意,公司 服务介绍,自我介绍及确定谈话时间,问好 及寒暄,客：对。你找我有什么事吗? 我：我是太平洋保险公司的客户经理，周姐办理了我们公司最新的一个投资理财规划，她觉得这个投资理财规划很不错，非常适合您这位贤妻良母，所以特别推荐我来拜访您，想让您也来了解了解这个投资规划。您看这周星期四，还是星期六方便呢？,客：星期四吧。,我：陈姐，您好!我是杨帆。周英周姐说您和她是非常好的朋友。,我：是星期四的上午10点，还是下午3点，哪个时间更合适呢？,我：好呀，陈姐，星期四上午10点在您家见。 客：好的,（二）转介绍约访示范,四、电话约访示范及训练,结束对话,面带微笑、语言简洁； 语

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