金銮国际2012年营销策划报告(25).ppt

1、2011年11月18日,桃江五星级酒店及商住项目定位 2、在相关地铺中摆放项目宣传资料，进行小区域宣传推介; 3、如有推荐成交，按照地产中介推荐新业主政策对销售人员进行奖励，并对地铺负责人进行相关奖励。,三级市场联动,营销执行部署 异地营销策略,旅行社：以佣金奖励、现金奖励等方式，激励旅游社，突击东山游客,1、跟东山本地旅游社建立联系； 2、收集豪华旅游团、出国旅游团等高级客户资料，特别是东山周边县城等项目周边区域客户资料; 3、培训导游对高级旅游团进行直接项目推介，并派发项目销售宣传资料; 4、如推荐成交按旅游社推荐奖励进行奖励。,营销执行部署 异地营销策略,旅行社联合拦截,主流媒体团购合作

2、,与新浪乐居合作，举行专项的投资客户看楼团活动,成功案例: 广东惠州某海景旅游投资项目，与新浪乐居签署团购合作协议，新浪乐居即组织40台大巴车前往项目，当日成功即销售2000多套。,营销执行部署 异地营销策略,营销执行部署 重大事件活动,关帝文化节,活动时间：2012年5-6月 活动地点：东山关帝庙 活动要点： 凭借关帝文化旅游节强大的人气， 旗滨集团和“金銮国际”项目巧妙介入关帝祭祀庆典、台湾同胞第二三代寻根谒祖活动、两岸青年东山沙滩嘉年华、黄道周学术研究等活动，达到项目推介目的。 活动执行费用:约100000元,东山学生围墙绘画比赛,活动时间：2012年7月 活动地点：项目地块 活动执行费

3、用：50000元 活动要点：制造话题，吸引眼球 软文炒作主题方向：金銮国际 东山最长的围墙画廊,营销执行部署 重大事件活动,漳州房展会活动 时间：2012年10月1-6日 目的： 1、利用房展会平台宣传项目，增加客户储备； 2、传播项目最新信息，让市场保持对项目始 终如一的关注，为开售热卖提供保障。,形式和内容 1、形式：房展会现场展位宣传； 2、内容：现场纪念品派发、展位包装、 热场节目。,营销执行部署 重大事件活动,营销执行部署 媒体投放策略,加强户外、外展场、网络、现场媒体 相对弱化传统媒体,根据项目的实际情况以及主要客户群体，有以下媒体投放思路：,把网络营销（现有专门的网络炒盘机构，如

4、新浪乐居）作为重点。包括网站以及QQ和微博等新兴网络媒体。增加与客户的互动机会，建设短信互动平台。 其次是户外广告，前期通过具有冲击力的画面达到吸引客户关注的目的。项目临主干道，昭示性很好，其他机场高速路口等。 加强现场包装，从而体现项目品质截然不同，通过园林展示（学习龙湖的五重景观体系）包装到位。 至于传统的电视、报纸等媒体，可以相对弱化在项目中的应用。,营销执行部署 媒体投放策略,第一阶段 形象导入期,第二阶段 形象巩固及蓄客期,第三阶段 开盘强销期,利用户外高炮、围墙广告，以旗滨品牌的导入和金銮国际项目高调亮相为节点，树立项目高端、大盘的品牌形象。,利用户外高炮、网络炒作、DM直投等，配

5、合短信对项目的形象进行强化和巩固，并制造悬念，引发市场热议，达到蓄客目的。,全方位、多角度，媒体投放全面展开，在前面阶段的基础上强化电视、报纸和网络硬性广告的投放。保证项目的开盘热销。,营销执行部署 策略重点,近几年房地产市场的营销正在发生巨大的变化，由几年前的重视开盘后的活动促销向前期的客户积累转变， 一个项目的成功营销往往关键在于开盘前的营销铺垫和客户积累，特别是大盘。 在这种情况下开盘前的客户积累工作就显的尤为关键。,会员营销是前期客户积累的关键所在，而如何将旗滨集团的会员转变为项目的客户将是我们营销的关键所在。,吸引会员入会,客户的扩张和沉淀,目标客户的积累,开盘日按照会员登记序号选房

6、 凭会员证享受优惠权益,客户升级,此阶段的本地营销的重点之一是会员积累和会员营销,通过会员营销有效的回避了政府出台的禁止登记和认筹的不利因素。,营销执行部署 本地客户营销推广的重点思考,有效的扩大客户会是前期营销至为关键的环节。可以从以下几个方面来扩大项目的客户资源。,网络营销,品牌商家互动,会员推介,公司物业资源,活动积累,利用各种资源增加客户会的会员，如与各品牌商家互动，交换会员，通过在餐厅，银行大堂摆放入会的好处及入会申请表，同时不断的制造会员升级和创造会员利益。吸引更多的人入会。,营销执行部署 本地客户营销推广的重点思考,营销执行部署 金銮国际客户通讯（刊物）,客户服务一直是房地产企业

7、的营销利器，在当前楼市调整期这一手段更为重要 大开发商都已经建立起比较完善的客户会。如上海“复地会”目前已经吸纳了超过3万名会员，万科“万客会”拥有会员10万余名会员 “客户会”在公司项目销售方面功不可没。万客会、复地会的会员重复购买复地、万科旗下项目的比例越来越高。客户间接重复购买率（即原客户推荐购买或原客户再次购买）已超过50%以上 “客户会”根本是房地产商产品竞争的延伸，“品牌忠诚度”是竞争的焦点。“客户会”实际上是一种“会员制买房俱乐部”，入会的客户在买房时往往可以优先选择、获得一定折扣以及买房积分获得各种奖励。,客户会,金銮国际客户通讯,1、营销策划部成立金銮国际客户通讯编辑小组，自

8、行撰稿编辑，以金銮国际项目信息为主，由中天广告公司设计刊物，定期寄给旗滨客户。 2、以金銮国际项目为试点，待客户量发展到一定程度， 金銮国际客户通讯则慢慢向“旗滨客户会”发展转变。,营销节点,媒体主题,关键物料,工程节点,5月1日 园林景观 完工,高层户型单张 宣传物料 展示物料 促销礼品 等,8月二批多层、 别墅开盘,蓄客目标,销售阶段,销售目标,活动主题,媒体组合,户外,短信,学生围墙 绘画比赛 旗滨职工项目推介会 浙江、厦门、 汕头项目推介会,西班牙风情嘉年华,漳州房展会 中秋活动 浙江、厦门、 汕头项目推介会,2012年 开启东山大盘时代,客户拜访、业主维系 登记客户400-500个,

9、开盘前有效客户 200-300个,营销总控图,网络,旗滨品牌推广,50万m2 亚洲顶级岛居生活圈 50万m2 国际岛居领袖官邸,7.1多层开盘,形象楼书、模型、 销售物料（认购书 合同价格表） 宣传物料、展示 物料、公示文件,推6栋多层168套，销售100套,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月1日 西埔、铜陵 销售处 装修完工,关帝文化节,关于金銮国际的一切，你尽管想象,沙盘 形象折页 户型单张 海 报 旅游地图 项目百问等文件,VIP认筹登记,旗滨职工福利房选房,推6栋多层156套、别墅31套销售114套,推4栋多层144套、高层3栋408套，

10、销售330套,推3栋高层 280套 销售168套,4月1日 销售中心 完工,开盘前有效客户 250-300个,开盘前有效客户 500-700个,开盘前有效客户 300-500个,金銮湾居住的觉醒,还原贵胄血统,开盘前3周投放网站硬广,4月开始，项目网站上线， 6.1开始，持续性网络软性炒作,1-12月：逢活动节点和推广节点前两周,别墅 户型单张,形象导入期,形象巩固与客户积累期,开盘强销期,10.1三批多层、 一批高层开盘,12月二批 高层开盘,新品加推强销期,西浦、铜陵外展场 1月1日开始接受意向 客户咨询登记,3D动画 项目网站,1-12月：逢活动节点和推广节点前两周,11月中旬高层 样板房完工,高层户型单张 宣传物料 展示物料 促销礼品,7月底多层 样板房完工,诉求：项目+地段+品质,诉求：项目+地段+开盘,诉求：形象+品质+开盘,老客户活动,老客户活动,老客户活动,老客户活动,老客户活动,1、项目一期推广时间周期: 2012年1月2013年12月 项目销售总额：7.23亿元 2、总体营销费用比例 7.23亿元X1.0%=723万元