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文档简介
1、新人的辅导,辅导的定义:,辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助,即在我们工作上通过适当的方法,协助所属成员在工作上获得基础的业务技术; 指导就是在适当的时间提出他的不足之处,并帮助他进行改进和提高的过程。,新人的辅导,寿险营销的特点,个险营销是一个极富个性化的职业 客户是具体、鲜明的个性化的体现 Limra调查显示: 寿险营销最好的训练是一对一的辅导, 是师徒式的传授。,新人的辅导,培训与辅导的不同,培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题,新人的辅导,辅导者的角色:,教练、师傅、指导者、辅导员、 专家、咨询者、领袖、上司、 顾问、沟通对象、老师、父母、 模范、偶像、评估者、督促改进者、 稽核
2、、提供真诚意见者、最好的朋友、 指引明灯的同事,新人的辅导,对保险行业、平安公司有高度的认同 能真诚地帮助组员成长 具有团队精神,有凝聚力 以身作则,树立榜样 要有稳定的业绩 勤奋好学并且有创新意识 言行一致,守时守信,有礼,有节,有修养 心态积极向上,在同仁面前永远讲正面的话 有良好的沟通能力 善于发现问题,并能尽力解决问题。 有专业的形象 自律性强,优秀辅导者应具备的素质,新人的辅导,将你的组员分类,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用辅导 2、技能不足型, 多为新人 3、无药可救型, 放弃 4、意愿不足型, 多为老人,你的组
3、员分别属于哪一类?,新人的辅导,不同因素对不同年资业务员成长的影响比例,业务员年资,影响因素,新人的辅导,把握辅导的时机,岗前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时,心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时,新人的辅导,我们最常用的辅导形式,二次早会、晚上的电话联络、 陪同展业、个案研讨、夕会、 工作日志的检查、一对一的沟通等等,新人的辅导,明确辅导的内容,KASH法则,知识 态度 技巧 习惯,新人的辅导,善用辅导工具:,工作日志 辅导材料 组员档案,新人的辅导,设立辅导的目标,短期目标: 解决当前问题,产生业绩,达成竞 赛或晋升指标,长期目标: 独立作业,从被辅导者成为辅导
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