价格谈判技巧PPT.ppt

1、价格谈判技巧,准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手,课程目的：,价格谈判时机,1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略,价格谈判时机,1、进门就砍价型,举 例：,顾客第一次来到门店，进店后就询问产品底价。,“这个烟机多少钱？” “你这里最低是多少？” “。”,对于刚进店就砍价的顾客：,注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客,您以前来过吧？（了解背景） 您以前在我们

2、店或其它地方看过该型号没有？（了解背景） 您家中装修到什么程度了？（刺探顾客的诚意） 您已经决定购买这款了吗？（刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）,对于刚进店就砍价的顾客：,判断,顾客是认真的吗？ 顾客已经选定产品了吗？ 顾客能现场签单付款吗？还会比价吗？,如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购买需求，然后推荐合适的产品请顾客决定。,“价格固然主要，但关键是您先选好烟机，价格方面保证让您满意。” “选一部合适的烟机，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。” “我们每款产品都有一定的优惠，关键是您要根据您的使用要求，我 帮您参谋选烟机，然后给您一个理想的价格；要不然

3、，谈了半天价， 这款烟机并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” “这款烟机我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款烟机都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？”,2、电话砍价型,举 例：,顾客在电话中询问产品底价。,经常遇到顾客打电话咨询某产品的最低价格，但是在电话中我们是没有办法确定顾客的购买诚意。,电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。,对于电话询问价格的顾客：,处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价；

4、2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交” 。,对于电话询问价格的顾客：,“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才，你可以么？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”,顾客可能会说的话,如何应对电话询价的顾客：,价格方面保您满意。您总得来看看产品呀，实际感受下。就像买鞋子，总得试一下合不合脚的。而且现在还有很多实用的赠品，可以供您挑选的。 “烟机您看好了？价格不是问题，其实买烟机除了价格您还需要了解产品

5、的配件及服务。所以，我希望您还是到卖场来了解下。” 公司要求都是统一报价，而且经常检查，查到我们价格问题要重罚的。所以，您要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，既可以看看产品，而且见面都好谈。,如何应对电话询价的顾客：,“您的这个价格，我实在很为难；要么这样，您跟我们经理谈一下！您哪天方便，我给您约一下。”,“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢。我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大！”,战斗的不只是你一人,3、何时开始价格商谈,青蛙王子的求婚故事！,那一夜，青蛙王子向公主求婚： 王子的担忧！ 时机是否成熟？ 对公主形成压力，而遭

6、拒绝？ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ 公主会不会因此而不再理我了？,王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主核对她的需求、获得她的同意 ,那么现在向她求婚是順理成章、必然要做的事。,价格谈判的时机：,购买产品的周期：,顾客：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 交款方式：如何交款？是否可以交定金。 安装：安装期多久，其他售后问题,开始价格商谈的时机：,4、什么是谈判,谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定。 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合

7、谁的需求和利益。 成功的谈判，双方都没有损失。,什么是谈判：,明确双方“争夺”的目标：,顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。,建立价格与价值之间的平衡 是所有价格谈判的目标所在,价格 价值 太贵了 价格 = 价值 物有所值 价格 价值 很便宜,明确价格&价值的关系：,价格谈判的原则：,准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以

8、最便宜的价格买到最合适的产品 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出产品；同时，让 顾客找到“赢”的感觉-“最便宜的价格买到最合适的产品”,A、什么是相对购买承诺：,顾客如果没有承诺当场签单付款,不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑。 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他门店给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。 可告知公开的“促销活动”内容。,B、什么是相对购买承诺：,顾客如果没有承诺当场签单付款,如果顾客还没有最终确定型号，让顾客

9、考虑成熟了再过来 订购：“您给我留下联系电话，我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来购买哪款后，您过来办理手续，我保证给您最优惠的价格”。 如果顾客已经确定了型号，但要比较几个门店的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有非常好的售后服务” ,C、什么是相对购买承诺：,顾客如果承诺当场签单付款,顾客：“你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！,D、充分的准备：,充分的准备会让价格

10、商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购买经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求-让顾客感觉到“我要帮你买到最合适的烟机”，而不是“我要你买这款烟机，我要赚你的钱”,价格谈判准备的内容：,面对顾客砍价的心态：,顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因。 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。,保持价格稳定：,不主动提及折扣。 “不会谈产品的人只会谈价格。” 对过分的折扣要求明确地说“不”。 “一个好的厨电顾问必须为他的价格而战。”,作为厨电顾问要铭记一句话：,

11、没有什么是免费的,厨电顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。,探索顾客砍价心理：,贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探,朋友刚买，可以便宜多少？ 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户。 服务没关系，只要便宜就好。 一次买多台，可以便宜多少？,顾客砍价用语：,优惠多少？折扣多少？送什么赠品？ 降的太少了，再多优惠点我就买？ 别家都可以，你们为什么不行？,销售人员为何被砍价：,产品知识了解不足，价值塑造不够。

12、不了解（缺乏）竞争对手资讯。 对市场的动态咨询了解不足。 缺乏专业的气度、气势。 自信心不足。,担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”。 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会。 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格。,5、价格谈判的技巧,提出比你真正想要的价格还要高的价格 （注意拿捏好分寸） 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放,价格谈判的技巧：,提出比你真正想要的价格还要高的价格 （注意拿捏好分寸）,给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 提升产品或者服务的价值感； 让买主觉得赢得了

13、谈判；,B. 适当的时候表现出惊讶的态度,在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的 态度会更加强硬，附加条件会更 多。,C. 扮演勉为其难的销售人员,这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主；,D. 适当的时候要做到立场坚定、咬紧不放,以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价； 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；,价格谈判的让价技巧：,错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 错误二：避免在第一步中让价太高 $600、$4