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文档简介

1、销售需求分析,需求出发点,从健康着手 从意外伤害着手 从子女教育着手 从家庭责任着手 从养老金着手 从投资着手 从避税着手,NO。19,房子很舒适,可几十年几十万的房贷也不少; 孩子还小,希望给他最好的条件,细细算算,仅仅读完大学费用也要几十万; 父母慢慢年老,身为子女更要用心照顾; 现在的收入稳定而且不错,但如何保证退休后的生活品质; 平安健康固然最好,可是各种疾病仍然困惑着我们,万一,医疗费用真是好高; 银行里的十来万存款真的够了吗?,一、如何挖掘客户需求的话术,A 王先生,您有个这么温馨和睦的家庭,真令人羡慕 C 哪里哪里 A 您的孩子一定非常活泼、可爱,看得出来您是一个非常有责任的人。

2、不知道能不能问您一个问题? C 问吧,别客气 A 王先生,对于您的孩子您最担心的是什么呢? C 这个 ,一时也说不清楚。 A 其实每个家庭都是相同的,为人父母,在当前社会,最重要的是要面对孩子的健康成长和教育问题,您说是吗?,范例一,11,C 是啊,说得有道理。 A 我们都知道,现在的学生上个普通大学都要花好几万块钱,您的孩子这么聪明,假如他将来上了名牌大学或是出国留学了,请问您有没有为他准备足够的教育费用呢? C 将来自然会有办法的。 A 很多人都是这样想的,但结果却并不如人愿。有没有想过,有更好的办法可以解决这个问题呢 C 是吗? A 是啊,我这里就有一套非常好的理财计划,A 小李,看得出

3、来你一定是一个非常有孝心的人,而且年轻有为,真不简单。 C 哪里哪里! A 其实我们都是有父母的人,我们的父母辛苦把我们养大,将他们退休了,我们一定会好好照顾他们的,你说是吗? C 当然啦,这是作儿女的责任。 A 当然如果我们一直事业成功并且身体健康,这个问题就解决了。但你有没有想过,当然我们不要这样,只是假设有一天,我们自身难保,生病了或发生意外,我们的父母怎么办呢? C 应当不会有什么问题的。 A 除了给你良好的祝愿外,我这里还有一套比较好的解决办法,我们讨论一下,好吗? C 你讲吧!,范例二,A 陈太太,真的羡慕您,有这样一个幸福美满的家庭。 C 哪里哪里! A 据您观察,大街上的公公多

4、还是婆婆多呢? C 好象是婆婆多一些。 A 确实是这样的,报纸上说过,女人的年均寿命要长过男人七、八年,到年老的时候,一个人过的话,就真不容易啦,您说是吗? C 是啊! A 冒昧的问一句,您有没有为自己的晚年生活做过打算呢 C 见一步走一步啦! A 其实早做准备才是上策,我这里有一个很好的养老计划,您不妨参考一下好吗?,范例三,14,客户拒绝后, 如何再次激发客户需求,实例: 向一位父亲推销教育保险,但父亲称手头紧,觉得负担重,不想买。,我的孩子很聪明,但我现在手头紧,负担太重了,所以暂时不想买保险。 你有没有让你的孩子参加补习班? 有的。 补习的费用也是一种负担,你为什么让他补习? 现在几乎每个家长都让孩子补习,如果不补习会跟不上其他孩子的。 上补习班是你的意思还是孩子的呢? 是我的意思。,你的孩子还小,更愿意去玩,你却要求他多读书。有一天他长大了,自己想读书,并考上了大学,你能满足他吗?如果到时候那高昂的大学教育费让你为难,甚至拿不出来,又何必让他上补习班呢?再说你现在让他补习就是为了将来能上个好大学嘛。

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