销售经理培训教材(XXXX年年度销售工作计划)

1、 销售经理培训教材(xxxx年年度销售工作计划) 销售经理培训教材第一章(xxxx年度销售工作计划)：销售部门的职能和销售经理的职责销售部门的职能xxxx年度销售目标的确定方法xxxx年度销售收入目标值3。三种常用的年度销售目标值确定方法销售定额xxxx年度总销售计划编制4。月度销售计划编制5 .月度销售计划编制6 .部门、客户销售计划编制7。销售费用计划的编制。推广计划的编制。编制销售账户回收计划xxxx年度计划控制2。利润控制。营销审计讨论问题：第6章：销售员管理销售员的招聘。销售人员的特点2。甄选和招聘程序。招聘案例销售人员的方法培训1。为什么要培训销售人员？销售人员培训的时间。销售人员

2、培训的内容。培训销售人员的流程和方法激励1、竞争2、成就3、自我欣赏4、面向服务的案例销售销售人员的行动管理1。销售日报的管理。时间分配管理案例1。优秀的销售人员会在高销售领域失去优势吗？2.制定销售配额和特殊奖励制度。如何管理困难销售人员的销售团队建设？团队的任务和目标2。销售团队成员3。团队模式4。团队的环境支持5。团队合作。充分发挥最佳表现。创建自我管理团队8。创建未来销售团队9。组建销售团队10。接手团队案件11。重建成功销售团队的九个步骤改进团队1。分析团队能力2。有效联系3。召开团队会议。建立团队网络5。注意周围的信息。创造性地思考。处理问题。提高团队绩效。自我评估领导力第7章：客

3、户管理销售流程管理。销售目标实现的关键2。时间管理。销售人员流程管理客户开发1。客户发展是销售成功的决定性因素。什么是客户发展3。客户发展技巧4。面临拒绝。走向成功的客户管理1。终身客户价值2。顾客体验3。客户体验对销售策略的重要性1。顾客满意2。注意跳槽顾客的意见。3.根据跳槽客户的意见，改进业务管理案例的客户服务。1.成为顾客的候选人。2.理解顾客。3.成为“第二名”。4.攻击应用程序案例。第8章：销售管理控制目标管理。目标管理的优势2。目标管理的步骤9目标管理的步骤3。目标控制案例1的工作绩效和工作满意度。波特-劳勒激励模型2。满意度与绩效考核的关系。绩效考核的作用。绩效评估方法。绩效考

4、核的指标是销售人员的薪酬。确定薪酬水平的基础2。确定薪酬水3。薪酬体系类别4。如何选择薪酬体系销售人员评估和能力发展1。能力、成绩与评估标准的关系2。运用标准发现能力的方法3。运用修订标准发现能力1应注意的几个问题？绩效评估中的问题1。绩效评估流程2。评估者经常犯的错误。评估案例不成功的原因第九章信息沟通信息沟通的原则1。准确性原则2。诚信原则3。及时性原则4。非正式组织的战略应用原则内部沟通渠道1。正式交流。非正式交流的方法案例信息交流1。发布说明2。系统案例信息沟通的障碍1。主观障碍2。客观障碍3。沟通方法的障碍1。正确处理理性预期2。培养有效的听力习惯。倾听反馈、给出反馈4。诚实而不骗人

5、。控制愤怒。要有创造力，并且要面对对方。做出决定性的决定。不要担心垂直沟通。垂直沟通中应注意的问题2。销售经理和营销副总裁之间的信息沟通。销售经理和区域主管之间的信息沟通。销售经理和配送中心主管之间的信息沟通。销售经理和客户服务。销售经理和销售人员之间的信息交流。销售经理汇报之间的信息沟通1。横向营销信息系统2。销售部和市场部之间的信息沟通。销售部和财务部之间的信息沟通。销售部门和产品部门之间的信息沟通。销售部和r&d部之间的信息沟通。销售部门和仓储中心之间的信息沟通1、开发营销信息系统2。提供正在发生的事情的信息3。营销情报的处理。支持市场决策。营销智能系统应用案例第十章产品策略产品组合1。

6、营销组合2。产品组合的概念3。产品组合优化的五个层次1。核心利益层2。实体产品层3。预期产品层4。附加产品层5。潜在产品层1的新产品开发。新产品的定义2。新产品开发策略3。新产品开发组织。新产品开发程序5。新产品采用和推广产品生命周期1。产品生命周期2。产品生命周期营销战略品牌战略1。品牌概述2。品牌战略决策3。品牌延伸战略4。品牌统一和延伸案例产品包装策略1。包装概述2。包装策略案例第十一章价格策略基础这个价格的制定1。定价目标2。确定需求3。估计成本4。分析竞争对手的产品和价格。选择定价方法案例6。修订选定最终价格产品的基本价格1。区域定价2。价格折扣和折扣3。促销定价相关产品的定价。产品

7、线的定价2。可选产品的定价3。附带产品的定价案例4。副产品的定价。产品组合定价产品生命周期定价和价格策略1。导入期间2的定价。增长期3的定价。产品成熟期的价格策略案例4。产品衰退期间1的服务定价。服务和有形产品的区别2。服务定价方法1中的价格竞争。竞争性价格调整案例2。客户对价格调整的回应3。竞争对手对价格调整的反应4。企业对竞争对手价格调整的反应1。竞争性定价策略2。个性化定价策略3。自动价格调整、议价策略4。独特产品特殊价格策略案例第十二章分销渠道及其结构1。分销渠道概念2.分销渠道结构3。分销渠道类型案例分销渠道系统的开发1。垂直渠道系统2.水平渠道系统3.多渠道营销系统中间商1。批量开

8、发2。零售商的分销渠道设计和选择1。影响分销渠道选择的因素2。分配方案的评估和选择。分销渠道管理和控制案例实体分配1。实体分配的范围和目标。实体分配的战略方案。什么是电子分销2。渠道转型案例第十三章推广组合推广组合1。推广的意义和内容。推广的作用。促销组合广告1。广告的意义和功能案例2。广告定位3。广告媒体类型4.如何选择广告媒体5。广告创意制作案例6。广告成本预算。广告效果评估。如何打造高水平的广告推广人员1。人员晋升设计2。人员晋升的任务和工作步骤3.销售人员管理4.销售人员绩效评估业务晋升1。商业推广的类型2。商务推广的特点3。业务推广实施流程第十四章电力营销和公共关系电力营销1。什么是电力营销案例2。守门人理论3。行政权和行政渠道。政治家影响公共关系案例1。什么是公共关系2。公共关系工作程序。与客户关系案例4与上游和下游企业关系案例5。与媒体的关系案例6。危机公关案例1。企业标志竞争情报系统的核心。竞争情报系统的构成。独联体规划4。ci设计案例第15章销售创新绿色营销特色营销1。矛盾营销2。口碑营销3。“一对一”营销方法4。定位营销网络营销1。网络时代2的到来。网络营销的功能。营销网站4。网络营销案例数据库营销的特点1。什么是数据库营销2。数据库营销的特点。数据库营