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文档简介

1、1,2,客户管理的意义 客户分类 客户管理工具 时间管理 作业,3,一.客户管理的意义,4,1、有效整理客户资源 2、提高工作效率，合理安排工作时间 3、重点分配销售导向 4、提高销售预测准确率 5、加速销售进程 6、最大化促进销售成果,5,二 . 客户分类,6,著名的2/8法则 管理学有个著名的20：80法则，即20%的核心客户决定着企业80%的销售量（额），这是一个已被无数大企业证明的事实。 客户比例 业绩比例,7,1类：核心客户 2类：价值客户 3类：潜力客户 4类：低等客户,8,Denial=废弃 客户 Cold=未确定 客户（C类） Warm=有意向 客户（B类） Hot=即将成交

2、客户（A类）,9,三 . 客户管理工具,10,每位销售员拥有1000家客户 每月平均22个工作日 覆盖率100 每天联系60个客户，一个月客户覆盖率就能达到100 客户资料卡 客户漏斗表,11,销售进程 0 暂时没有联系上的 1 新增到自己名下的客户 2 和KP（关键人）建立了沟通 3 客户有申请安证或资质的计划 4 客户有选择刘关张的意向 5 直接联系并且传了合同 6 合同中 7 合同已经到期 客户状态：无合同、合同中、合同已到期 成交意向：可能性差意向不明可能成交成交意向好成交可能性很大,12,确定每日call list 每天需联系客户数量为60个 确定每日优先联系客户名单（销售进程位于第

3、四、五项；成交意向良好；合同已到期客户） 更改下次拨打时间,13,14,四 . 时间管理,15,打电话与客户沟通 给客户发送方案 出合同 客户归属争议 开会、培训 给客户寄送资料 私事,16,今天的工作时间怎么安排？ 今天有什么事情是必须做的？ 今天有哪些客户是必须联系的？ 今天要补充哪方面的知识？,17,18,对我们来说，重要不紧急的事情是什么呢？ 管理客户 学习专业知识 提高销售技巧,19,你需要做到： 每天下班前必将第二天重点跟进的事项整理出来，并完成相应的过程指标管理。如：拨打计划设置，联系记录填写。 遇到客户需要销售协同处理的事宜，不宜在黄金时段离开座处理，应邮件，电话沟通。给客户承诺时，需给自己充足时间。,20,用正确的方法，做正确的事。,21,10月12日前 完成客户资料的梳理及A类客户的建档 10月18日前 完

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