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文档简介
1、,B to B 销售,学习内容,学习如何开发公司客户 了解B to B 销售策略及管理,一、什么是B to B 销售?,以俱乐部的身份和形象，并以特殊的产 品形式，向企事业单位所进行的销售。,1、开发难度大，需激发需求 2、销售周期较长，相对成本提高 3、销售技巧高，需配置专门人员 4、参加人数多，利于开发潜在客户 5、产品政策灵活，产品设计针对性强 6、成交金额越大利润越高 7、需具一定的品牌优势,二、 B to B 销售的特点,三、 B to B 销售产品的设计原则,1、产品开发与公司采购目的相关 2、产品设计与使用对象、使用周期、 频率、每次消费人数相关 3、与俱乐部的目的（竞争、发展潜
2、在 客户、利润等）相关,四、 B to B 销售的开发与管理,（一）团队组织 可根据俱乐部规模，接待能力、项目特点、市场 资源等情况，编制15名具有较强公关能力的 人。由会所经理直接负责。 （二）市场推广 1、互动活动的营销 2、时机的选择 3、品牌宣传,（三）常用产品 1、员工福利卡 2、公司客户卡 3、公司促销卡 4、公司礼品卡,（四）销售渠道 1、金融机构 2、政府部门 3、行业商会 4、社会团体 5、知名企业等,（五） B to B 销售的业绩考评 如果你一旦成立了团单组，就要承担俱乐部计划 外业绩任务，实行独立考核。 （六） 佣金 团单佣金设立的方式如下： 1、按照成交价定 2、按照业绩完成量定 （七）人员的招聘与培训 1、人员要求 2、人员培训,五、 B to B 销售开发的利益,1、增加会所现金流量。 2、开发潜在客户的有力途径。 3、增加客流量，利于相关项目的消费。 4、利于品牌推广。 5、可
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