4月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析

1、精品自学考试资料推荐全国 2018 年 4 月高等教育自学考试课程代码： 00179第一部分选择题 (共 30 分 )一、单项选择题 (本大题共20 小题，每小题1 分，共 20 分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1谈判最核心的议题是（）a 标的物b 交货c质量d价格2不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（）a 宗教信仰b 风俗习惯c资源有限d人际关系3依据谈判方格理论， （ 9， 9）型谈判者是（）a 人际关系导向型b 交易条件导向型c谈判技巧导向型d解决问题导向型4下列谈判目标中属于弹性目标的是（）

2、a 顶线目标b 底线目标c签约目标d可交易目标5下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜 在低调气氛中使用的是（）a 协商式开局策略b 保留式开局策略c速决式开局策略d 进攻式开局策略6软化个别对手的策略主要运用于（）a 主动地位b 被动地位c不定地位d 平等地位7谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（）a 信息优势b 时间优势c权力优势d 地位优势8假定要以四轮让步完成最大让步值60 货币单位， 使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（）a 0/0/0/60b 15/15/15/15c 22/17/13/8d 60/0/0/09策略性虚报部分价格是（）a 保留价

3、格与理想价格的差额b 理想价格与初始价格的差额c保留价格与初始价格的差额d 卖方保留价格与买方保留价格的差额10还价的基础是（）1精品自学考试资料推荐a 报价b讨价c询价d议价11一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（）a 开始阶段b实质性阶段c结束阶段d僵局阶段12在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）a 日本人b美国人c德国人d英国人13确定销售区域大小的主要因素是（）a 适宜的销售潜量b销售利润最大c行政区域d推销人员能力14在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（）a 产品类型较多b产品技术较强c同类顾客比较集中d市场比较分散15影响消费

4、者购买力和消费者支出的决定性因素是（）a 个人全部收入b 可支配的个人收入c可随意支配的个人收入d 个人的平均收入16爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（）a 使用价值b功能c流行性d美观性17服务的生产过程与消费过程往往是（）a 一前一后b交替进行c循环进行d同时进行18蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的（）a 关系b接触点c熟悉程度d控制点19确定信用限度的基准是两个方面的和，一是客户的赊销款，二是（）a 未结算票据金额b已结算票据金额c年销售额d信用金额20推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和（）a 绝对分析法b

5、相对分析法c pareto 图法d尺度考评法二、多项选择题(本大题共5 小题，每小题2 分，共 10 分 )在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。2精品自学考试资料推荐21谈判进程中的冲突有（）a 结构性冲突b 价值观冲突c年龄冲突d 时间冲突e主观冲突22中性话题是指（）a 业务性话题b 评价双方关系的话题c轻松话题d 实质话题e非业务性话题23压迫式威胁通常发生的情形包括（）a 谈判双方实力相当b 谈判双方实力悬殊c一次性交易d 对方有多个竞争对手e我方有较多的竞争对手24区域式组织结构的主要优点有（）a 能调动销

6、售人员的积极性b 便于衡量销售人员的业绩c节省交通费用d 稳定顾客关系e促进技术强的产品销售25激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的（）a 求利心理b 好胜的心理c突出地位的心理d 交易习惯e自尊心理第二部分非选择题 (共 70 分)三、名词解释题(本大题共5 小题，每小题2 分，共 10 分 )26谈判的法律约束27专业权力28等额让步方式29推销观念30销售机会四、简答题 (本大题共5 小题，每小题6 分，共 30 分 )31简述谈判的基本程序。32简要说明几种基本的谈判方针。33简要说明沟通的几种具体目标。34导致顾客异议的产品方面的原因有哪些？35简述推销总结报告应包含的内容。五、论述题 (本大题共2 小题，每小题10 分，共 20 分 )36试述文化差异对谈判的影响。37试述客户投诉处理的流程。六、案例分析题(本大题共1 小题， 10 分 )38 背景内容：某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客以及新产3精品自学考试资料