KPI分析与运用(wxp).ppt

1、24个月在职组训培训,KPI分析与运用,讲师：王兴平,24个月在职组训培训,课程大纲,一、基础概念回顾 二、KPI的真相 三、如何撰写分析报告 四、案例分析示范与实演 五、KPI分析与运用的基本准则,3.1(1),24个月在职组训培训,一、基础概念回顾,1、基础概念 2、KPI计算公式 3、KPI分析,3.1(2),24个月在职组训培训,一、基础概念回顾,1、基础概念 KPI KEY PERFORMANCE INDICATOR 关键业绩指标,3.1(3),24个月在职组训培训,1、基础概念,一、基础概念回顾,3.1(4),24个月在职组训培训,保费计划达成率=实际完成保费/计划保费 举绩率=本

2、期举绩人数/本期期初人数 人均产能=本期首期保费/本期举绩人数 人均保费=本期首期保费/本期期初人数 人均件数=本期出单件数/本期期初人数 有效人均件数=本期出单件数/本期举绩人数 件均保费=本期首期保费/本期总件数,2、KPI计算公式,参考值： 100% 75%（月） 4000元/月 3000元/月 2件/月 3件/月 1500元/件,项 目,一、基础概念回顾,3.1(5),24个月在职组训培训,增员率=本月新进人数/本月期初人数 脱落率=本月脱落人数/本月期初人数 保单持续率=本期应收实收续期保费(件数)/本期应收续期保费(件数),9% 6% 85%,项 目,参考值,2、KPI计算公式,一

3、、基础概念回顾,3.1(61),24个月在职组训培训,3、KPI分析,一、基础概念回顾,让数字拥有生命 找出数字背后的真相,3.1(7),24个月在职组训培训,二、KPI的真相,1、寿险业务的发展模式 2、关于人力 3、关于生产力,3.1(8),24个月在职组训培训,二、KPI的真相,业绩=人力*人均FYP 业绩=人力*举绩率*人均产能 业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期） 业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）,1、寿险业务的发展模式,3.1(9),24个月在职组训培训,分析问题，解决问题！,KPI的根本意义,认同度,保费 （FYP）,人均保费,人力,拜访量,促成能力,意愿

4、,能力,个性,家庭,条款,推销流程,转介绍,举绩率,人均产能,有效人均件数,件均保费,促成概率,拜访量,促成能力,拜访量,个人组合,家庭组合,高额保单,战斗力,增加,维护,清退,3.1(10),24个月在职组训培训,二、KPI的真相,增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等） 育才（关心+示范；要想成功先助人成功） 留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立),2、关于人力,3.1(11),24个月在职组训培训,有效人力概念的建立与强化 有效人力是指当季FYC达到Q值的个人代理人； 关注有效人力对队伍的影响； 提升队伍有效人力的措施： 增员质量的逐步提升； 队伍销售技能的改进； 业务结构的合理

5、稳定； 基本法执行更加到位； ,2、关于人力,3.1(12),24个月在职组训培训,增员率与新人留存率的关注 队伍是基础,增员是保证,留存是关键； 新人留存率对队伍持续长久发展的影响； 改善新人留存率的措施： 甄选体系的建立完善； 新人育成体系的规范； 职场基础管理标准化； 主管综合能力的提升； ,2、关于人力,3.1(13),24个月在职组训培训,3、关于生产力,活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情） 辅导（陪同展业是最好的前期辅导） 教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享） 激励（什么是最好的激励解决业务员的问题）,二、KPI的真相,3.1(14),24个月在职组训培训,3

6、、关于生产力,人均件数的关注 人均件数的重要性； 改善人均件数的措施： 活动管理追踪扎实； 拜访工具设计开发； 目标市场科学分析； 销售流程专业规范； ,3.1(15),24个月在职组训培训,3、关于生产力,件均保费的关注 件均保费的重要性； 改善件均保费的措施： 销售心态逐步增强； 销售技能有效训练； 传统期缴跟踪关注； 险种结构日益合理； ,3.1(16),24个月在职组训培训,3、关于生产力,改善注意点： 横向：连续关注（单一问题）； 纵向：全盘考量（综合分析）；,3.1(17),24个月在职组训培训,三、如何撰写分析报告,1、类型 （1）单位业务分析报告，可根据时间分为： 周、月度、季

7、度、年度等的业务报告。 （2）依业务单位可分为：营业部、分（支）公司等。 （3） 依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、 产能等。,3.1(18),24个月在职组训培训,三、如何撰写分析报告,2、绩效分析报告结构 （1）单位情况简述 （2）目前单位绩效与目标的差异 （3）分析造成差异的原因 （4）提出解决方案 （5）拟定行动方案（行事历）,3.1(19),24个月在职组训培训,撰写的基本原则：1、充分的事实证据；2、牢固的理论依据；3、严密的逻辑推理；4、清晰的结果；5、简洁的文字表述,24个月在职组训培训,三、如何撰写分析报告,3、绩效分析的步骤 （1）描述绩效表现与既定目标的差距 （2）这

8、些差异真的很重要吗 （3）分析造成差异的原因 （4）提出解决方案 （5）拟定行动方案 （6）追踪与评估修正,3.1(20),24个月在职组训培训,案例,XX团队状况综述,3.1(22),24个月在职组训培训,一区团队件数图,24个月在职组训培训,XX团队基本状况： 2007年3月底人力：66人 143件 2.16件 2008年3月底人力：71人 99件 1.39件 2007年开门红实际达成任务：新单保费210万元 2008年开门红任务：新单保费300万元 2008年实际达成：新单保费158万元 XX团队处于我国经济较较发达地区，外部经营条件条件相对优越。,XX团队以往的业绩达成在所在市分公司总

9、是名列前茅，2008年以来，XX团队业务状况出现滑坡，为了帮助XX团队迅速成长，我们特对其做一基本分析，希望给XX团队提供帮助。,3.1(24),24个月在职组训培训,结论,活动量是业务员工作的生命线 活动量管理与辅导是职场组训 的工作重点,24个月在职组训培训,活动管理的关键,确立活动量标准 对活动量进行有效追踪,24个月在职组训培训,科学设置个性化目标的流程：,24个月在职组训培训,步骤一：生活需求的确认,计算生活需求,将目标换算 为活动量,明确生活需求,双向 沟通,填写每月 目标设定表,个人生活需求表,24个月在职组训培训,单位:元,工具一个人生活需求表,24个月在职组训培训,单位:元,

10、工具一 个人生活需求表,24个月在职组训培训,单位:元,工具一 个人生活需求表（续）,24个月在职组训培训,单位:元,个人生活需求表答案,24个月在职组训培训,单位:元,个人生活需求表答案（续）,24个月在职组训培训,步骤二：与主管双向沟通,填写每月 目标设定表,与主管进行一对一的沟通,明确生活需求,双向 沟通,将目标换算为活动量,24个月在职组训培训,步骤三：换算每日活动量,FYC FYP 件均保费 签单件数 1、个人工作计划表（二） 2、经验值分类表（三）,填写每月 目标设定表,明确生活需求,双向 沟通,将目标换算为活动量,面谈次数,准客户人数,24个月在职组训培训,佣金率,件均 保费,x

11、,经验 转换值,每月工作天数,经验 转换值,每日所需准客户数,每月工作天数,x,月度签 单件数,如何换算每日活动量？,24个月在职组训培训,工具二个人工作计划表,24个月在职组训培训,工具二 个人工作计划表,24个月在职组训培训,月FYP计算公式,月FYP=月FYC平均佣金率 （平均佣金率以10%为例）,24个月在职组训培训,月所需签单件数计算公式,月所需签单件数=FYP件均保费 （件均保费以2500元为例）,24个月在职组训培训,月所需新增准客户人数计算公式,月所需新增准客户人数 =月所需签单件数*经验值 （经验值按每成交1保单,必须要有7个准客户人数）,24个月在职组训培训,月所需销售面谈

12、次数计算公式,月所需销售面谈次数= 月所需签单件数*经验值 （经验值按每成交1保单, 必须要经过面谈10次）,24个月在职组训培训,每日所需新增准客户人数计算公式,每日所需新增准客户人数 月所需新增准客户人数每月工作天数 （平均每月工作20天）,24个月在职组训培训,每日所需销售面谈次数计算公式,每日所需销售面谈次数 月所需销售面谈次数每月工作天数,（平均每月工作按20天）,24个月在职组训培训,工具三 经验值分类表,24个月在职组训培训,平均佣金率 12% 件均保费 7400元,平均佣金率 19% 件均保费 2800元,平均佣金率 12% 件均保费7300元,平均佣金率 15% 件均保费 4

13、200元,平均佣金率 21% 件均保费 2700元,FYC20000(含),平均佣金率 17% 件均保费 3700元,平均佣金率 22% 件均保费 2200元,6000FYC20000,平均佣金率 12% 件均保费 6100元,平均佣金率 14% 件均保费 4500元,FYC6000(含),年资2年(含),1年年资2年,年资1年(含),去年 FYC水平,年资,经验值,工具三 经验值分类表,24个月在职组训培训,个人工作计划表答案,24个月在职组训培训,步骤四：填写每月目标设定表,将数字填入表格后交给主管，作为目标追踪的依据。,月目标设定表,填写每月 目标设定表,明确生活需求,双向 沟通,将目标

14、换算为活动量,24个月在职组训培训,工具四月目标设定表,24个月在职组训培训,心中有目标，风雨不折腰！ 2008年 _月目标 本月我欲达成FYC _ 元, FYP为_元，件数_件。为达成以上目标，我须每日新增准客户 个、面谈 次。 代理人 _ 日 期 _,工具四 月目标设定表,24个月在职组训培训,心中有目标，风雨不折腰！ 2008年 6_月目标 本月我欲达成FYC 3500_ 元, FYP为20588 元，件数_6_件。为达成以上目标，我须每日新增准客户 2 人、面谈 3 次。 代理人 _李平_ 日 期 2008/5/19_,月目标设定表答案,24个月在职组训培训,职场辅导 与追踪,24个月

15、在职组训培训,最常用的追踪辅导形式,二次早会、夕会 电话辅导 陪同展业 个案研讨 工作日志的检查 一对一沟通 个别辅导 ,24个月在职组训培训,会议辅导与追踪,二次早会辅导要点： 追踪活动量（工作日志检查） 个案研讨 一对一辅导： a、昨日工作进度检查 b、今日计划和工作安排（见那些客户， 目的是什么？） c、角色扮演 d、话术演练,24个月在职组训培训,会议的辅导与追踪,夕会的辅导要点： 检查今天工作进度提问题： 今天你见了哪些客户？ 见这些客户的目的是什么？ 跟客户谈了些什么？ 客户为什么要买保险？ 辅导（角色扮演、话术演练、资讯交流）,24个月在职组训培训,电话的辅导与追踪,电话辅导要点

16、 话术：有没有去拜访客户？ 有没有达到拜访目的？ 客户说了哪几点？ 如果签单，客户为什么买保险？ 如果不签单，客户为什么不买保险？,24个月在职组训培训,编制电话辅导对话剧本,背景 王海东今年38岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般， 进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未开单。,24个月在职组训培训,电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话）,组训：请问王海东在不在 王妻：海东在吃饭 组训：您是海东的妻子李小玉吗？ 王妻：我是，请问您是？ 组训：我是海东的组训王大山 王妻：您好，他刚吃完饭

17、，我让他听电话 组训：您好，海东，我是王大山 海东：您好 组训：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。 海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。 组训：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的 发展打好了一个坚实 的基础，任何优秀的销售人员，都是从 大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？,24个月在职组训培训,电话辅导标准对话展示（续上）,海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。 组训：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客

18、户，我陪你一同去促成。 海东：谢谢领导的关心。 组训：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。 海东：再见。,24个月在职组训培训,电话辅导与追踪,注意点： 笑容加投入，让组员感觉到组训对自己很关心，私底下感情沟通。 核心主题： 关心帮助,24个月在职组训培训,新人辅导与追踪,新人辅导流程 a、列出10个最有可能买保险的名单 b、从中选出3个最可能买保险的人 c、进行背景分析，主管陪同促成签单 新人辅导形式 一对一辅导（二早、夕会）,24个月在职组训培训,辅导者高度的耐心、责任心； 有效的语言表达技术

19、； 精深的职业信念和激励技巧； 辅导前的准备以及辅导后的追踪很重要；,最有效的新人辅导,24个月在职组训培训,辅导追踪的关键指标,24个月在职组训培训,新增准客户数量 总面谈次数 递送建议书数量,活动量的三个关键指标,24个月在职组训培训,活动量的三个指标定义,转介绍新增准客户+ 非转介绍新增准客户,新增准客户数量,24个月在职组训培训,转介绍占比率 约访成功率 第一次面谈成功率 签单率 售后服务率,转化率的五个指标,24个月在职组训培训,转化率的五个指标定义,指在新增准客户中，以转介绍 方式开拓而来的准客户占比率,指在新增准客户中，同意进行 第一次面谈的准客户所占比率。,在进行第一次面谈的准

20、客户中， 同意进行第二次面谈的准客户 占比率。,转介绍占比率,约访成功率,第一次面谈 成功率,24个月在职组训培训,指在一系列的销售面谈次数中，成功签单次数的占比率,在售后服务与总销售面谈次数 中，售后服务次数的占比率。,签单率,售后服务率,转化率的五个指标定义,24个月在职组训培训,绩效的核心指标：递送建议书数量,建议书就是临门的一脚！,24个月在职组训培训,四、KPI分析与运用的目标,KPI分析与运用的目标： 不断增强团队的持续竞争力！,3.1(38),24个月在职组训培训,五、KPI分析与运用的基本准则,KPI分析与运用的基本准则： 1）实 2）灵 3）明 4）韧,3.1(39),24个月在职组训培训,五、KPI分析与运用的基本准则,KPI分析与运用的基本准则： 1）实 考虑问题、分析问题切实、