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文档简介

1、三木堂系列培训之,家访沟通,-和你的顾客谈“恋爱”,主讲：董文修,当你努力工作，没有业绩时 当你起早贪黑发单，遭到拒绝时 当做为老员工的你每个月都要从头开始时 你的 ,好痛！,为什么？,是我不够聪明吗？ 是我不够努力吗？,还是我内心深处害怕,销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 销售是客户特定的欲望被满足 销售是客户特定的问题被解决,销售,能够保持一定量的，有价值的老顾客，是长时间获得业绩和收入的保证！,“巧妇难为无米之炊”,家访是销售人员和客服人员通过进入顾客家里进行沟通和服务的一种工作方式。,家访,家访其实很简单,家访的目的和目

2、标,目的和目标,与顾客维持良好的感情 收集顾客的相关信息 进行售后服务 激发顾客的需求 挖掘顾客的潜在价值 宣传公司及产品 销售产品及服务 邀约参会,家访,家访前的准备,知识准备,产品知识,产品相关知识,竞争品牌知识,行业及相关知识,企业知识,知 识 准 备,工 具 准 备,名片,产品及企业 的宣传资料,礼物,邀请函,笔记本,家访前的准备,家访前的准备,知识准备,工具准备,心理准备,充满自信,克服消极心态,想象家访的过程,知识准备,工具准备,心理准备,形象准备,服装,仪容,家访前的准备,你是否有过以下不合适的行为,扎一条已经掉漆的皮带,穿黑皮鞋配白色袜子,浅色衬衣里面穿深色贴身内衣,夏天穿拖鞋

3、和暴露的服装,皮鞋脏，西装上有污渍,衣服有褶皱，衬衣脏,衣服扣子不全，领带松散,你是否有过以下不合适的行为：,眼镜脏或破损,有头屑，头发脏乱,脸上有胡子茬,指甲过长,指甲不干净,饭后未漱口,学会克服自己的恐惧感,家访中,敲门,敲门要轻,敲门的时间,守时（提前五分钟左右到达）,家访中,抢在顾客之前进行问候,天使的微笑,真心实意,甜美的声音,问候,阳光的心情,家访中,开场白：,自我介绍,营造良好气氛,家访中,入座 不要坐客户常坐的座位 不要坐上座（上下座的区分） 坐客户x边 良好的坐姿,家访中,相关情景导入：,A 观察,B 聊天,寻找共同话题,关 怀,兴 趣,赞 美,生活话题,家访中,C 情绪同步 视觉型 听觉型 感觉型,沟通,1、营造良好的气氛,2、少说多听,3、沟通的重点是对话,4、对话的重点是提问 （二选一）,5、提问的重点是答案,听的艺术,看穿对方的经济条件 谁是幕后的操纵者,家访沟通原则,原 则,经济状况,保健意识,家庭 成员,文化水平,性格,身体情况,沟通中的注意事项,坐顾客的x边 做记录 保持适度的距离，适度的眼神接触 点头，微笑 重新确认他讲的内容 不要听顾客讲表面的话，而是听懂他背后的意思,第一次家访禁忌,要避免谈及过多的产品 避免直接询问效果，但要树立信心 避免在顾客有事要办时，仍不离开 第一次家访时间不宜超过半小时,离开时为下次家访埋下伏

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