人众人——精明销售管理课程.ppt

1、1,徐工汽车精明销售训练课程,2,企业经营的核心指标,销售的增长 正向现金流 销售回款 资产回报率ROA=利润率周转率 利润率（息税前利润/销售额）：卖得高 周转率（销售额/总资产）：卖得快,3,销售现状体检,问题一 我们每天都在忙什么？我们所做的事情效率高吗？ 我目前在哪里？ 我在做些什么？ 我所做的事情对订单有推进作用吗？ 我反馈的信息真实吗？,4,销售现状体检,问题二 大家都很努力，可销售业绩还是不理想，我们是否清楚问题到底出在哪里？ 勤奋就一定有收获吗？ 丰富的产品知识就是销售高手吗？ 能言善辩就能搞定客户吗？ 高超的销售技巧就能战无不胜吗？,5,销售现状体检,问题三 销售中我们决策的

2、依据是什么？ 现在的客户数量能满足业绩目标需要吗？ 针对不同特点的销售人员，哪些客户更适合他们？ 众多商机中，哪个是真？哪个是假？哪个更重要？ 目前的商机是推进了还是倒退了？哪些商机要重点跟进？哪些需要及时放弃？,6,优秀销售人员与普通销售人员的本质差异,策略 & 控制,7,我们的销售目标,最大限度掌控销售过程 最大限度掌控销售过程 掌握“销售过程管理”的具体工作方法，时时洞悉每一个订单销售过程中的成效与隐患，及时修正和改进。 提升赢单率 深刻理解销售关键环节和销售动作的价值和意义，时时把握对于企业而言最重要的信息、最关键的环节，对症下药，提升薄弱环节。 使销售决策更准确 掌握和理解销售量化管

3、理工具，准确地识别商机和管理商机，使销售活动决策有章可循。,8,为什么很多人都清楚的问题却总是难以解决？,发现问题, 探究原因, 策略制定, 执行落实,形成习惯,实现改变,9,精明销售金钥匙,明确销售动作 明确每个环节中的关键动作 衡量指标,10,陌生拜访前的准备,计划准备 目的：推销自己和企业，其次是产品 任务：建立好感，选择产品卖点 节奏：面谈时间分配 开场白 衡量指标：拜访计划,11,销售的过程就是不断计划的过程,计划，是事先对未来应采取的行动所作的规划和安排。（彼得德鲁克） 设定目标 分析现状，发现问题 分析问题中的影响因素 分析影响问题的主要原因 解决措施,12,销售执行之PLAN-

4、DO,13,销售的目标是为了 达成销售业绩,影响销售业绩实现的关键环节有,14,销售的关键环节,销售的关键环节,15,影响销售业绩实现的关键环节有 个 销售竞争力取决于 在关键环节上的执行力 执行力的差异影响销售赢单能力 销售赢单能力的汇总指标赢单率,销售的目标是为了 达成销售业绩,16,销售执行过程的核心目标： 提升赢单率,17,销售过程管理三要素,18,赢单率= 售前 售中 售后,19,20,眼前的客户永远是最重要的，可是明天的订单在哪里，如不创造出足量的销售机会，谁为你的明天买单？,坐吃山空,21,如何创造商机,第一步 获得更多的有价值客户 第二步 判定出潜在客户 第三步 建立客户档案

5、第四步 找到适合你的好客户 第五步 将你的客户进行分类 第六步 制定拜访计划,22,第一步 如何获得更多的有价值客户？,第二步 判定潜在客户的原则（MAD法则）,该顾客有购买资金吗？Money 该顾客有购买权限吗？ Authority 该顾客有购买的欲望吗？ Desire,重要及大型项目机会 新客户，新机会；抢夺竞争对手的客户 高成长的现有客户, 经常性和非经常性的需求 要维护的现有客户群, 经常性的需求,23,第三步 客户档案应包含哪些内容?,客户档案管理原则,“量”和“质”（2Q原则） 动态管理 随时更新 抓两头 放中间,顾客基本资料 产品结构 市场竞争状况及市场竞争能力 与我方交易状况,

6、24,第四步 找到适合你的好客户,理想客户是你用来衡量其他商机用户的标准，这样，你才能把精力集中在优质客户身上，并摆脱真正的劣质客户，实现客户档案的“质”,匹配度,（最多致胜 最少麻烦）,25,步骤一 画出理想客户记录图 步骤二 标识你的最佳客户 步骤三 标识你的最差客户 步骤四 列出最佳客户的特点 步骤五 列出最差客户的特点 步骤六 创建理想客户的特征 步骤七 测试你当前的客户（-5+5）,理想客户评估,26,第五步 客户档案分类及使用,分类原则：销售额的分布模式和集中度。 拜访周期的概念为：A类客户至少拜访1次，所以1个拜访周期是围绕A类客户的拜访模型而建立的；,27,第六步 制定拜访计划

7、,任何从事销售的人一定要懂得善用时间 P 根据客户档案安排计划 D 联系客户约定拜访时间 C 确认拜访、拜访准备 A 修正拜访计划,28,客户表现出极高的购买意愿，也极其投入地配合你的销售过程，可实际上，他们买不起。,与虎谋皮,29,问题根源,绝大多数时候，客户与销售方是利益的相对面,用最少的钱实现最大的利益 售前的分析越充分越好 有一些备选的供应商,简单需求的利润最大化 越快成单越好 没有竞争对手最好,客户通常会向销售人员描画前景、掩盖信息,30,在众多的信息中找到真正的商机所在，在有限的时间里做最正确的事情 市场上从来就不缺商机，缺的是抓住商机的手,31,商机价值审定表,其中一个指标评估值

8、为“0”，商机价值判断为0,32,商机价值审定表,33,竞争,1. 从其他的人那里采购 2. 使用内部资源 3. 把预算挪作他用 4. 不作为,任何一种替代的解决方案,34,颠三倒四,客户的需求是一步一步释放的，在每一个步骤，客户都存在着一定的变数，销售人员必须充分了解关键信息，环环相扣地跟进客户需求，既不能操之过急，也不能畏手畏脚。 销售过程中一个环节出现问题的时候，随后的步骤都会受到影响。,35,商机管理,F-了解商机客户所处状态（跟进/放弃） P-根据销售目标制定行动计划（日程表） C-对销售拜访进行有效管理(销售日记) A-在客户的正确阶段做出正确的跟进行为 P-调整后的行动计划,36

9、,订单是离我们越来越近吗？,你有多大把握拿下这个项目（控单程度）？ 拿下这个项目最重要的关键点是？ 下一步要采取哪些行动更能有把握拿下？ 还有哪些项目没有把握（赢单可能性）？,商机管理中的PDCA,37,139商机动态管理法,9个必清（Clear）事项 我们的推进进程和关键节点 客户的采购流程和关键节点 客户的组织结构/主要成员共鸣点 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用 竞争者的推进动作/SWOT，客户认可的竞争者的SWOT 关键成功因素（K

10、SF），其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况,38,139商机动态管理法,3个趋赢（First）标杆 最高决策者及决策机构中关键人认为我们的价值匹配度最高 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程 决策机构中的多数人选定我们,39,139商机动态管理法,1个决定（Win）指标 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。,制作自己的项目推进表,40,41,42,小赵应该怎么办？,卓越公司IT部门为财务部采购一套财务管理软件，小赵是A公司的销售经理，前期非常努力，从产品展示到咨询调研，甚至安排IT负责人到A公司现有客户处参观访谈； IT部门的项目负责人是小赵大学同

11、学的朋友，他提供了很多关于此次采购的信息，并介绍小赵与IT部门主管进行了一次深入会谈，专管表示虽然有另一家B公司参与竞标，但无论从品牌还是技术成熟度，都比不上A公司，作为公司最后采购小组的成员，IT部门会首选A公司； 就在小赵准备采购合同的时候，IT部门通知小赵，财务部的老总听取了B公司顾问的一次产品展示后，表示那就是他们需要的！在财务部部门预算允许的情况下，他们决定和B公司签约，IT部门已经在准备B公司产品的相关技术问题了； 如果你是小赵，或者小赵的上司,43,商机动态管理的应用（控单率）,建立数据库,专家18个行业866个大型销售项目的进度和结果进行了6年的跟踪和统计分析，发现了其中的规律

12、： 项目赢单的致胜拐点为1W1F6C，此时的赢单率达到85%。而到1W2F*C，赢单率则达到惊人的99%，可以说是稳操胜券。 除赢单点外，同样还存在着一个输单点0W2F6C，对应的赢单率为26%。而到0W1F*C，赢单率迅速下降至3%，几乎是败局已定。 这两个拐点将所有项目划入三个区域： 赢单区：C139值1W1F6C 输单区：C139值0W2F6C； 抖动区：C139值在0W2F7C到1W1F5C, 6C、2F、1W ,44,商机动态管理的应用（控单率）,建立数据库 赢单区、抖动区、输单区 单个订单行动计划 整体进度掌握,你的整体销售状况有进步吗？,45,各自为战,培训很重要，但企业的事，往

13、往是企业自己最明白，学习标竿，经常进行知识分享，对于销售绩效的帮助是非常明显的。,46,请写下你身边高执行力销售员的3个特点,47,案 例,按市值排名的全球前十大上市公司,2007年12月 No1-中石油 7246亿美元 No2-埃克森美孚 No3-通用电气 总市值 37249亿美元,48,案例：埃克森美孚标杆管理,1992年计划改造全美8000个加油站 速度 友好 安抚,修建快速通道 员工佩带耳机，安全岛与便利店保持沟通 服务人员统一制服,49,案例：埃克森美孚标杆管理,1992年计划改造全美8000个加油站 速度 友好 安抚,记住老客户名字和需求 微笑,50,案例：埃克森美孚标杆管理,1997年全美8000个加油站“友好服务” 速度：快捷的服务 友好：提供帮助的友好员工 安抚：认可客户的消费忠诚,平均年收入增长10%,51,经验共享是非常典型的“重要不紧急”的事情，进行经验共享会占用优秀销售人员和销售管理者的宝贵时间，但可以明显地提升公司整体赢单率复制20%的top sales或学习标杆企业 建立知识管理平台，进行信息共享,52,精明销售