《工作谈判》PPT课件.ppt

1、第五单元 工作谈判,学会自我控制和果断行事的方法 影响力及提高影响力、说服力的方法 掌握推进谈判的方法 学会处理和解决谈判中遇到的冲突,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,分橙子,从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，

2、然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。,结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的

3、棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的

4、障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。,谈判的概念,谈判是一种与单人或多人共同解决问题的方式。,谈判的结果,谈判的结果,谈判的目的,一项成功的谈判，大家都获胜。 杰拉得尼尔伯格,第十五章 谈判准备,1、自我控制 2、评价自我控制 3、果断行事的方法,案例一,1972年6月的一天，一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司，抗议这个公司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的谋生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。为了减少环境的污染，他们被迫采用低硫燃料，可这样一来，电的成本提高了，用户们仍怨声载

5、道。公司计划建几座核电厂，改变这个局面，但每次选定地点后，又遭当地人的反对，面对着大声喊叫、而又怒气冲冲的渔民们，如何来完成这场谈判呢？,公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉，对渔民们的损失表示同情，使愤怒的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。然后公司人员再向他们说明公司的难处及公司将采取改变这局面的措施，使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。渔民们不仅理解了他们的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点与不足，而且还积极地为公司出谋划策，使海水污染与企业生产的矛盾最终得到合理解决。 从这个事例中，我们不难看出，谈判者良好的自控力对组织形象的树立，以及对对方的影响有多大。倘若当时褚木电力公

6、司的人一时控制不住自己，与愤怒的渔民发生争执。恐怕事态不可能像后来那样能够得到顺利的解决。,自我控制的障碍,自己应该是某一类人 别人应该按照自己想的那样去做 认为事情就应该是某种模式,不同风格的人p238,培养自信果断的方法,仪态端庄 头脑中过电影 避免忙碌错乱 -准备周全 重视观察 发挥聆听的作用,一个正牌的医生和一个庸医。前者蓬头垢面，邋里邋遢，而后者却一身白净，温文儒雅，胸前还挂着听诊器，假设你不知情，那么你愿意找谁看病呢?会对谁产生信任感呢?答案太明显了!这个例子告诉我们，做什么，就得像什么；当医生，就要有医生的样子，即使是正式的医生，如果“没有医生的样子”，病人不一个个跑掉了才怪。反

7、之，就算是冒牌的医生，如果能装出一副“医生的风范”来，顾客还是会上门的。 谈判者的独特气质，可以通过身体的各种动作，如站姿与坐姿、走路的样子、说话的姿势或一颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感，就像一条无形的绳子，牵引着对方，使对方有不自觉中为你所吸引。究竟是什么样的动作才具有如此特殊的吸引力呢?稳重的步伐、有力的握手充满自信的眼神、从容不迫的气度等等!这些，都将使对方产生“与你认识，是我的光荣”的感觉，以及“与这个人谈判，千万不得无礼”的自我警惕。在这种情况下，你的谈判能力，不就是水涨船高了吗?,正确的“假想练习”不但可以增进你的谈判能力 ，其效果甚至比实际练习还要大。因为

8、就人类的深层心理以及神经系统而言，想象的经验和实际的经验，几乎一模一样，难以区别。在谈判正式展开前，要事先做好各种准备工作，这是毋庸赘言的。当然，在尚未谈判时，是不可能与谈判对手面对面进行“彩排”的。因此，唯一的办法，就是做“假想练习”了。“假想练习”虽然只是想象模拟，但其功用和效果却十分惊人。,第17章 提高影响力,1、影响力、说服力 2、影响力的原理 3、提高影响力 4、如何赢得支持,影响力,领导者的影响力包含主观和客观两个层面。 就主观而言，领导者是否愿意更大范围地影响他人，是否希望更多的人追随自己行动。反映在行为上，热情地推销自己的主张，极力说服他人，喜欢拥有追随者和支持者；作为内驱力

9、，是建立在自信心基础上的对领导责任、权力和成就的追求，并且主动提高领导水平和领导艺术，提高组织效率，达到更高的领导效果，从而获得更广泛的领导力。 从客观方面来说，个人才干、人际关系、社会压力、说服力等方面来考察,影响力和说服力的原理,以逻辑赢得心智:注重事实、数据、信息、符合逻辑的表达 以感情赢得心：感情、同情心、满足感 使人们认为自己有权威:,提高影响力的方法：,在组织内建立一定的关系网络；增加知识和专业技能；提高说服别人的能力。,提高说服力的方法,一个中心 弄清问题所在、并时时提醒 两个观点 自己和别人的观点 三个方面 心：唤起情感、价值观和信念 心智：智能和逻辑 底线；唤起物质利益,谈判

10、的准备,探查虚实、明确所需 搜集和研究信息资料 确定目标、拟定计划,约哈瑞视窗,自我 了解信息 不了解信息,了解信息 不了解信息 他人,D竞技场 公众的我,C盲点 脊背的我,B门面 隐秘的我,A未知 潜在的我,探查虚实,第一、你对自己的能力了解多少? 第二、你对对方的能力又了解多少? 第三、对方对你的能力有着什么样的了解? 第四、对方对于自己的能力是否有正确而客观的评估?,探查虚实的技巧,考虑本身立场 先“高估”对手的实力 洞悉对方的思考模式 适度地让对方了解你的实力 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况,搜集和研究信息,人 首先是对方个人资料，如性格、兴趣、毕业学校、家庭或交际状况、在公

11、司内是否有足够的发言权、经办过那些业务、知识程度的高低等。 双方共同的利益 自己的建议对对方的好处 对手最得意的项目、最爱讨论的话题或论调 他希望人们如何看待他 他们当前正在关注和思考的问题 通常情况下，遇到新思想和见解，他们的反应和态度如何 方法 最直接有效的途径是直接向对方打听，利用某些交谈的机会，透过巧妙的发问获得自己认为重要的讯息。 从周围相关的人着手，通常对象是工作上的同事及与对方关系较密切的人。 注意： 如询问对象是与对方作对的人，则往往会得到相反的资料。 假如还有更具影响力或握有决定权的人，也应若无其事地向其探询 不能放过任何可能有用的线索。,强调事实 关于问题与当前状况的实例和

12、数据 关于所提建议的实例和数据 在费用、时间和资源方面的潜在的含义 财政方面可能的变化 哪些人会受到影响，为什么 如何付诸实施,确定目标、,在进入谈判、说服前，必须先确认自己对对方的要求是什么，希望对方至少要做好哪些项目 第一，把要求的内容分成必须实现及可视情况有所让步两种 第二，制定“最高上限”与“最低下限”，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可让步至何种程度。,拟定计划,计划的要求： 谈判计划应尽可能简洁，以便洽谈人员记住其主要内容。 计划必须具体，既不要有所保留也不要过份细致。 计划还必须有弹性。谈判人员必须善于领会对方的谈话意图，判断对方的想法与自己计划 的出入所在，进而灵活地对计划

13、加以调整。,集中思考 集中思考的目的是迅速地归纳有关问题。同时理出自己思路。集中思考阶段分两个步骤：第一步把与谈判有关的想法，通通写在纸上；第二步是用另一张纸记下自己对于对方的判断和了解，包据他们在干什么?他们在哪里?他们的外貌如何?管理者了解了哪些有关他个人的情况?目前所知道他们在谈判中期望的是什么?管理者预测他的期望是什么，以及我们还需要掌握什么情况等。 确立谈判方向 谈判方向是指谈判者希望通过谈判所要表达的“方向目标”。它是谈判者谈判的主导思想。谈判方面的备忘摘要文字表达要力求简洁，最多1520个字，,拟定计划的技巧,规划谈判进程P265,运用沟通的技巧,平衡切入、气氛柔和 真诚的聆听艺

14、术 细致入微的观察 灵活机动、变换方式 及时进行小结 处理反对意见 确认别人是否满意谈判结果,开场白艺术,谈判气氛必须具有以下特点：真诚、配合、和谐、认真。 谈判开始时的话题最好是轻松的，双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历曾经到过的地方，接触过的人等。比较轻松的话题还有：球赛、股市小道、高尔夫球等，甚至早上的新闻摘要(只要不给对方带来不快)。私人问题。表现出真正关心他人的情况，不带任何威协的语调。例如：开始可以这样说“你好!”，然后谈一些仅限私人间的话题如：“这个周未我钓鱼去了。我很喜欢钓鱼，你周未是怎么度过的?”对于彼此有过交往的，可以先叙谈一下以往经历和共同获得的成功。这样的开场白

15、可以使双方找到共同的话题，为心理沟通预先做好准备。,真诚的聆听艺术,1、尽量把讲话减至最低程度。 2、表现兴趣的态度。发问和要求阐明他正在讨论的一些论点。3、简要说明讨论要点，包括主要论点。不要做详论和批判。4、谨记简单原则，使用简单易懂的常用字。5、分析对方。端详对方的脸、嘴和眼睛。将注意力集中于对方的外表。6、抑制争论念头。放松心情，记下要点以备一会儿讨论之用。7、不要臆测。臆测几乎总是会引导你远离你的真正目标。 8、不要立即下判断。直到事实清楚、证据确凿。注意自己的偏见：既使是思想最无偏见的人也不免心存偏见。诚实地面对、承认自己的偏见，并且聆听对手的观点，容忍对方的偏见。9、做笔记。做笔

16、记不但有助于聆听，而且有集中话题及取悦对方的优点。如果有人重视你所说的话并做笔记，你不会受宠若惊吗10、使用自己的话语查证于对方。要避免任何可能误会的最好方法，是把主要利益用“自己”的话表达，由对方加以证实。,灵活机动、变换方式,重新开始当前论题 另起炉灶重开话题 寻求正面的积极效果 提问以巩固共同基础,及时进行小结,把已取得一致意见小结一下，征求大家的意见 谈判陷入僵局时，进行一段小结，以有效地推进谈判,处理反对意见,首先，做好准备，预见可能出现的反对意见。及时回应 不回避反对意见，弄明问题，努力 协调一致 弄清隐含的暗示针对对方的隐含的意思提出探索性问题，由对方作答。,确认别人是否满意谈判

17、结果,约定承诺 首先小结 征求意见 ，列出所要采取的行动 每当做小结时，核实前面的结果 把谈判结果总结成书面材料或做出行动规划,在四十年代中期，美国的霍华休斯制作了一部动作片法网之外，女主角是珍罗素，一位非常突出的美女。在那时，休斯对罗素小姐非常着迷，与罗素小姐签了一年报酬100万美金的合约。12个月后，珍说道：“根据合约的条款，该是你付我酬劳的时候了。”霍华提出现金周转困难，但是可以用不动产交换。问题是珍罗素对不动产没有兴趣，她只想要现金。休斯一再提出目前的困难，请罗素耐心等一等，但是罗素径直指着合约说：“上面写的很明白，时间到了你就要付款。”双方的要求看来是无法和解了，彼此对立的状态，使他

18、们之间的交谈都通过了律师进行，以往亲密的合作关系，变成了彼此敌对的状况。谣言四处蔓延，说是这件事一定得对簿公堂才可能和解了。霍华.休斯是位神秘的富翁，他曾为了获得环球航空公司的控制权，付给律师的辩论费高达1200美元。若是这件事非得以法律解决，真正获得利益的人大概是律师们。他们之间的冲突是怎么解决的呢?是这样的，罗素与休斯明智地同意道：“你我生活在不同的环境里，我们生活的目标也不一样，在如此的情况下，我们的感觉、需求都不一样，或许可以试着找出彼此都信赖的方法。”之后，在共同合作的情形找出满足双方需求的方法。他们将原来的合约转换成二十年的合约，每年休斯会5万现金给罗素，报酬的数目相同，形态却改变了。对休斯而言，避免了当时现金短缺的困境，同时可以在利息上得到好处，对罗素而言，分期取款，大大地降低了当年度应缴的所得税，并且有长期性的稳定收入，以专业面貌出现并不可靠。这样的结果除了保有“面子”之外，最主要的是她得到所要的现金，是站在胜利的一方。,第19章 处理谈判冲突,1、谈判中出现的困难 2、面对困难人们做出的选择 3、谈判的特殊局面,面对困难的选择,直面冲突 避免或不予理睬,谈判中出现的困难,对手的批评 偏离正题 摆架子、玩弄职权 大喊大叫 轻蔑、羞辱谩骂,摆脱谈判困难的方法和技巧,对批评的回应 不立即回应 及时叫停 保持理性和安祥 发掘所有意见、寻找共同的基础,应付批评的