面对面顾问式销售(关宝龙).ppt

1、面对面顾问式销售,主讲：关宝龙 销售全凭真功夫，能卖才是硬道理,销售的原理和关键,销售、买卖的真谛 人类行为的动机 销售过程中顾客心理在想什么,销售过程当中销的是什么？,如何销售自己呢？,销售人员是孤独的，所以必须让自己看起来是一个好的产品！ 让自己看起来是这个行业的专家！,销售过程当中售的是什么？,俗话说：一种米养百种人。不同的人会有不同的需求、想法。即使同一个人在不同的时期也会有不一样的需求！,售的是：观念,一 万 富 婆 亿 万 富 婆,观念中的念就是： 信念对方相信的事实,买卖过程当中买的是什么？,感觉,交换客户,买卖过程当中卖的是什么？,好处 能带来的快乐或者是能减少的痛苦,“顾客永

2、远不会买产品而是买产品给他带来的好处”行销名言 普通业务人员卖成份 优秀业务人员卖结果,人类行为的动机,一，追求快乐 二，逃避痛苦 三，可行性,问题：各位觉得一个人去做一件事情，关于他的驱动力是追求快乐的驱动力大还是逃避痛苦的驱动力大呢？,销售过程中顾客心里在想什么？,1，你是谁？ 2，你要和我谈什么？ 3，你要谈的事情对我有什么好处？ 4，如何证明你讲的是事实？ 5，我为什么要跟你买？ 6，我为什么要现在跟你买？,有效销售十大步骤,一，准备 二，良好的心态 三，有效开发客户 四，建立信赖感 五，了解客户真正需求,六，介绍产品 七，解除反对意见 八，如何成交 九，让客户给你转介绍 十，售后服务

3、,一，准备,1，身体方面 2，精神方面 3，专业方面,二，心态,1，把工作当成是事业的心态 2，事业长远的心态 3，积极的心态 4，感恩的心态 5，学习的心态,职业 事业,为别人做 我是打工仔 全力应付 转移问题 交差就好 迟到早退,为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题 做到最好 早到迟退,“教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物。”张瑞敏,“经验是负债，学习才是资产；知识改变命运，学习成就未来。”李嘉诚,三，如何开发客户,1，准客户的必备条件！ 2，究竟谁是客户？ 3，客户多数会在哪出现？ 4，客户为什么买？ 5，为什么客户不买？ 6，谁在和我抢客户？,不良客户七种特质,1

4、，凡是持否定态度 2，很难展示产品或者服务的价值 3，即使成交也是一桩小生意 4，没有后续销售机会 5，不具备产品见证、推荐的能力 6，自己的生意做得很烂 7，客户所在地距离你很远,黄金客户七种特质,1，对产品、服务有需求（越迫切越好） 2，产品与他的运营有直接关系 3，对行业、产品持肯定态度 4，有可能成大订单 5，有影响力，可以帮你做见证 6，财务稳健，公司运营良好 7，客户所在地距离你很近,如何积极面对客户拒绝,第一个好的观念：把拒绝当老师 第二个好的观念：拒绝是因为客户对产品不是很了解 第三个好的观念：选择了销售这个行业，同时就选择了被拒绝,四，如何建立信赖感,1，形象看起来像是这个行

5、业的专家 2，注意基本的商业礼仪 3，问话建立信赖感 4，聆听建立信赖感 5，身边的物件建立信赖感 6，使用客户见证,7，使用名人见证 8，使用媒体见证 9，权威见证 10，一大堆名单见证 11，熟人顾客的见证 12，环境和氛围建立信赖感,五，了接客户的需求,沟通、了接客户的需求 了接客户需求的基本公式：NEADS和FORM 解决NEADS模式的方法 建立起一定的客户档案,NEADS,N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案,1，现在用什么？ 2，很满意现在这个产品吗？ 3，用了多久？ 4，以前用什么？ 5，你来公司有多久了？ 6，当时转换产品的时候你参与了吗？ 7，在转换产品

6、之前你是否作了研究呢？ 8，转换产品之后有没有得到更多的好处呢？ 9，那现在有同样的机会你为什么不去了解一下呢？,FORM,F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱,六，产品介绍,1，配合对方的需求、价值观。 2，尽量让顾客参与。 3，明确讲出产品可以带来的利益、好处。,做竞争对手的比较,1，不贬低竞争对手。 2，用优势去比较竞争对手的劣势。 3，USP独特卖点。,七，解除顾客的反对意见,推销是从拒绝开始，成交从异议开始 抗拒点通常表现为六个方面 解除顾客的反对意见 处理抗拒的两大禁忌 解除抗拒的套路 关于价格问题的处理方法,解除反对意见的三种策略,1，说比较容易？问比较容易？ 2，讲道理比较容

7、易？讲故事比较容易？ 3，反对、否定比较容易？同意、配合，再说服比较容易,解除反对意见的两大禁忌,1，直接指出对方的错误 2，避免和客户发生争执,所有的反对意见，大约有六个部分,1，价格的问题 2，功能表现、效果 3，是售后服务 4，竞争对手 5，资源支持 6，保障系统,解除顾客反对意见的套路,1，了解对方是不是决策者 2，耐心听完顾客提出的抗拒 3，确认抗拒 4，辨别真假抗拒 5，锁定抗拒 6，取得顾客的承诺 7，再次框式 8，合理解释抗拒点问题,价格的系列处理方法,1，价钱是您唯一考虑的问题吗？ 2，太贵了是口头禅。 3，以高衬低。 4，为什么觉得太贵了？ 5，塑造价值，产品来源。 6，以

8、价格贵为荣！ 7，好贵，好贵，好才贵！ 8，大数怕算法。,9，是的，我们的价钱是很贵，可是有成千上万的人在使用，您知道为什么吗？ 10，有没有曾经买东西为省一点钱而回家之后后悔。 11，富兰克林法。 12，那你觉得什么价钱比较合适？ 13，你觉得价钱比较重要还是效果比较重要？ 14，生产流程来之不易。 15，价格不等于您的使用成本。 16，感觉，使用，后来发现。,八，成交,成交中的关键用语 成交的三种方法 走好成交每一步：成交前、成交中、成交后,1，签单确认 2，购买拥有 3，花钱投资 4，提成佣金服务费 5，合同协议 6，首期款首期投资 7，问题关心、考虑,一，假设成交法 二，沉默成交法,成交前,1，成交的关键在于敢于成交 2，成交总在五次拒绝后 3，只有成交才能帮助顾客 4，不成交是顾客的损失 5，准备好工具 6，注意场合还有环境,九，转介绍,1，确认产品的好处 2，要求介绍同等级的客户 3，要求介绍13人 4，了解潜在客户的背景 5，要求手机号码 6，肯定、赞美对方 7，约定时间、地点见面,十，售后服务,服务能让顾客感动 让顾客感动的三种服务 服务的三个层次 服务的重要信念,假如你不愿意服务你的客户，