外联部培训.ppt

1、贵州师范大学 学生社团联合会 外联部培训资料,M E N U,ESC,MENU,外联部部门简况,一、部门职能： 外联部主要负责社团联合会对外活动，接待来宾；与各高校社联、社团、媒体及社会友好单位等的联系；与企事业单位洽谈活动赞助事项。协助全院所有社团的工作开展，并与校内外各单位建立友好关系。,MENU,二、工作细则： 1、干事要服从部门工作安排、部署。要有大局思想和主人翁意识。 2、对于部门和社联内部相关资料须妥善保管，绝对不能外泄。若有发现，必将严厉惩处。 3、外出联系商家时，须提前做好充分准备，并应及时向部长报告商家要求及商谈情况。 4、 协议书根据具体情况拟定完成后需交给部长及上级部门审

2、批后方可签订，任何人无权利同商家签订或口头商定任何协议。 5、每次外出，不允许单独行动，需有两人及两人以上共同出行。 6、出访时，要时刻牢记自己代表着学校、社团联合会，必须着装整洁、言谈得体，保持学校及社团联合会的良好形象。 7、与人交谈时要注意所处环境，选择适当的方式方法。绝不可盛气凌人、妄言不知之事。 8、外联部的一切赞助物品及资金归社团联合会或部门所有，任何人不得擅自动用。如有需要，可经申请由部长或副部长统一登记后才可合理分配处理。 9、 部门人员有义务为部门收集各方面的消息情况，及商家资料并上报部门。 10、任何人不得做出有损学校及社联名誉、利益的行为。若查实，经内部讨论后给予警告处分

3、，对于造成特别严重影响的将直接取消其职位。 11、本着“热情、主动、自信、诚恳、认真”的原则妥善处理工作中发生的问题。,MENU,三、例会制度 1、每周部门定期举行一次例会，任何人不得无故缺席。会前请自动关闭一切响闹装置，不得影响正常会议。 2、每次例会必须考勤签到，若有不到者处理办法参考部门考勤制度。 3、会议主要进行每周工作总结，部长传达上级指示和新的任务，具体安排部门工作和具体活动的人员部署。 4、例会时，部门成员可填写商家赞助登记表。 5、在工作处理中有任何的问题和疑问可及时提出，共同解决。 6、若有紧急情况，可由部长或副部长临时召开。,MENU,四、请假制度 1、如遇有急事无法参加每

4、周例会或活动的，须前一天向部长提出，在批准后方可请假。 2、每次活动及例会实行严格考勤制度，无故旷会一次、迟到三次、请假六次以上者，将自动除去其职务。,MENU,MENU,拉赞助相关事宜,外联部人员应有的素质 1 良好的心态，不过这个是做大多数做外联的一个结果。 2 一定的敏感性，可以理解为眼力。 3 毅力。 4 执行力。 5 沟通能力。 6 一定的写作能力。,为了给我们所开展的校园社团活动提供更多的外来资源，“拉赞助”已成为我们必不可少的一项工作。首先，我们必须克服误会“拉赞助”不是磨嘴皮子，也不是“骗”，而是一项非常有意义的外联工作；能把别人口袋的钱拿出来为我们所用是一门高水平的学问。具体

5、归纳总结，拉赞助可分为五个阶段：拉赞助前的准备、策划、交涉、落实、行动、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。,MENU,一、拉赞助前的准备,1熟悉自己的学校，自己的学生组织。,2收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没有兴趣。,3锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。,5出发前准备多一些资料，可以是学校同类型活动好的一面和学生组织一些历史经典资料。,6选择好你的拍挡，每次拉赞助最好23个人一组，男女搭配。分好工，谁做记录，谁解说，谁回答问题。,7选择好去的路线和明确公司地址（最好一次去多家），并且与公司负责人先用电话约好时间。,8

6、外出拉赞助，除了拉赞助外。你的一行一动都代表着所在学生组织的形象。所以注意言行，装束。,9拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。,MENU,4.在准备阶段需向相关负责老师取得介绍信函。,10. 需提前要求策划部门提供相关活动策划书,二、策划阶段,首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。,（一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望

7、通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）,（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。,（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。,MENU,三、交涉阶段。,如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。,MENU,四、落实阶段,签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开,MENU,有的人认为把赞助拉回来之后就大功告成，如果这样的话你就大错特

8、错，往往这时公司会提出越来越高的要求，应为他们付了钱，要收到回报，因此剩下的就要看自己如何展示。 光宣传是不够的，要把活动做大做好，就要开动脑筋，最好的方法就是换位思考，把你自己想成公司的董事长，怎样把自己的公司宣传出去，有时你想的正式他们所想的，这样的话公司的效益会越高，记住一句话：要学会站在别人的角度去思考问题。,赞助方式,1 以资金赞助为主，物资赞助为副。 2 赞助公司用的横幅，海报，展板，广告及现场礼品由公司自己负责，宣传用语由双方协商后方使用。 3 为了更加有利于赞助商的形象，服务宗旨的宣传，公司亦可加入到整个活动的筹备工作中，在策划过程中加入宣传内容。 4 赞助商可派员工参加活动的

9、现场布置（可穿带有公司标志或带有宣传内容的制服） 5 赞助公司也可以为我们活动的服务人员统一服装。 6 如果赞助商有其他特别要求，要立刻联系负责人，我们在活动顺利举行和不违反原责的前提下尽量满足。,如何取得公司的联系方法：,1114查公司号码。,2通过协会或师兄师姐获得以联系过公司联系资料。,3逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。,4通过网络得到公司的联系方法。,5通过商品得到公司的联系方法。,6通过朋友，同学，亲人得到公司联系方法。,MENU,备注二 联系公司注意的小问题。,1不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。,2当公司叫你传真过去的时候，不要理他

10、，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都没有结果的。,3去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方法（卡片）。,4拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。,5拉赞助的时候注意提及具体，细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。,MENU,1、准备一份全面详细的客户名录，包括通讯方式，以前赞助历史。 这一份名录应积极开发和收集，做好每月调查表，在外出实践时亦多收集名片、电话，以便可以吃“回头草”。,2、了解你的客户（赞助商） 了解企业状况

11、（有无赞助的必要，即资金实力情况），可以通过查看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙版、简报等。还可以通过一些人际关系了解。,3、准备活动方案书（多份）、笔记本和笔（新客户要有名片和工作证）,MENU,五、行动,1、和谐与客户取得联系 直接登门拜访；电话；传真；E-mail;联合使用；,2、电话约见 1）撒网：对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给对方； 跟进：对方看完资料后有无合作意向。要留转弯余地，凡事留一条后路； 确认：如有兴趣，则需要进一步了解，可约一时间见面进一步交谈。,2）应注意 电话约见如无针对性，失败率高，则有心理准备； 约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈； 应选择合适的时间打电话； 没有了解企业需求点； 说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度； 对方真的无这方面需求 要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。,MENU,3、面谈 守时，尊重对方； 言谈技巧； 沟通,多听，会问,详答；,4、修改计划书，为有意向企业做一份更详细得合作意向书。,5、签约：1）判断合作得信号，要促单，那是机会一