增员选择辅导与面谈技巧王旭光PPTshare.ppt

1、增员选材辅导与面谈技巧,我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。,（美）柏特派罗,前 言,今天你如果不想未来的生活，那么未来一定是生活在过去。 世界上最重要的事情，并非我们现在身处何处，而是我们将要往那里去。 在创造导向中，最具震撼力的问题是： “我想要什么？” “我想成为什么样的人？” ,你的感觉相信什么，都会变成现实,只要你充满自信地期待着， 事情一定就会顺利进行,期望定律,你不期望成功，

2、你就永远不会成功,坚信定律,你相信你能成功，你就会有成功的行动,自我的掌握先由你的思想开始，你的思想 决定你的价值，你的感觉决定你的行动,掌握定律,驾御和控制事件、局面、生活的能力 稳定自我、消除紧张与压力的能力,内在掌握与外在控制, 你感觉自己很好，你就觉得可以掌握自己的生活 你感觉自己不好，你就觉得无法控制自己的生活,下君者,用己之力. 中君者,用人之能. 上君者,用人之智.,话说唐僧自从辞了太宗，向西而行，才行得大唐与鞑靼交界，就两度遇险，先前所带随从都已命入虎口，只剩下他孤身一人。面对着巍峨的两界山（五指山），想到这西去路上不知还有多少山崇山峻岭、豺狼虎豹、毒魔鬼怪，就觉得胆战心惊、前

3、途渺茫- 观音指点迷津-收徒弟 一路降妖伏魔，终于取得真经，修成正果，可谓功德圆满,西游记,如果唐僧只是孤单一人，能否到得了西天取得真经？ 换成唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？ 缺了唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？,话说回来，试想当年,西游记,唐僧意志坚定，但有时又冥顽不灵 悟空武功高强，但时常心浮气燥 八戒生性虽懒，但为人乐观豁达 沙僧生性愚钝，但为人诚实守信 白龙马默默无语，作为马踏实前行,西游记,他们成功靠的是什么？,他们靠的是团队的力量 优势互补，互相帮助，互相鼓励，互相约束，才能一路西行取得真经。,西游记,收展最容易感到疲惫的是心累 最容易受到伤害的是心理创伤 多邀几个伴，共同喝

4、彩和承担 路上不会感到孤单寂寞，无趣乏味 伙伴让我们不再寂寞，帮我们抚平忧伤 伙伴还能帮我们拓展个人无法接触的领域,队伍为什么要做增员,-没有永远个人， 只有永远的团队,做教练员,用商人的眼光去 看待寿险行业,自 我 定 位,业 绩 =,组织人数*活动率*人均件数*件均保费,组织规模,工作意愿,销售能力,客户资源,支公司,管理训练,训练管理,增员选择,间接影响,追踪影响,训练影响,主管影响,主管、师傅、教练、兼讲,检视目前组织状况,人数 素质 来源 表现,？,停止增员 = 停止呼吸,代理人留存率,六个月 45% 九个月 42% 十二个月 40% 二年 30% 三年 15%,寿险行业的现象,优秀

5、人才,调查显示,从事保险事业的理由： 1、寿险业有很好的发展前途 2、推荐人有良好的专业形象 3、优良的机制 4、挖掘自己的潜能,拒绝从事寿险事业的理由: “对原工作比较满意。”,寿险行业的现象,一味追求人力增长全部都要 不论准增员对象的条件、年龄、积极性 不敢增好人,主管增员的故事,增员的误区,寿险行业的现象,招工广告,普工的招工条件 白领的工作环境 金领的工资收入 老板的工作状态 只需要勤奋努力 不需要过往经验,白领的招工条件 老板的工作环境 普工的工资收入 金领的工作状态 拼命的想要努力 几个月没有收获,上岗以后,被增员者顾虑,用到好人才，能让好事很快发生。,天堂地地狱指标,人力萎缩，不

6、敢管理 人均下降，士气不好 组低收入，不爱增才 恶性循环，地狱境界,人力成长，加强管理 人均提高，士气大作 组高收入，喜爱增才 良性循环，天堂境界,增才率 以下 15% 以上,寿险行业的现象,增员选材,组织发展过程中可能进入的的怪圈,生产力低,增员活动量低,销售活动质量不好,学习及掌握 销售能力不足,降低选才标准,聘用不合格人选,工作意愿不足,销售活动量不足,增员对象人数不足,增员活动质量差,士气低,收入低,高脱落率,降低选才标准,高生产力,收入高,提高选择标准,经过筛选的过程才叫增员,建立增员标准,研讨： 我们认为合格的收展员标准 我们队伍想要的文化和标准,增员选才的好处： 增进一个好的业务

7、员， 你会享受三年 增进一个差的业务员， 你会受罪三年,增员必须伴有严格的选才,组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。要求有高素质高产能业务员。 便于辅导。不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。 关注被增员者背后的客户群,增员选材的意义,理想增员对象的特质 研 讨 K A S H,理想增员对象的特质（一）,知识（K） 1.商业知识：如医学、税法财务、 普通常识、寿险专业知识。 2.良好的人际沟通知识。 3.自我进修、追求成长。,态度（A） 1.合格的形象，成熟

8、的人格。 2.身体健康，活力充沛、热诚。 3.平易近人，待人热诚，交游广阔。 4.具有竞争精神与积极的态度。 5.勤劳，赚钱欲望高。,理想增员对象的特质（二）,技巧（S） 1、口齿清晰，表达力强 2、曾有业务或管理工作经验 3、人际扩展技巧与能力 4、有解决问题的能力 5、组织领导统御,理想增员对象的特质（三）,习惯（H） 1、时间管理守时。 2、善于计划，信守承诺。 3、填写各项工作记录的习惯。 4、聆听的习惯。 5、理财及财务稳定。,理想增员对象的特质（四）,建立理想增员来源（特征）,在提供稳定量的增员对象之前，只需投注较少的个人时间，投资少量的金钱培育，便能在此来源中从事增员活动 短期之

9、内能够提供高品质的准收展员人选； 能持续不断提供出大量的增员对象的相关资讯作甄选； 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供一些潜在的客户名单,增员的来源 (支持、控制）,缘故增员 推介增员 直接增员 保户 增员活动,报章广告 人才市场 同业引进 流失人员回归 增员目标市场,目标市场增员特点,了解自己掌控 背景、经济实力、工作背景 经验掌控定向 同质、辅导方式、目标制定,忘记工作 经营人 养护人,增员应该生活化,银行、证券业工作者 村镇有影响力人物 娱乐业从业人员 体育教练等训练者 教师、医生等有客户群的人 警察、社区服务者 俱乐部成员 房产交易员 计划生育工作者,理想增员来源职业控制,不要自我

10、设限 要敢增员能力比自己强的伙伴 不断的建立增员来源中心,牢 记,谢 谢！,增员面谈,如何交流增员面谈的目的,1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到准增员完整个人履历表； 3、获取重要的背景资料和性格特征； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。,我们可用的增员面谈工具,展业资料、增员手册、 公司简介、泰康报刊、 泰康VCD、薪资条、 邀请函等,增员者应具备的基础条件,增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓,观念疏导,增员流程,寻找增员对象,增员100名单,接触(约访),发现增员点,目前状况 未

11、来理想,面谈,可能出现问题,职业说明 性向测验,说明,拒绝处理,促成,参加说明会 填求职表,通关,培训,观念疏导,增员面谈的流程,STEP 1：寒暄发现 STEP 2：接触面谈 STEP 3：说明面谈 STEP 4：异议处理 STEP 5：决定性面谈,观念疏导,寒暄、赞美,目的是建立一个轻松的氛围，开放坦诚地进行交流。,观念疏导,接触面谈,接触面谈,建立自我成功形象,展示证明成功的资料 树立自己良好的形象,了解其现状及理想，发现差距，找出对现状的不满意点，并据此进行面谈,观念疏导,如何提问发现增员点？,给你的增员者一个什么样的美好前景？,观念疏导,初次面谈发掘增员点,1、建立标准引入话术 2、

12、练习通关动摇话术 激发被增员者兴趣、收集资料、发现并切入增员的关键点。,观念疏导,K（知识） 您学得什么专业？ 您觉得学以致用吗？ 您在学校里曾经当个干部吗？ A（态度） 你毕业后从事哪些工作？ 你从工作中得到哪些收获？ S（技巧） 你工作的性质呢？ 你打算在这里退休吗？为什么？,引入话术（一）,H（习惯） 你通常怎么安排下班后的时间？ T（时间） 你通常周末及节假日怎么度过？ M（市场） 你有几个兄弟姐妹？ 他们在哪里高就？ 平常常联系吗？,引入话术（二）,I（理财） 你如何理财？ 你有买保险吗？为什么？ 你觉得保险业有前途吗？为什么？ D（动摇） 你有梦想吗？ 你打算何时实现？ 你打算如何

13、实现？,引入话术（三）,引起对方注意的三个建议,1、收入对你重要吗？如果钱不是问题，你还想要什么？ 2、别人能，为什么你不能？ 3、如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想？,观念疏导,动摇话术（一）,您觉得自己的生活压力大吗？ 您觉得自己的付出与收入成正比吗？ 您有没有想过尝试自己做老板？ 您觉得您的能力得到充分的发挥了吗？ 您觉得目前的收入理想吗？ 您觉得您的现状可以改变吗？,观念疏导,动摇话术（二）,您不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 您不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 您觉得这样下去，对得起挚爱的妻子和孩子吗？ 实行医疗制度改革后，您所拥有的劳保够吗？ 请问您现在的工作有什么令您很满意的地

14、方？ 您对目前的工作有什么不满吗？ 您现在的工作符合这些条件吗？ 您认为目前的工作是在不断改进还是日益走下坡路？,观念疏导,不同行业增员话术一览表（一）,不同行业增员话术一览表（二）,说 明,当准增员的兴趣被激发起来，就可进入说明寿险工作阶段。,观念疏导,建立运用工具 进行说明的习惯,说明寿险的意义与功用 介绍行业 介绍公司 介绍收展处,观念疏导,A.简而言之，这是一份寿险推销工作 B.寿险推销工作，有七个独特的机会 终身事业，专业化，自己经营与只 领固定薪水不同 赚钱的机会 获得个人满足的机会 做成生意时的成就感的机会，市场辽阔 受训的机会 在经营管理上求发展进阶的机会 个人发展的机会,这是

15、什么样的工作？,A.练习并掌握推销步骤 寻找客户的技巧 推销、说明技巧 编排工作 做工作记录 B.接受营业单位的辅导及专业知识 培训 C.工作的成就感与满足感 D.工作上的挫折及压力,我该如何去做？我会面对什么事？,A.公司的简介 历史沿革 组织体系 形象、信誉 商品优势 福利制度 各种奖励表扬制度 公司的经营哲学 B.列举本公司特色 寿险业百货公司，别家有我们一定有 商品多元化，竞争力强，便宜保障大 业务员高学历，专业化推销 首创家庭保单商品，具市场领导品牌地位,这是怎么样的公司？,这是怎么样的营业单位？,A.营业单位简介 过去赢得的荣誉 各级业务员成功的故事 营业单位经营目标 团队士气及精

16、神 B.营业单位特点与风格 回答了这四个问题之后，使被增员者能够对寿险推销工作。 能够做=能力 愿意做=激励,寿险事业的十大特点（职业说明）,1朝阳行业，朝阳系列，前景广阔 2有良好透明化的升迁制度 3有明确的福利政策 4提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不断地提供 5有自我挑战的发展空间 6既能成就自己，又能帮助别人 7有完善的训练计划和成长机会 8能建立良好的人际关系网 9自主性强，具有自己当老板的工作特性，又不需负担成本压力 10工作时间地点不受限制,提供了过多的资讯，收获反倒少 掌握的资料不够 应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了 对比的效果，推比拉更有效 外来的压力 主观判断

17、的失误,面谈的误区,增员面谈,1、少说多问 2、控制、聆听 3、保持中立 4、记录,增员面谈要提醒的事项,观念疏导,处经理要做发现事实面谈,发现领导重视 发现辅导方式 发现将来辅导重点 发现未来目标设定 发现潜在优势 发现人格品质特点 发现其他特长,观念疏导,增员面谈指南（一）,观念疏导,增员面谈指南（二）,观念疏导,通过推销保险，可以净化一个人，使他对明天、未来有更深的思考，使他体验到人的尊严和价值，从而帮他规划财务，节省费用，未用绸缪。,保险不是一张简单的纸， 它将伴随客户一生， 给他及家庭带来幸福， 是每一个人生命的保障， 财产的保障和生命价值的保障。 我们销售的是爱， 是孩子的欢笑、父母的安心、老人的的慈祥 寿险事业是神圣的、传播福音的事业、 一份耕耘，一份收获的事业,增员心态：,帮助他人实现梦想！ 帮助自己实现理想！,观念疏导,寿险是一个持之以恒的事业，投身这个事业重要的是有一种