U盾及短信通营销.ppt

1、网银盾及短信通 营销实战培训,北京联龙博通电子商务有限公司,内 容,目标客户 营销技巧,营销位置 六类客户 外出营销,小故事 员工心得,一、引言,小故事 故事发生在日本，有一个23岁的小伙子赤手空拳和同伴们一起来到东京闯天下。 到了东京后他们惊讶地发现：人们在水龙头上接凉水喝都必须付钱。 同伴们失望地感叹道：“天哪！这个鬼地方连喝冷水都要钱，简直没办法呆下去了。”言罢都纷纷返回故乡了。 这个小伙子也看到了这幕情景，但他却想：这地方连冷水都能够卖钱，一定是挣钱的好地方嘛！ 于是他留在东京，开始了创业生涯。后来，他成为日本著名的水泥大王，他的名字叫浅田一郎。,一、引言,田一郎的成功给我们的启发是深

2、刻的: 面对同样的情况，他与常人的看法和做法却大相径庭,因为他用积极的心态看到了隐藏的商机并因此而逐渐走向成功。 所以，积极地面对生活，勇敢地迎接生活的挑战，才是明智之举、才具有王者之风。 相反，那些思想消极、意志薄弱的懦夫，就注定会一生平庸。,一、引言,一、引言,营销心态、营销技巧是营销成功的两大要素。 营销技巧是可以靠学习和实践提升的，但是积极 的营销心态是要靠不断的自我修炼才能达到。 员工心得 “告诉自己,不要认为这个客户不会办理电子银行。 这个客户就算不需要手机银行，也会需要短信提醒， 就算不需要短信提醒，也会需要网银！”,“多听多看多想，探寻客户的需要。 你会发现，原来每个客户都是你

3、的潜在客户。” “每天在上班前告诉自己：从此刻迈出家门 起，注定今天的工作就一定会有收获，否 则就对不起自己一天的生命！” “昨天我做了10个手机银行，10个短信银行， 3个网上银行，那么今天，我就要做12个手 机银行，12个短息银行，5个网上银行！”,一、引言,二、如何营销网银盾,二、如何营销网银盾,客户细分,接近客户,外出营销,重要的营销位置,叫号机旁当顾客进来，上前一步，笑脸相迎， 目光关切，询问所办业务，双手递号。 填单处帮顾客填单，用热情的服务引导顾客 办理网银产品。 等待区通过顾客所拿到的号判断其要办的业务。通过倒水、递报纸等方法接近客户，向客户介绍 网银产品情况。 查询机告诉客户

4、网银可以在家查询明细，建议 其购买网银U盾。 门口感谢顾客办理网银盾业务，请客户有任何问题与建行客服联系，并将个人的美好使用体验与他人分享。,二、如何营销网银盾,营销技巧,开场白 精彩的开场白可以拉近与客户的距离，能使我们 营销更加顺利进展。 探询顾客需求-针对不同的客户用不通的方式 按性格，按客户的需求来制定营销模式。 说服-营销不如建议 从客户的需求和利益出发。 计划下一步行动-开通 一边开通一边交客户使用。,二、如何营销网银盾,发送折页方法 主动发送网银宣传折页给客户。 了解当日的黄金价、帐户金时价，当日理财产品、及股票的跌涨。以便更好地与客户交流，并提供帮助和解决客户的问题。从而继续引

5、出网银业务的优越处。 “有空今天办，今天有五折优惠，免费体验。” 客户就算不办也会怀有遗憾地感谢离开。,二、如何营销网银盾,六类目标客户,二、如何营销网银盾,1、对于金卡客户,营销成功率：200% 拥有白金卡即可赠送U盾。反正是送的，不要 白不要。但是介绍时也要有技巧。 加一点限制条件：如果您带身份证了，现在 就可以送您一个价值48元的网银U盾，以后也 用得着。使顾客感到信任，并珍惜这个机会。,二、如何营销网银盾,2、主动开通网银的客户,营销成功率：100% 像这种客户我们一定要搞定。 引导到位，帮助填单。 对于不知道网上银行有两种的，我们要尽量跟客户说用U盾。 但是对于那些知道网银有两种的客

6、户，我们该如何说服客户来购买U盾？,二、如何营销网银盾,我们应该尽量说U盾的好处，不妨也说些动态口令卡的缺点。如：“动态口令卡已经淘汰了，现在都升级为网银U盾了。” 强调U盾的安全性 动态口令卡的证书是放置在一台电脑里面， 而U盾的证书是放置在U盾里面，并且U盾有密码，这样无疑给客户的资金提供了更高的安全。 还有就是哪怕别人知道密码，没有U盾插入到电脑里面，交易也是无法进行的。,二、如何营销网银盾,强调U盾的价格优势 U盾价格实惠，建行经常有优惠活动，如买U盾 赠送手机充值卡。而且，U盾是一次购买循环使用，动态口令卡买一张只能使用30次。 强调U盾的整体优势 建行盾是高级的网银，是所有银行中最

7、好、 最安全、最方便，使用客户量最多的网银。 并且，建行的U盾是最新升级版的。,二、如何营销网银盾,3、办支付宝签约的客户,客户群 按身份：学生、白领、中年人。 按性别：女性居多 按开卡与否：有卡客户、无卡客户。,营销成功率：90%,二、如何营销网银盾,强调支付宝的费用问题 支付宝一年要10块钱年费，5年就50块， 每年的小额账户管理费也要12块。 而U盾只用一次性支付48块就可以终身使用， 也不用像支付宝那样还要先申请邮箱，很麻烦。 所以，用长远的眼光看，还是网银更方便、划算。,二、如何营销网银盾,强调网银的优惠措施 买网银盾另外还赠送10元的移动手机 充值卡。 利用客户的从众心理 跟顾客说

8、：现在的客户都是来办网银 的居多！,二、如何营销网银盾,强调网银的功能性 网银的功能比支付宝全面，因为它除了可以在淘宝 上购物，还可以在其他网站上使用。 另外，使用网银可以足不出户，在网站上查询自己 账户的余额和明细，甚至交纳手机费和家里的水电费。 在中国移动的网上营业厅充话费还送话费。 用网银还可以办理异地转账，手续费打5折优惠！ （当然，后面的这些话要根据客户的不同需求来做 相应的调整）,二、如何营销网银盾,4、办理转账汇款的客户：,有卡的客户 让他用网银汇款，手续费可以打五折。 用计算器计算，列举数字。 并通过手续费上限的比较打动顾客。 没卡的客户 让他办张卡，买个U盾，顺便开通手机银行

9、和短信 提醒。网银汇款打五折，经济又实惠。 而对于我们来说，最重要的是营销掉了一个U盾。,营销成功率：80%,二、如何营销网银盾,5、办理理财业务的客户,营销成功率：70% 业务类别：银证买卖、基金买卖、黄金买卖 建议客户办一个盾，可以在家里办理个人理 财业务,而且挂失方便。 U盾的密码相当于给证券账户和银行卡账户又 加上了一道密码。,二、如何营销网银盾,6、办理开卡及挂失卡的客户,营销成功率：60% 说明网银的功能性个人理财、网上购物、 转账汇款，查询明细等。 说明网银的安全性证书设置、U盾密码、 建行信誉等。,二、如何营销网银盾,营销技巧,充分利用好柜员资源： 最好的营销技巧也需要银行柜员

10、的完美配合。 在与顾客营销没有成功后，请柜员配合进行二次营销。 了解其他银行网银的价格和功能： 把其他银行网银的价目和收费打印数份，从柜员到 保安让他们都了解。 个人要做好比对，并肯定备有建行的网银盾是迟早 必行的。,二、如何营销网银盾,利用优惠来吸引 告诉他们现在开通网上银行有折扣，而且还有一张移动充值卡送。 “过了这个村就没有这个店了，这个机会错过了，以后就要以原价购买。” 客户感觉，反正花不了多少钱，还有充值卡送，产品以后还用得到，买就买吧。 充分重视售后叮咛 顾客出门前，请求客户将体验的美好感受告诉给亲朋好友，将建行网银的方便分享给更多的人。,二、如何营销网银盾,外出营销,目标客户 学

11、生、年轻白领 适合办活动的地点 大学校园、建行代发工资的民营公司附近 适宜的活动形式 赞助校园活动、讲解演示会、礼品赠送、低价体验,二、如何营销网银盾,外出营销,可能存在的问题上网不便、产品价格高 强调U盾的亮点 1、当期的优惠活动，不要错过。 2、一次购买，终身使用。 3、转账汇款打五折。,二、如何营销网银盾,三、如何营销短信通,目标客户,带有强制性地，将所有的客户作为我们的目标客户。 开卡客户，大资金量客户、查询机前打印明细客户、转账汇款客户都可以作为我们短信通营销的对象。 只要强调短信通两点特点，营销成功率达到100%是完全可以实现的。 那就是安全性、赠送性。,三、如何营销短信通,安全性

12、 短信银行可以保证您的资金安全。 资金发生变动，实时告知您。 赠送性 当月免费赠送，免费体验，要是不想要，下个月可以取消。 上半个月提醒顾客：享受期即将结束，请抓住机会，后半月免费期就短了。,三、如何营销短信通,营销技巧,可以先帮顾客打上钩。 边打钩边说短信提醒的用处，打钩后再提收费问题。 要把一个月元的月服务费花整为。 比如说：第一个月免费体验，从下个月开始每天1毛钱，不管你收多少短信每天只需要毛钱。现在我们银行和很多客户都在用，真的蛮好的。 只要你资金发生变动都会有短信提示你的，而且现在诈骗比较多，我们也是为你资金安全考虑嘛。,三、如何营销短信通,购买网银盾后第一次如何激活使用,第一步：将

13、建行U盾插入计算机USB接口，可能出现两种情况 a.屏幕自动弹出“运行安装向导”，电脑自动安装运行程序， 直至任务栏出现建行盘符标志，安装完成; b.插入USB接口后，电脑无反应，屏幕未变动。 这时打开“我的电脑”打开“建行网银盾盘符”,双击Setup.exe 运行，出现“运行安装向导”， 电脑开始安装程序，直至任务栏显示建行盘符标志，安装完成。,购买网银盾后第一次如何激活使用,第二步：屏幕自动弹出修改网银盾默认口令的提示， 口令长度必须是6-8位，输入两遍新设置的口令， 点击“确定”。,购买网银盾后第一次如何激活使用,第三步：屏幕弹出网银盾使用提示， 出现“是否将建行站点设为可信任站点”， 点击“确定”。,购买网银盾后第一次如何激活使用,第四步：用网络浏览器登录建行网站， 在“网上银行”服务栏下，点击“登录“。,购买网银盾后第一次如何激活使用,第五步：屏幕弹出登录建行个人网上银行界面， 依顺序输入用户昵称或证件号码、登录密码、附加码等， 点击“登录”。,购买网银盾后第一次如何激活使用,第六步：屏幕弹出设置网上银行交易密码的提示， 输入两遍相同密码