导购员培训-终端口径50例.ppt

1、,终端问题50例,1、新品i系列柜机问世； 格力i系列全新上市，更多信息我们拭目以待。,2、格力总裁董明珠入选全球最具影响力商业女强人；,首创太空舱机身，精巧设计，为您节省更多空间,微型波浪纹出风口面板。独特的垂直微型波浪设计,格力快讯,3、温家宝总理勉励格力电器永远保持领先地位 4、格力武汉产业园下月开建 ，武汉产业园是格力电器继珠海、重庆、合肥、郑州之后在国内兴建的第五个生产基地，也是格力电器在全球的第八个生产基地。,格力快讯,统一说辞：,1、一般品牌上新品只是换个外观（MD新品如此），而格力空调是真正的技术创新，节能环保，内外兼修，科学，人性化，是真实用。 2、俗话说，火车跑的快，全靠车

2、头带，有些品牌的老总负面报道很多，企业也肯定有问题，格力电器总经理董总在业界都是非常出名的，而且也是全球最具影响力的女企业家。有这样的老总，企业管理肯定是好，产品肯定不会有问题。 3、连温总理都勉励格力永保第一呢，格力销量冠军是无可争议的。格力就是空调的老大。真正大品牌。 4、格力全球用户已经超过1亿，而且每年的增长速度是最快的，郑州、武汉生产基地的建立，是市场的需求，我们有这么高的产能，可是货源有时候不足，那是因为终端销量大，买格力的顾客多，也可以看出顾客对格力的认可。,课程说明：,1、50例选择题均为不定项选择题； 2、各办事处开展培训，可以展开问答竞赛； 课程要求： 50例问答题也是终端

3、经常遇到的问题，答对不是目的，需要每位导购掌握并应用于工作。 对于不理解的问题，填写培训记录表及时反馈； 培训结束后，把讨论答案汇总发回来 （有提前需要的答案的OA反馈）,1、 变频和定速空调的区别？,A、二者压缩机的工作原理不一样，变频空调压缩机旋转频率是可变的，因而制冷制热量可变，舒适性更好；B、一个贵，一个便宜；C、一个使用直流电，一个使用交流电；D、二者没有多大的区别,变频空调的好处？,A、电压适用范围更广，更可靠；B、舒适性更高；C、长期使用更节能；D、制冷制热速度更快；,3、 变频空调和定速空调的耗电量如何给顾客描述？,A、按照额定功率计算；B、按照最低制冷/制热功率计算；C、首先

4、告诉顾客参数只是一个参照值，空调的耗电量和汽车的耗油量类似，和使用情况以及产品本身的性能有很大关系，告知顾客平均耗电量和达到设定温度以后的耗电量；D、和其他品牌一样，明确告诉顾客几个小时一度电；,4、 格力变频技术如何？,A、格力变频有自主知识产权，技术国际领先，区别于一般品牌直接购买零部件组装；B、格力变频空调价格高，成本高；C、相对其他品牌海尔，美的，海信，格力变频优势不大；D、格力是和大金合作，技术和大金的差不多；,5、 你们格力空调的价格太高了？,A、格力空调价格高源于有核心技术，产品真材实料；B、格力空调就是针对有钱人、高端人群使用的；C、我们买一个耐用品，必须要注重空调的性能，买一

5、款好的空调后期的维护成本低，即使厂家承诺十年包修，更换零部件麻烦不说，性能会受到很大的影响；D、格力空调根据功能的多少等也有中高档之分，但是每一款质量都很好；,6、 空调要起到装饰效果，海尔外观是中央美院设计的，格力的外观就不好？,A、其实买空调和买衣服有点类似，要讲究搭配，简单，大方，时尚即为美，更主要的还有产品的性能和质量，格力空调设计初始就会综合考虑顾客的需求；B、中央美院设计的怎么了，质量还不是一般吗！C、要是看外观，可以去买海尔，要是买质量和性能就得选格力；D、关于外观的问题，我们也在向总部提建议，任何商品都不是十全十美的；,7、 空调样品（样机）都没有，这款空调肯定不行吧？,A、实

6、在抱歉，给您带来不便，我们会尽量协调样机问题，实际上这一款机型在全国来说，是一款畅销机型，您可以看一下我们的台账，前期买这款的顾客很多，而且反馈也不错；B、样机问题已经反馈公司多次，不好解决，要不您看一下画册或者回家看一下网站上的吧；C、样机展台上放不下了，没有办法！D、有货就已经不错了，像那几款别说样机，都没有货。,8、 格力空调质量好，但是性能不时尚？,A、格力空调在设计上注重科学和人性化，您说格力性能不够时尚，肯定是有哪些方面我没能给您解释清楚；B、每年的时尚都不一样，空调不能年年换吧！C、空调制冷制热效果好就行了，其他都是次要的；D、选择一款好空调，要考虑实用性，有些品牌的个性化功能（

7、18米送风）只是为了吸引顾客的眼球，一定要多做一些分析。,9、 我听说格力空调噪音比较大，是这样吗？,A、格力空调有世界一流的实验室，每一款空调都是严格测试的，噪音值也都有明确的标识的，连胡总书记还夸格力空调噪音小呢。空调噪音和使用及安装也有关系，您可以让您的朋友打我们售后电话咨询一下；B、那是竞品的攻击，不要信他们；C、不会的，格力空调噪音小众人皆知的；D、不可能，一定是弄错了，不可能是格力的。,10、 格力空调怎么总是没有货啊？,A、我们也没有办法，总是没有货；B、这都是来源于顾客对格力的认可，格力销量这么好，另外格力在零部件筛选、生产环节要求相当严格，也是为了保证空调的质量，您再稍等一段

8、时间，一到货我马上通知您；C、看其他品牌，货源倒是很充分，主要是卖的少；D、反正现在是没有货，你要是愿意等的话就先定上。,11、 我们家不经常用空调，买个便宜的就行了，不用买格力的。,A、便宜没好货；B、格力也有经济实惠型的，您可以了解一下；C、从空调使用来讲，越是不经常用，用的时间短越要选择性能好一些的，这样才能保证空调质量和性能；D、一些杂牌空调虽然便宜，但是用上之后肯定会后悔的；,12、 下列哪些空调具有舒适省电模式？,A、凉之夏；B、月亮女神；C、蓝海湾；D、悦轩风,13、 格力智能化霜模式的特点？,A、智能判断化霜情况，有霜化霜，无霜不化，更节能；B、可以强制进行化霜；C、延长了化霜

9、时间，空调性能更好；D、减少了空调化霜时间，空调性能更好；,14、 现在什么都不是一口价。你们这么贵的空调能不能便宜点？,A、格力空调在价格上是十分规范的，而且是统一价，您如果实在想要，我尽量给你协调一个赠品，您觉得怎么样？；B、我们这里不搞价；C、把价格调高再打折没有什么意思，格力从来不在这一方面做文章；D、反正格力空调就这个价，您要觉得行的话就买，不行就算了。,15、 这个王者之尊，我就是想要红色，没有我就不买了（库存没有红色），你应该怎么回答？,A、可是我们就是没有红色，没有办法啊！B、空调都是一样的，外观颜色的选择一般要结合家居风格，银色比较整洁大方，红色一般是新婚购买较多，我觉得像您

10、这样有气质的人选择银色更搭配一些；C、红色很土气，不如换个银色的吧！；D、红色我们这里就不卖，换个大气些的银色吧，这个买的人多；,16、 我们都是新搬进新小区，联合起来买十几台空调，能不能给便宜点？,A、抱歉，像这种情况的话我们之前也遇到过，价格上不好优惠，要不这样，我向公司申请一下，多送一些赠品吧；B、一块买和分开买是一样的，不能优惠；C、要买十几台吗，能便宜，得先交定金，我再去申请价格；D、买一台和买十台是一样的；,17、 关于高端机的介绍以下哪些正确？,A、没有必要推高端，格力空调中低档就挺好的了；B、高端机舒适度更高，更能代表格力品质；C、高端机只能卖给有钱人，我们这里有钱人不多，所以

11、不能卖；D、没有实现不了的销售，高端机的性价比是比较高的，企业文化和销售技巧的运用非常重要；,18、 关于变频机的介绍以下哪些正确？,A、不经常用空调的话，买个定频更合算；B、变频空调压缩机运行频率可调，从而制冷制热量可调，更舒适；C、变频空调制冷制热的效果更好；D、变频空调适用电压范围更广泛，更可靠；,19、 维护与用户客情关系方面，下面哪些正确？,A、赞美顾客要恰到好处；B、产品讲解精炼，恰到好处；C、淡季、非活动期间进行电话回访；D、有问题就立刻解决，没有问题就算了；,20、 处理客户退货问题，以下哪些方面正确？,A、我们是非质量问题不予退货；B、您不要着急，说一下您要退货的理由，好吗？

12、；C、抱歉，您刚才说的问题可能是一个误会，我马上联系售后帮您处理一下，好吗？；D、肯定是安装的问题，您直接找公司投诉他们吧。,21、 以下引导用户转介绍的方式方法，哪些正确？,A、这次促销活动真的很合算，周围有朋友想买的话，可以帮忙介绍一下，我们表示感谢；B、多给了你一个赠品，你得给介绍顾客；C、其他品牌的质量不行，要买就得买格力的；D、赶快发动身边的朋友买吧，这次促销价格很便宜的，不买以后肯定后悔的。,22、 如何通过企业文化的运用树立企业品牌形象？,A、格力空调是空调行业唯一的世界名牌；B、格力空调连续五年国际产销量和市场占有率居第一位，全球有那么多的消费者认可，质量、技术国际一流；C、格

13、力有300多座国家认可实验室，产品设计之初进行严格的1500多道测试，从根本上保证空调性能稳定性；D、格力空调生产周期长，所以货源不充足；,23、 美的09冷冻年度销量冠军，而且也是变频销量冠军，格力呢？,A、与一般品牌不一样，格力空调具有自主知识产权，出口也大多自主品牌出口；B、说冠军是假的，格力才是冠军；C、贴牌，购买材料组装可以表面上把企业做大，但是做不强；D、衡量产品怎么样，不能看短期的销量（可以通过促销手段实现），格力空调技术国际领先，质量稳定，销量连续15年国内领先，长期销量领先才说明优势。,24、 关于美的空调和格力空调产品定位，哪种说法正确？,A、美的空调经济实惠，适合大众消费

14、；B、美的空调大品牌，成本低，所以价格低；C、格力空调真材实料，性价比高，真正好空调；D、美的主要是卖低端机，格力侧重于卖高端机；,25、 海信是最早做变频，而且现在是双模变频，技术比较领先，格力呢？,A、国内最早的变频是交流变频，也就是假变频，没有太大的技术优势；B、评价空调好坏不能拿一个方面说明问题，双模低频10赫兹，还是不舒适的；C、双模很好，格力的G10也好，差不多；D、国内部分空调品牌在质量上没有下大工夫，谈功能也是无济于事。,26、 格力空调不是和大金合作的吗？和大金空调相比，那个好啊？,A、格力和大金只是在部分领域的合作，二者是不一样的；B、国外品牌空调没虽然质量技术好，但是不符

15、合中国的国情，在中国使用不太适合；C、国外品牌空调贵，中国消费不起；D、格力和大金的差不多，但是格力的便宜些，选用更合适；,27、 格力G10变频技术体现舒适性的是那几个方面？,A、超高频弱磁控制技术；B、1赫兹低频运转；C、超宽频精细控制技术；D、静音控制技术；,28、 格力G10变频技术体现省电节能的是那几个方面？,A、功率因数校正技术；B、R410A冷媒分配技术，低碳环保；C、超宽频精细控制技术；D、静音控制技术；,29、 U系列空调机身仅为15.3cm，空调变薄以后有什么好处？,A、能够和现代家居装修风格相匹配；B、越薄越时尚；C、变薄了没有什么好处，只是萝卜青菜各有所爱；D、空调变薄

16、，就像出现液晶电视，超薄电脑一样，代表了空调技术的升级，也体现了格力技术的高度。,30、 U型的设计对空调来讲，有什么好处？,A、整机不容易变形；B、U型的设计可以减小风阻，空调的制冷制热效果更好；C、降低噪音；D、U型结构就是空调的一个样子！,31、 格力空调赠品太少了，以下哪些回答比较恰当？,A、赠品只是厂家促销的一个手段，我们买的商品又不是赠品；B、赠品都不值多少钱的，产品好就行了。C、要是考虑赠品，就不用选格力了；D、羊毛出在羊身上，赠品价值厂家会加在空调的价格里面的，还是选择个好的空调划算；,32、 格力赠品就是雨伞、抽纸、亚克力杯等，太单调了，哪些回答比较恰当？,A、您说的问题我们

17、会给总部反馈的，的确是比较单一；B、虽然相对单一，但是也是非常讲究品质的不是吗？质量都不错的。您的建议我们也会及时反馈的；C、就是一个赠品，什么都无所谓的啊；D、格力是专注专业做空调，的确在赠品上投入的精力比较小些，不过这也是好事啊，我们买的是空调啊。,33、 格力空调电辅助加热为什么比其他品牌都要偏大些啊？,A、其实并不是任何一个品牌都敢加大电辅的，有些空调使用一般材质，电辅加大容易变形；B、电辅增加一是空调的制热效果会更好，另外还有延长压缩机的使用寿命；C、这个问题我也不太清楚；D、每个品牌的都差不多；,34、 为什么其他品牌变频空调的一级、二级能效比你们三级能效还便宜啊？,A、他们都是假

18、能效，不能看的；B、变频空调的能效比只是起到参照作用，具体耗电量和空调的技术、性能及使用情况都有很大的关系；C、能效等级是评价空调的一个方面，买空调主要买的是舒适，格力空调比性能更舒适；D、能效等级说明不了什么，他们的质量不行；,35、 变频空调1赫兹是什么意思啊？,A、1赫兹是指压缩机低频能达到每秒钟转一圈，空调更舒适，更省电；B、1赫兹是指电源的频率能达到1赫兹；C、1赫兹是压缩机的一种，空调技术更先进；D、1赫兹属于格力G10变频技术，国际领先水平。,36、 海尔物联网空调是不是更高档啊，还获得大奖呢？,A、物联网是一个新的名词，但是目前在中国应用比较少，有发展前景，但是部分技术还不成熟

19、，比如说电压不稳，信号阻塞，有可能就不起作用；B、物联网空调虽然比较新颖，但是在实际使用空调过程中，其实有些功能是没有必要的，徒增成本，而且空调最主要的最基本空调质量不能保证的话，其他就无意义了；C、物联网就是炒概念；D、空调就是用来制冷制热的，物联网没有用；,37、 海尔是我们本地的企业，相对来说同等情况下肯定便宜，维修也方便，经济实惠。,A、每个企业都有专长，海尔的专长是冰洗系列，格力专长空调，海尔、格力等都是大企业，销售、服务、生产网络已经比较合理，能够实现统一价；B、虽然说总部在山东，但是并不是所有的零部件都是在山东生产的啊，而且每个的地方的人力成本也是不一样的啊。C、海尔质量不行；D

20、、海尔虽然售后服务好，但是没有售后的服务才是最好的服务；,38、 格力不是自主生产、自主知识产权吗？压缩机、电机全部是自产的吗？,A、空调有上千个部件，很多也是要通过外购的，自主知识产权指的是技术的先进性，能够提升空调的匹配性，整机的性能更强；B、格力有自主知识产权，核心部件都是自己生产的；C、这个问题我也不清楚，您打一下售后电话问一下吧！；D、格力空调的核心部件比如说压缩机，有自产的，也有外购的，对外购件筛选分厂进行严格的筛选，保证质量。,39、 你们格力返修情况如何？会不会特价的就是返修机啊？,A、这个问题您不用担心，格力空调的返修率在整个行业是最低的，质量好，性能稳定；B、每一款生产的空

21、调都是有条形码的，就像人的身份证号一样，特价只是拿出一部分空调让利消费者；C、您放心，特价机肯定不是返修机；D、其他品牌可能有这种现象，格力的没有。,40、 格力空调电辅什么时候能够开启？,A、零下7摄氏度；B、零下15摄氏度；C、格力空调采用智能加电辅助加热，当设定温度和外界温度温差较大时，就会自动开启，温差较小时，空调自身能较快达到设定温度，不用通过电辅；D、可以通过遥控器的按键可控操作；,41、 美的空调采用的双转子压缩机，你们格力用的是什么的啊？,A、压缩机有很多种，双转子如果采用质量不好，空调性能仍是不稳定的；B、格力空调会根据空调性能，匹数大小等进行科学选用，提升整机的匹配性，如果

22、所有空调都用一款压缩机肯定是不科学的；C、空调好坏看的是整机的性能，不是零部件，双转子只是更稳定些，噪音小，空调噪音如何，对比一下参数就行了；D、双转子不好；,42、 格力空调为什么质量好？,A、格力空调有300多座实验室，对空调进行严格的测试；B、95年起就建立起目前为止，行业内唯一的筛选分厂进行严格的原材料筛选；C、因为是世界名牌；D、因为连续十五年国内产销量、市场占有率第一；,43、 格力变频空调会停机吗？,A、一般情况下，格力G10变频技术可以保证空调不停机，更舒适，更节能，但是在特殊情况下，比如说空调设定温度和外界温度相近，空调的规格远远大于房间面积要求，压缩机也会停机的，这种停机是

23、为了节能；B、不会停机；C、其他品牌的会停，但是格力的不会停；D、格力空调低频能达到1赫兹，而竞品只能达到10赫兹，所以在同等情况下，格力空调更不容易停机；,44、 格力空调有没有换气功能，如何保证室内空气的清新？,A、目前市面上的空调有换气功能的都是正压换气，同一个管道既有污浊空气和清新空气流通，会造成二次污染，还不如不换气，格力空调部分空调有换气功能，采用的是正压换气，保证空气清新健康；B、格力空调的滤网能永久高效抗菌杀菌，健康作用更强；C、空调没有换气装置也可以换气；D、空调使用一段时间后，建议开窗通气；,45、 格力每年这么多的广告投入，都转嫁到了消费者身上，所以价格才这么高。,A、格力品牌不但是中国的，更是世界的，必要的广告投入是合理的，相比起同类型、规模的企业，格力的投入是有效的，成本也是相对比较低的；B、广告投入不算多，美的、海尔的才多呢！C、不会的，格力的价格是固定的；D、那是公司的事情啊，反正公司定的价格就是这样的。,46、 如何在与消费者沟通中，体现格力空调的品牌优势？,A、大家都知道