新人辅导要领.ppt

1、新人辅导要领,主讲人：于荣勋,组训岗前培训,课程大纲,一、辅导的目的 二、辅导的方法及操作要点 三、新人辅导方法操作要点 四、新人辅导的时机 五、新人辅导追踪的关键指标 六、组训应承担的工作,2.4.1（1）,组训岗前培训,从增员到脱落的恶性循环,营销现状与辅导的关系:,增员难 不选择 辅导难 不辅导 脱落率高 新人收入低,组训岗前培训,为什么要辅导,过程,新人是否有足够的活动量？,销售流程环节关键点是否掌握？,他們能否抓住客户的重点或需求？,整个工作程序是否受到激励？,他們的工作效率是否还可提升？ 他們是否遵守公司制度？,组训岗前培训,什么是辅导,辅导就是辅助与指导 即协助所属成员获得基础的

2、业务技术； 指导就是指出不足并提供需改进或提 高的方法。,组训岗前培训,辅导时应注意事项,1、不是说教，而是呵护，提供服务 2、不是保姆，而是引路人 3、不是专找缺点，而是纠偏 4、不是单行道，而是彼此教学相长,组训岗前培训,辅导时应注意事项,训练的关键,狠抓流程！,组训岗前培训,辅导对象,2.4.1（6）,对新人的辅导 对业务员的辅导 对资深业务员的辅导 对初级主管的辅导,组训岗前培训,对新人的辅导,设定月、年收入目标 检查准客户积累 拟定拜访计划 销售流程的检查 训练话术 陪访,组训岗前培训,对业务员的辅导,检查拜访纪录 陪访 目标管理 心态调整/压力舒解,组训岗前培训,对精英业务员的辅导

3、,充分尊重 适当呵护,组训岗前培训,新人的环境,环境陌生 客户害怕 未来模糊 地位低下,组训岗前培训,基础训练的目的： 实战演练的目的： 衔接教育的目的：,观念转变 商品知识 推销流程,锻炼胆量 调解情绪,巩固专业知识 加强推销技巧 心理调节辅导,增进了解 改善现状 解决问题 达成共识,一、新人辅导的目的,组训岗前培训,二、新人辅导的方法及操作要点,2.4.1（3）,利用会议 5. 个案研讨/角色扮演 陪同展业 6. 目标管理 电话辅导 7. 工作日志、计划100填写 家访沟通 8. 一对一辅导,组训岗前培训,三、新人辅导方法操作要点,1、新人辅导方法：话术背诵 1、20个客户常见拒绝处理 2

4、、销售流程实战话术 3、4个主打商品话术 4、20个常用推销效用话术 5、3个促成话术,组训岗前培训,1、新人辅导方法：重视客户资源，协 助建立客户市场 1、客户按A/B/C/D类进行分类 2、筛选后填写客户卡 3、足够的客户是成交的保证 4、成交1个客户需要增加10个客户名单,三、新人辅导方法操作要点,组训岗前培训,四、新人辅导的时机,育成培训期间 新人第一次参加晨会 新人第一次拜访客户 新人第一次举绩分享 发薪或转正时 遭遇展业撞车时,心态消极有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时,2.4.1（16）,新人的三个“关键期”,组训岗前培训,第一次参加晨会辅导要点,事

5、前沟通： 时间、地点、着装要求 职场就是家，伙伴是姐妹 晨会是日常学习交流的方式 晨会后： 认识经理、组训、内勤、伙伴 参观职场，熟悉环境、制度,组训岗前培训,新人第一次拜访时应做的辅导,安排陪访、检查个人形象 帮助分析客户 总结拜访过程 表扬鼓励 辅导填写其他单证 检查投保单填写,组训岗前培训,第一次举绩分享辅导要点,分享前沟通： 分享是锻炼成长的机会 多鼓励，帮助建立信心 表现欠佳没关系。 帮助确定分享思路（说什么） 1、客户来源？ 2、险种构成？ 3、签单经过？ 4、问题与解决办法 5、体会和感谢。,组训岗前培训,第一次遭遇业务碰撞的辅导要点,解情况，分析状况，妥善处理 非正当竞争：通过

6、公司、制度解决 正当竞争：树立正确对待的观念,组训岗前培训,家人不支持的辅导要点,了解情况，分析原因，对症下药 建立观念：职场与团队是倾诉的地方，把不愉快留在职场，把快乐、喜悦与成功带回家。 家访,组训岗前培训,新人转正时应做的辅导,赞扬鼓励 生涯规划 目标制定,组训岗前培训,五、新人辅导追踪关键指标,2.4.1（27）,转介绍占比率 约访成功率 第一次面谈成功率 签单率,组训岗前培训,指在新增准客户中，以转介绍 方式开拓而来的准客户占比率,指在新增准客户中，同意进行 第一次面谈的准客户所占比率。,转介绍占比率,约访成功率,2.4.1（33）,五、新人辅导追踪关键指标,组训岗前培训,指在一系列

7、的销售面谈次数中，成功签单次数的占比率,签单率,2.4.1（34）,第一次面谈 成功率,在进行第一次面谈的准客户中， 同意进行第二次面谈的准客户 占比率。,五、新人辅导追踪关键指标,组训岗前培训,六、组训应承担的工作,组织执行 督导主管,2.4.1（35）,组训岗前培训,我教了没有？ 他会了没有？ 他用了没有？ 他赚了没有？ 他坚持了没有？,每日必问,组训岗前培训,组训扮演的角色,爸爸？ 妈妈？ 保姆？,协力者！组织者！,组训岗前培训,他们虽然年轻但不可小瞧！,组训岗前培训,从焦头烂额开始,组训岗前培训,他们敢于探索,组训岗前培训,他们勇于挑战新的高度！,组训岗前培训,他们的欲望往往超过我们的想象,组训岗前培训,他们善用一切可利用的资源,组训岗前培训,他们从小就树立自己的风格和文化,组训岗前培训,他们对