房产经纪人带看篇

1、.带看篇一、带看前：1. 再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段 ( 在 20 分钟左右 ) ，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东 : 客户可能会在 10 点至 10 点 15 分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）约客户：a. 您一定要准时 10 点到，房东一会儿还有事情，要出去;b. 我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。c. 今天看房的人很多， 有客户和房东谈得很好了， 有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧 !d. 不管您是否最终购买该房屋， 也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！2

2、. 提前与客户房东沟通，防止跳单。a. 对房东：一会儿我带客户去看您的房屋， 我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情， 否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！b. 对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋， 其他事情交给我搞定， 如果您对房屋满意， 也不要多说话，恐怕房东会见风涨价， 要是您对房屋不满意， 也不要当面说太多， 我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。3. 再次确认物业的详细信息 （包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客

3、户提问。4. 在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。5. 准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）6. 针对房源的了解选择带看路线， 尽量避开一些周边环境的脏乱差， 避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。7. 约客户在小区附近标志性建筑见面， 避免约在中介密集或者小区门口， 防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。8. 提高对复看的重视程度， 如果过多沉醉于初次带看的成功中， 那么爆单的可能性就非常大了， 所以一定要在复看的时候继续努力的作秀， 传递紧张气氛， 尽量不要

4、马上答应客户， 其他连锁店好像已经下了定金了， 问问再给客户回话， 让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。二、带看中：1. 守时，一定要比客户早到。2. 刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话， 表示有意向客户复看。 斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。 在看房前表示对客户的尊重性， 是客户感到优越感。3. 带看路上的沟通：a. 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成， 找出核心人物。.b. 适当渗透定金概念与中介费收费标准， 可引用其他客户的例子， 不易直接提出，以免引起客户的反感。c. 路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户

5、想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感4. 讲房子：a. 讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。b. 赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖， 利用话题将其注意力引到房子的优点上， 并指出房子是没有十全十美的。c. 用比较法说房子， 用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价

6、格做比较；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。d要有适当的提问，了解客户的感觉。5. 传递紧张气氛，造成促销局面a. 根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。b. 当着客户的面， 置业顾问的手机来电， 假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。c. 假装接到自己客户的电话， 客户在电话中明确表示经过家人商量， 已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。d. 电话斥责同事：“已经与你说过

7、了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度， 让客户感觉受到重视， 又传递了紧迫感。e. 带看过程中接到同事电话， 询问钥匙， 假装同事的客户现在正在路上， 带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。f. 带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。g.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。6. 在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家， 尽量在意向强时当面议价， 我们可以帮助客户向房东杀价格， 以便

8、摸其心理价格， 获得好感， 并尽力在第一时间议价，逼定。.7. 防止跳单：a. 带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。b. 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流， 永远出现在客户与房东中间。c. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。三、带看后：1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见， 主动询问价格浮动以及过户贷款问题， 如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都

9、可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动， 如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内， 不要让客户独自离开， 否则不仅意向会随时间变淡， 而且可能收到其他方面的影响， 对房屋产生不好的影响。3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。a: 赞美：其他同事使用 您的眼光真不错， 您如果对这套房屋感兴趣， 证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。b:虚拟：您

10、对这套房屋感兴趣？这可怎么办， 我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！ ！c:辛苦度：先生您是不知道， 我们同事为了给您找这套房子， 付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源， 不仅如此， 还事先和房东议价， 说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！d: 店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销 ,借机逼迫客户。“您好，宜人易居，什么您想看看 * 房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？ ”“哦，是李先生， 您好，什么？房子您已经考虑好了， 您想预定啊

11、，好的，您一会过来面谈是么？好的！ ！”4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。5.一直不给价的客户a. 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价b. 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价c. 对客户说： “我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后， 置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子， 也不要透露意向价格肯定谈得下来， 更要坚持做辛苦度， 表示这个价格只能表示去谈一下， 争取一下， 房东态度十分的坚决，难度会比较大。7. 针对出价低的客户.

12、a. 坚决的说房东不可能同意。 早有人出这个价了，要是这个价的话， 房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！ 你出的价格肯定买不到房子！ 您还是重新考虑一下吧！b.看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。 （要拒绝客户，让自己占主动）c.如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！8.如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说： “现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目

13、的了解其经济实力） ，我们内网上有千条房源， 我们可以在网上查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。9.买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉。10.如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户远送走，既通过路上沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下联络， 如果客户主动提出要置业顾问先走， 我们可以回答： “我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他 ”，断绝客户跳单的机会。带看中常见问题的模拟演练话术：带看前和双方再次确认时间：提前经纪人： xx先生 / 女士，请问我们今天约好的xx时间去看 xx小区的房子，您这边没有任何变化吧，如果有变化请务必通知我，我好通

14、知业主（客户） ，不能让业主（白跑） ，谢谢您。客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？客户（李小姐）：怎么搞的，房东还没到？经纪人：不好意思，李小姐，这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。客户（李小姐）：可以，你打一下。经纪人：（拨通房东电话）结果：1）短时间内会到。2）过 1 小时会到。.3）不会到。经纪人回答：1）李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。2）李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。客户（李小姐）：1）可以。（我们马上就约就近的房子）2）不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然

15、后给房东打电话，让他不用过来）3）（打假电话） 您好，是房东吗？您到哪里了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的， 怎么有事不能来呀？那你能不能叫你朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。 ）接着，向客户真诚道歉，改约时间， 或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。买卖双方互留名片，应怎么办？客户 :先生 ( 房东) ，这是我的名片。经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，先生，我们公司规定不允许这么做， 假如您们确实有什么事情， 到时我们可以帮您们联系。客户：这没什么大不了的，只是留一下名

16、片。.经纪人： 先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？客户：（ z 先生）：x 先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）房东 (x 先生 ) “迟疑了一下。经纪人： x 先生，您爱人告诉我说要卖xx 万，经纪人速度要快，不能让房东先说出口。房东：是啊！经纪人： z 先生，您看一下，房子我们也看过了，房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。客户在思考经纪人：先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。经纪人： 太麻烦您了，我们走吧。 ”走到门口做要开门的样子。对客户说： 我们下去看一下杂物间，免得下次还要来看。对客户说： 我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。 ( 总而言之找个借口把客户支开 ).客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？客户（李小姐）：小张，你先走吧，我到附近逛逛。经纪人：这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并且，过会儿有位同事会带客人来看房子。客户（李小姐）：没事，我自己一个人走走就好了。经纪人： 那可以，我先到房东那跟他说一下。 （到楼梯口蹲点）客户想和房东一起走。我们该怎么办？客户（李小姐）：房