团险目标市场拓展.ppt

1、团险目标市场拓展,我要： 保级（你的老客户能维护住吗？） 晋升（增加的考核保费从何而来？） 团队达标（客户结构与状态很清晰吗？） 优秀的营业部经理（同业市场中你很优秀吗？） 连拿竞赛奖杯（业务发展的进程如何良好管控？） 获得较高的社会地位（有哪些素质是必备的？）,团险目标客户的甄选,团险目标市场的概况,团险目标客户的选择,目 录,谁会是你的目标客户,目标客户具备的特征： （1） 对销售产品的某一功能有迫切需求，而这一需求是目 前市场上其他种类产品所不能完美提供的； （2） 保费规模及支付能力，特别是具备发展的潜力； （3） 在时间与空间上具备条件； （4） 对服务的要求适合销售者来达成。 目标

2、市场： 是指有类似的经济收入、购买能力和需求点并具有一定规模的 客户群。,根据商品的性质 设计的客户方向！,从这4个方面征求客户的意见，如果其中3个方面的回答是满意的，就基本可以确定他是你的目标用户了！,他是你的目标客户吗,如何甄选目标客户？ A、 客户为购买产品付出的预算是否足够大？ B、 客户要求的服务是否较容易完成？ C、 客户本身的发展前景如何？ D、 争取这个客户所需要面对的困难有哪些？ 谁是你获得这个客户的竞争者？,他是你的优质客户吗,学会筛选你的目标客户,团险目标客户的甄选,团险目标市场的概况,团险目标客户的选择,目 录,A类：国有大、中型企、事业单位 B类：股份制企业 C类：三

3、资企业 D类：各服务性行业,目标市场概况,目标市场概况,11大：煤炭、铁道、交通、水利、邮电、人行、民航、石油、电力、建筑、有色,国有大、中型企、事业单位,国有大、中型企、事业单位,股份制企业,三资企业,各服务性行业,团险目标客户的甄选,团险目标市场的概况,团险目标客户的选择,目 录,原则,1、掌握所处市场的全貌； 2、理解客户培养的方向和状态； 3、掌握建立客户忠诚纽带的条件； 4、自信心和全力以赴。,目标客户选择,1、老客户的巩固与挖潜； 2、所涉及行业的深挖和外延； 3、面临重大调整和改制的企业； 4、同业所占市场的洞察和夺取； 5、各地新建企业的关注与开发； 6、其它寻找目标市场的途径

4、和方法。,方法,目标客户选择,1、客户资源的整理和评估（工具）； 2、客户拓展的进程分析与评估； 3、选择培养重点客户的忠诚度； 4、养成客户习惯就已成功一半。,客户习惯：每个销售人员的客户就象自行车的一个轮子，它与作为另一个轮子的 公司本身同样重要，你如何热爱你的公司，就要同样热爱你的客户！,措施,目标客户选择,1、客户收集的工具； 2、主要客户的选择； 3、重要客户的选择； 4、机会客户的追踪； 5、客户资源的评估。 -企业调查表,步骤,目标客户选择,1、扩大目标客户的积累数量； 2、调整客户的结构和质量。,目标,目标客户选择,1、国家和地方统计年鉴； 2、各行业内部单位名录和统计资料 3、当地人民银行； 4、保险同业协会的统计资料； 5、地方工商； 6、税务部门统计资料； 7、本公司和其他保险公司的统计资料； 8、社保中心的客户资料； 9、商业银行的客户资料； 10、其