谈判方式.ppt

1、2020/9/10,2003年春夏，由于“非典”影响，国内三大航空公司取消14774个航班，餐饮业“关店风”，旅游业损失2100亿元而网络业“因祸得福”，发挥重要作用。全球最大的零售商沃尔玛公司通过电子商务方式向中国洽谈订购商品，减少人员采购500多人次,先导案例,2020/9/10,商务谈判方式是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。,商务谈判方式,口头谈判,书面谈判,面对面谈判,电话谈判,函电谈判,网上谈判,概述,2020/9/10,一、面对面谈判1、面对面谈判的含义及特点2、 面对面谈判适用的范围,2020/9/10,1、面对面谈判的含义及特点,1）面对面谈判的含义 面对面谈判

2、，顾名思义就是谈判双方（或多方）直接地，面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。,2020/9/10,2、面对面谈判的特点 （1）谈判具有较大的灵活性。 （2）谈判的方式比较规范。 （3）谈判的内容比较深入细致。 （4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。 3、面对面谈判的缺陷 （1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 （2）决策时间短。 （3）费用高。,2020/9/10,4、面对面谈判适用的范围,比较正规的谈判； 比较重要的谈判； 比较大型的谈判； 谈判各方相距较近； 谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，及本次谈判最为适宜时。,2020/9/10,二、电话谈判1、电话谈判的内涵与特点2、电

3、话谈判方式的适用范围 3、使用电话谈判方式注意的事项,2020/9/10,1、电话谈判的内涵与特点 电话谈判就是借助电话通讯进行信息沟通、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。,1）电话谈判的优点,快速,方便,联系广泛,2020/9/10,2）电话谈判的缺点,（1）误解多,（3）某些事项容易被遗漏和删除,（2）易被拒绝,（4）有风险,（5）时间紧,2020/9/10,2、电话谈判方式的适用范围,（1）欲与谈判对方快速沟通、尽快成交时，电话谈判是达到这一目标、取得谈判成功的捷径。 （2）想取得谈判的优势地位时，可以采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对方。 （3）

4、想使商务信息的流传面小时，宜采用电话谈判方式。 （4）想减低谈判双方地位的悬殊时，电话谈判能收到预想的效果。,2020/9/10,（5）在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时，用电话谈判的方式更为简便易行。 （6）故意表示对某项业务或某个谈判不关心时，以及故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时，采用电话谈判方式进行，都可能收到预期的效果。 （7）对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话谈判更具实效。 （8）当面对面谈判方式难于进行时，宜采用电话谈判方式。,2020/9/10,3、使用电话谈判方式注意的事项,1、争当打电话的主动者，不当接电话的主动者。 2、应作好计划与周密准备。 3、电话谈判先寒暄

5、。 4、谈话的内容应力求简明扼要，逻辑严谨，节奏适中。 5、要掌握听的技巧 6、要适当地掌握“说”与“听”的比率。 7、将谈话中达成的协议记录下来 8、巧妙地结束电话 9、选择好电话谈判的时间,2020/9/10,三、函电谈判1、函电谈判的特点 2、函电谈判的基本要求3、函电谈判的程序,2020/9/10,1、函电谈判的特点函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。,1）优点,（1）方便、准确,（3）材料齐全、有据可查,（2）有利于谈判的决策,（4）省时、低成本,2020/9/10,2）缺点,（1）函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对

6、方耗时揣摩。,（2）谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。,2020/9/10,2、函电谈判的基本要求,1）函电的结构,（1）标题,（3）收文单位,（2）编号,（4）正文,主体部分,开头,结尾,（5）附件,（6）发文单位、日期、盖章,2020/9/10,2）函电的拟写,（1）函电要符合政策法规、风俗习惯。,（3）函电书写正确、及时，每次函电的内容应当正确、完整。,（2）要讲究策略，积极主动开展业务活动。,2020/9/10,3）函电的处理,（1）阅读电文，吃透含义,（3）加强联系,（2）分清轻重缓急,2020/

7、9/10,3、函电谈判的程序,2020/9/10,询盘,从你方9月5日的来信中我们注意到你们希望和我们发展纺织品贸易。在研究过贵公司产品目录之后，我们对货号510和514的两款台布感兴趣。请报最低的CIF广州价为感，并注明可供数量和最早交货日期。如价格合理、质量令人满意，我们将长期大量订购。,目的是寻找合适的买主或卖主,2020/9/10,发盘（Offer）又称要约，是谈判的一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交。 （1）实盘 （2）虚盘,2020/9/10,实盘,谢谢你们2月20日对大豆的询盘。作为答复，兹发盘如下： 品名：河北

8、大豆，2006年产 质量：一级 数量：500公吨 价格：每公吨360美元，CIF伦敦价 包装：新麻袋装，每袋净重约50千克 支付：不可撤销的信用证 交货日期：受到信用证之后一个月装运 该发盘为实盘，以你方答复在3月15日前到达我方为有效。,2020/9/10,虚盘,9月5日询盘收悉。兹报100公吨葵花籽，2006年产，杂质不超过3%，含油量不低于88%，每公吨CIF Lagos价700美元，新麻袋装，每袋净重约23千克，11月份装船，凭不可撤消的信用证付款，该报价以货未售出为准。绿豆暂无货,2020/9/10,一项有效的接受，应具备下列三个条件： 接受必须是由受盘人或特定的法人做出，才具有效力

9、，第三者做出的接受不具有法律效力； 接受的内容或条件应与发盘（或还盘）相符，这样才表明就交易条件达成一致； 接受必须在有效期内表示，才有法律效力，过期接受或迟到接受，都无法律效力。,2020/9/10,兹确认接受你方订购100公吨葵花籽，每公吨700美元CIF Lagos，12月装船。随函寄去我方第GD964号销售确认书一式两份，请签退一份以便存卷。请尽早开立以我方为受益人的信用证，以便及时安排装运。信用证条款必须与合同条款严格相符，以免日后不必要的修改。,2020/9/10,四、网上谈判,1）主数据,（1）参与方信息,（2）价格/销售目录,2020/9/10,2） 商品交易报文,（3）定购单。,（2）报价。,（4）定购单应套。,（1）报价请求。,（5）定购单变更请求。,2020/9/10,2、网上谈判的特点,（1）加强了信息交流。 （2）有利