发掘客户需求话术.ppt

1、销售需求分析,需求出发点,从健康着手 从意外伤害着手 从子女教育着手 从家庭责任着手 从养老金着手 从投资着手 从避税着手,NO。19,房子很舒适，可几十年几十万的房贷也不少； 孩子还小，希望给他最好的条件，细细算算，仅仅读完大学费用也要几十万； 父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾； 现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质； 平安健康固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万一，医疗费用真是好高； 银行里的十来万存款真的够了吗？,一、如何挖掘客户需求的话术,A 王先生，您有个这么温馨和睦的家庭，真令人羡慕 C 哪里哪里 A 您的孩子一定非常活泼、可爱，看得出来您是一个非常有责任的人。

2、不知道能不能问您一个问题？ C 问吧，别客气 A 王先生，对于您的孩子您最担心的是什么呢？ C 这个 ，一时也说不清楚。 A 其实每个家庭都是相同的，为人父母，在当前社会，最重要的是要面对孩子的健康成长和教育问题，您说是吗？,范例一,11,C 是啊，说得有道理。 A 我们都知道，现在的学生上个普通大学都要花好几万块钱，您的孩子这么聪明，假如他将来上了名牌大学或是出国留学了，请问您有没有为他准备足够的教育费用呢？ C 将来自然会有办法的。 A 很多人都是这样想的，但结果却并不如人愿。有没有想过，有更好的办法可以解决这个问题呢 C 是吗？ A 是啊，我这里就有一套非常好的理财计划,A 小李，看得出

3、来你一定是一个非常有孝心的人，而且年轻有为，真不简单。 C 哪里哪里！ A 其实我们都是有父母的人，我们的父母辛苦把我们养大，将他们退休了，我们一定会好好照顾他们的，你说是吗？ C 当然啦，这是作儿女的责任。 A 当然如果我们一直事业成功并且身体健康，这个问题就解决了。但你有没有想过，当然我们不要这样，只是假设有一天,我们自身难保，生病了或发生意外，我们的父母怎么办呢？ C 应当不会有什么问题的。 A 除了给你良好的祝愿外，我这里还有一套比较好的解决办法，我们讨论一下，好吗？ C 你讲吧！,范例二,A 陈太太，真的羡慕您，有这样一个幸福美满的家庭。 C 哪里哪里！ A 据您观察，大街上的公公多

4、还是婆婆多呢？ C 好象是婆婆多一些。 A 确实是这样的，报纸上说过，女人的年均寿命要长过男人七、八年，到年老的时候，一个人过的话，就真不容易啦，您说是吗？ C 是啊！ A 冒昧的问一句，您有没有为自己的晚年生活做过打算呢 C 见一步走一步啦！ A 其实早做准备才是上策，我这里有一个很好的养老计划，您不妨参考一下好吗？,范例三,14,客户拒绝后， 如何再次激发客户需求,实例： 向一位父亲推销教育保险，但父亲称手头紧，觉得负担重，不想买。,我的孩子很聪明，但我现在手头紧，负担太重了，所以暂时不想买保险。 你有没有让你的孩子参加补习班？ 有的。 补习的费用也是一种负担，你为什么让他补习？ 现在几乎每个家长都让孩子补习，如果不补习会跟不上其他孩子的。 上补习班是你的意思还是孩子的呢？ 是我的意思。,你的孩子还小，更愿意去玩，你却要求他多读书。有一天他长大了，自己想读书，并考上了大学，你能满足他吗？如果到时候那高昂的大学教育费让你为难，甚至拿不出来，又何必让他上补习班呢？再说你现在让他补习就是为了将来能上个好大学嘛。