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文档简介
1、课程大纲,接触面谈的目的 接触面谈的前期准备 接触面谈的步骤 寒暄 初次接触客户的面谈流程,1,收入来自打款 打款来自客户 客户来自拜访,用心建立自己的人脉关系,人脉=钱脉,销售就是沟通 接触是沟通的开始 说明是沟通的过程 促成是沟通的结果,5,接触面谈的目的,建立信任 收集资料 寻找购买点,接触面谈的前期准备,7,接触面谈的步骤,建立信任 激发兴趣 发现需求,8,建立信任-寒暄的作用,放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感,9,务必做好记录 探求客户感受所该提的问题 (1)开放式问题 (2)封闭式问题 (3)二择一问题 建立一般问题 建立个别问题,初次客户接触面谈,10,初次客户接触面谈的流程
2、,自我介绍 寒暄及赞美 收集资料 寻找购买点,11,初次客户接触面谈的方法,开门见山法 讨教法 看望法（送礼法） 调查问卷法,12,接触面谈中的技巧,1.以积极的态度进行每一次的说明。 2.地点的选择是以受外界干扰最低为原则。 3.坐在客户的右边或左边（惯用左手的人请坐在左边）。 4.设计发问,13,接触面谈注意事项,避免争议性话题 不要制造问题 建立共同话题,注意事项,洽谈的要领,良好印象,倾听微笑 注重仪表 察言观色 与众不同,洽谈的要领,消除戒心,语调友善 谈吐得体 举止大方 为人诚恳,洽谈的要领,缩短距离,适时赞美 满足自尊 以礼待人 投其所好,礼仪,一、第一印象的重要性 二、 仪容仪表 三、 服务礼仪,一、第一印象的重要性,1、产生信任 2、 唤起兴趣 3、减少拒绝,二、仪容仪表,1、仪容整洁 2、着装规范 3、装饰得体,仪容仪表男性,短发，保持头发的清洁、整齐,精神饱满、面带微笑,经常刮胡须,白色或浅色衬衣、无污迹,领带紧贴领口，系得美观大方,正确配带司徽,西服口袋不放物品,领口袖口无污迹,短指甲保持清洁,西裤平整，有裤线,黑色或深色袜子,皮鞋光亮、无灰尘,仪容仪表女性,说 什 么,赞美是永不
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