房地产市场营销学（第二版）-案例二销售管理.ppt

1、销售管理,第一单元 销售主管的角色与职责 第二单元 如何有效的沟通来建立良好的绩效协议 第三单元 PDP人格特质的五种类型 第四单元 销售目标管理 第五单元 销售业务管理 第六单元 销售人员的管理 第七单元 销售人员的激励与领导型管理技巧 第八单元 销售主管再创巅峰的自我管理,第一单元 销售主管的角色与职责,销售主管的五项职务 销售主管应具备的九大技能,销售主管的五项职务,第一项职务：要求绩效 第二项职务：激发部属的潜力及做协调的工作 第三项职务：衡量业绩 第四项职务：培养人才 第五项职务：确定工作上所需的资源，也就是人力及物力的支持和配合,销售主管应具备的九大技能,组织能力 监督适应 领导并

2、树立好榜样 计划制定切合实际的长期计划 选用员工 评定工作成绩 培训与提高员工 避免做出匆忙决定 沟通能力,第二单元 如何有效的沟通来建立良好的绩效协议,有效沟通的特征 人际沟通的三要素 人际沟通的五个层次 透明度与沟通层次 完整的信息 不良沟通的因素 销售主管与部属沟通需注意的四大因素 以下是在沟通中常见的主要障碍,有效沟通的特征,逻辑清晰 表达清晰 准确 简洁,人际沟通的三要素,人际沟通的五个层次,寒喧客套 陈述事实 沟通意见 分享感觉 透明敞开,透明度与沟通层次,沟通层面 意义 透明度 沟通的人数,完整的信息,非语言沟通,声调,实际用字,不良沟通的因素,误会 内在杂音 外在燥音 不感兴趣

3、 心有旁骛,销售主管与部属沟通需注意的四大因素,将人的因素从问题中剔除 着重利益，而非立场 构思对双方有利的方案 坚持采用客观因素,以下是在沟通中常见的主要障碍,第三单元 PDP人格特质的五种类型,人格的五大类型 老虎型 孔雀型 考拉型 猫头鹰型 变色龙型,权威导向，重实质报酬，目标导向,同理心强，善长言语表达，理念宣传,爱好和平，持之以恒，忍耐度佳,喜欢精确，重视专业性循规蹈矩,适应力最强，协调性佳，配合度高，团体的润滑剂,第四单元 销售目标管理,市场目标规划，需考虑的因素 市场目标的实际数据，须参考下列资料来制定 如何有效的管理责任区的市场目标，需做到以下几点 市场绩效的考评，需要是检讨几

4、个重要的经营指标 考评的方法,市场目标规划，需考虑的因素,1，产品的特性 2，与其他同行产品的差异 3，市场占有率 4，市场的主要通路 5，主要竞争者 6，本身商品的优势 7，新商品的开发 8，新通路的开拓 9，辖区的顾客状况等因素，都要经过缜密的考量,市场目标的实际数据，须参考下列资料来制定,总公司年度成长率及其策略、方针 国内外政、经情势及经济景气指标 与去年度同期比较及成长比率 人力成长及人员编制多寡 各月份工作天数 辖区特定市场的消费特色,如何有效的管理责任区的市场目标，需做到以下几点,做好营业、服务、幕僚人员教育，加强人员销售技能 制订良好销售资料，并充实人员销售知识 建立辖区顾客资

5、料，成立辖区情报系统 主管时时自我充实，做好领导统御 全体参与，确保目标能够百分之百达成,市场绩效的考评，需要是检讨几个重要的经营指标,商品的售价比率 获利率 费用率 异动率 人力产值 保养达成率 老顾客再购率等等,考评的方法,依据经营指标审核，并提出差异分析说明及改善对策 各项异常现象，应在单位内列为专案或报请上级协助处理 凡是上级所质疑的经营问题点，都要提出具体的处理对策以及解决时间表 对于经营时常发生的问题，总公司汇编成手册，并加注解决方案，提供给其他区域市场参考,第五单元 销售业务管理,掌握销售管理的环境因素 提升客户服务满意的原则 重要客户的管理策略 顾客组织分类法,掌握销售管理的环

6、境因素,销售下降背后真实的原因可能是: 1，可能是竞争对手的竞争性削价活动 2，可能是竞争对手大幅度提高了广告和促销投入 3，可能是消费需求发生了变化 4，可能是消费者不再喜欢我们的品牌 5，可能是经销商不再愿意经销我们的产品,经销商积极性不高的原因在于,销售人员减少了拜访次数 未能给予经销商有效的销售支持 未能及时解决经销商面临的各种问题 销售队伍问题的根源则在于我们的激励制度和业绩评价指标落后于市场的发展没有及时调整,提升客户服务满意的原则,销售主管应教育销售人员从客户的角度来问自己三项问题： 顾客的需求和期待是什么?这些需求和期待中对顾客来说最重要的又是什么? 这些需求和期待对企业来说能

7、满足多少?竞争对手又能满足多少? 企业如何才能做到不只是单纯地满足顾客的需要，而是真正地满足顾客所追求的价值。,重要客户的管理策略,通过组织有效的促销活动，开始建立本企业产品的顾客数据库。数据库的资料应包括：目标消费者的 1，性别 6，收入水平 2，年龄 7，婚姻家庭状况 3，居住地点 8，购物习惯 4，联系方式 9，消费心理 5，教育程度 10，业余爱好,顾客组织分类法,按照顾客对待产品态度组织，可将顾客分为忠诚顾客（包括新产品率先使用者）、品牌易转移顾客和品牌不忠诚顾客三类。顾客管理的重点，就是培养对本企业产品忠诚的顾客和率先使用者。 按照顾客购买产品金额组织，可划分为购买金额大的大客户，

8、购买金额少的小客户、和介于两者之间的一般客户。顾客管理的重点是抓好大客户，照顾一般类型的客户。,第六单元 销售人员的管理,销售人员的甄选及基础训练 销售人员的绩效考评 销售经理需要监控销售人员哪些销售效率指标,销售人员的甄选及基础训练,有充分的时间进行甄选仓促的决定，会影响到甄选的质量 甄选的基础是在应聘人员能够提供什么能力是不是胜任这份职位 需仔细考虑你对这份职位的要求从他过往的工作经验中了解他的才能 甄选人员最重要的是他的个性与品格，其次是他的能力 一个人的个性及工作态度对公司的影响往往胜过他的能力,面谈的定律,每个工作至少三到五位应征者，每个应征者需面谈三次,详细的说明工作内容,留给应征

9、者足够的思考时间，决不要在很仓促的情况选择业务人员业务人员在深思熟虑后，愿意接受这份工作的挑战而成功的机率比迅速接受这个职位的人，差距有五倍以上,要应聘人员提供一位推荐人要与推荐人取得联系并询问关于三件事,被推荐人的长处是什么 被推荐人有哪些缺点 是否有其它任何我应该了解的事项,一个好的销售人员需要具有四项特质,聪明 努力工作 拥有企图心 是容易相处的人,当你衡量自己是否找到适合人选时，请问自己几个问题,你是否愿意这个人长时间在公司服务 你是否愿意向这个人购买 你要寻找的一个销售人员是有伟大的梦想及愿意付诸行动的人 这个人是否愿意被指导而且期望被教会 这个销售人员是否愿意花费时间与金钱，使自己

10、不断成长,掌握每天的业务活动问你的业务人员以下问题,你希望每天及每个月能完成多少业务? 你平均一件业务的金钱价值是多少？ 为达到你的目标，你每天、每个月必须做多少指标的业务? 你必须接见几位准客户才能完成一件业务? 今天你做对了些什么事？ 有哪些事我们可以做得更好？,将目标建立在做好细节工作的基础上,你有没有使客户建立足够的兴趣 你有没有使客户产生需求 你有没有使顾客对你产生好感 你一直在说个不停而不是聆听吗 准客户是否认为你重要到需要挪出时间来和你见面 准客户是否认为你是（卖了就走人）而不是想维持长期的关系,销售人员的绩效考评,销售管理中最重要的一项就是衡量销售人员的业绩表现：业绩标准指这个

11、工作所应承担的与将可得到的成果,销售经理需要监控销售人员哪些销售效率指标,每个销售人员每天的平均销售访问次数 每次会晤所需的平均访问时间 每次销售访问的平均成本 每次销售访问的招待成本 每100次销售访问的订货百分比 每期的新顾客数 每次失去的顾客数； 销售人员费用占总销售额度百分比。,第七单元 销售人员的激励与领导型管理技巧,个人激励函数 有效的领导管理技巧,个人激励函数,个人能力 经验 训练,有效的领导管理技巧,引导员工明了公司的价值观，公司的目标和公司要求的标准，使员工彻底明了自己的任务 管理者需言行一致，以身作则 管理者对部属的要求标准应保持一贯性 捕捉部属做对，做好的表现镜头，及时的

12、反馈和表扬,五个步骤领导法,告诉他们,你要他们怎么做。 什么叫做好的、对的表现?模拟好的、对的表现给他们看。 放手让他们去做。 密切注意他们的做法。 进步的时候，称赞他；需要指正的时候，指正他。,第八单元 销售主管再创巅峰的自我管理,时间管理 压力管理,时间管理,问自己三个问题，将帮助你如何节省时间 我所做的工作是不是根本就不需要去做? 哪些工作我能委派别人做？ 是否能再提高效率?,压力管理,负面压力对生活与身体的影响征兆 压力管理产生的主要原因 压力管理的六大方法,负面压力对生活与身体的影响征兆,你对工作或家庭感到忧虑吗？ 你觉得工作和休息难以平衡吗？ 与过去相比，你的信心和精力减少了吗？ 你易于烦躁、经常发火吗？,压力管理产生的主要原因,拖延的心态 不良的人际关系 害怕失败的心理 缺乏人生的意义与目的 忿怒,压力管理的六大方法,拒绝养成拖延的习惯 找到自己人生的意义及方向感 建立良好的人际关系 如何处理不良的人际关系 克服害怕的心理 了解忿怒的本质,拒绝养成拖延的习惯,每当你做完一件事，你的自我价值提高，你觉得自己成功，感受到自己的价值是个赢家，而拖延不但会窃取我们的时间和生命，更是造成压力的主要原因。,找到自己人生的意义及方向感,人们必须要觉得自己的人生有意义才有动力，缺乏意义与目的，就会导致缺乏方向不知前往何处；缺乏意义与目的，就是缺乏目标也即缺乏驱动力