梦神床垫终端店员导购培训教材.ppt

1、2006终端销售培训2,在开始之前，,让我们先来听一个故事,一个卖鱼肝油的故事,结论：促成购买的最佳步骤,制造恐慌，让人充分的联想,进而对产品引起强烈兴趣,专业的科学分析让人产生信赖,促成最后的购买行动,终端的重要性,85%的消费者表示卖场的考察是他们决定购买品牌非常重要或者是比较重要的环节； 85%消费者的决策是要通过卖场考察、终端考察之后做出来的。 赛诺数据调查公司,优秀的终端导购有八大好处：,通常终端导购的改善可以为销售带来30%的增长！,2006年,梦神今天所面临的问题,如何进一步提升市场业绩，大家正深深困惑,为什么生意很难再有大的突破,为什么时常为竞争同行所困惑,为什么没占据预期的市

2、场分额,下一步该怎么做市场,困惑 o ,解决之道赢在终端导购,1、终端导购功能升级 目前梦神的终端销售人员的工作主要是与消费者完成交易，处理订单发货、收款等。必须对终端销售人员进行功能升级:,2、终端专家型销售改造 终端销售人员必须了解以下知识，利用终端拦截客户，极大提升单店销售。 产品知识 企业文化 健康保健知识 导购知识 促销技巧,3、梦神导购人员的基本能力,1）沟通-以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售； 2）知识-具备扎实的行业、公司、商场、产品等方面的知识，能迅速提高顾客对产品及相关知识的认知； 3）应变-能现场解决顾客对产品、服务的疑虑及顾客对价格的异议； 4）服务-能妥善解决售

3、后维护与投诉问题； 5）学习-具有一定的分析能力和调研能力，能主动收集客户对货品和卖场的意见、建议，收集同行业的产品、价格和销售活动等信息，能积极地参与公司及商场的各种销售促进活动，能及时整理和反馈在工作中积累的重要信息和心得。 6）自制-善于维护公司和商场的形象及利益。,4、导购举止要求 作为专业人员，你的一举一动可能被顾客看在眼里，请仔细对照下面的行为举止检查表，若有不良举止，一定要努力改正： 你是否经常迟到、早退？ 你是否与同事大声说笑或是吃零食？ 你是否在上班时间经常打瞌睡或漫不经心地随意走动？ 你是否对顾客的招呼视而不见或充耳不闻？ 你是否白眼瞅视打招呼的顾客？ 你是否曾在递拿商品或

4、找还零钱时动作粗重？ 你是否在回答顾客问题时支支吾吾或有气无力？ 你是否在顾客看商品时，从他和商品之间穿过？ 你是否曾在顾客离开之后，与其他的导购员对他评头论足？ 你是否喜欢在顾客面前挖挖鼻子，剔剔牙齿或抓抓头？,5、导购语言技巧,1）接一顾二招呼三： 这一技能在顾客多，营业忙时尤为重要，这能使所有顾客不被冷落和怠慢。 2）一句话技能： 迎接顾客的关键是用恰当的称谓并说好第一句话。要求主动、亲切、和谐，掌握适当的称谓和语调。 3）尊敬语的运用： 尊敬语是礼貌用语，使用中能使顾客产生得到尊重和亲切的感觉。要求针对顾客的性别、年龄、当地风俗习惯等采用不同的尊敬语。 4）致歉语的运用： 接待过程中常

5、会因主观或客观原因给顾客造成一些麻烦可能照顾不周。这就需要营业员以诚恳的态度，婉转谦和的致歉语向顾客说明情况并致歉，以求得顾客的谅解。,5）圆满回答顾客的提问： 接待过程中也会常遇到一些疑难和棘手的问题，这时即使营业员有问必答，态度和蔼也未必使顾客满意。圆满回答顾客是一项技巧性较强的接待技能，可往往又不被重视，以为只要回答了问题就可以了。要求语调温和礼貌，语言婉转谦和，不要一口回绝顾客。要找出顾客不满意的原因，从顾客角度出发着想，巧妙使用转化语，用请求式说出拒绝的话，善于用肯定句式代替否定句式。掌握变换语式回答法。 6）转换顾客拒绝购买： 顾客在挑选多种商品后，常常会反映出还不太满意的表情，购

6、买的欲望不强，拒绝购买，这时就要求营业员能正确分析顾客拒绝的心理原因或是客观原因，并有针对性的进行转化，要求用语文雅，恳切灵活，有较强的说服能力。,7）禁忌语： 在接待过程中特别要注意不要说禁忌语，包括服务忌语，以免引起顾客的反感和不愉快。,嘿！喂！ 别乱动!又是按,又是坐,烦死了! 也不知道是不是要买,还试来试去! 嫌贵,买便宜的呀! 就这张啦,不用再挑了,都一样! 反正都没问题的,问那么多干嘛? 买不起就别买! 没这规格的,等明天啦! 又不早点来,迟了还怪我们不订做? 到底要哪张,想好没有?,别老呆在这,碍手碍脚的! 是你的问题,不关我们的事! 我管不着! 能不能快点,急死了! 你买的时候

7、自己没挑好,怪谁? 肯定是你的问题! 你自己睡的不好,跟床垫有什么关系? 快点,跟着过来! 你用了保证好! 我保证你满意! 我下班了,不关我事!,终端具体说辞模拟,1、和陌生客户来店时的基本开场白？,首先要微笑与顾客对视，一般情况说：“您好，欢迎光临梦神健康睡眠中心！”,针对年轻人可以说： 梦神床垫能保持好的体形。一张不好的床垫会让骨骼关节长期承受压力，日积月累，便会引起各种不良后果。而梦神床垫能均匀承托身体的压力，保证睡眠时全身都能得到彻底休息，保持健康体形和充沛精力。 针对中年人可以说： 先生、女士：您是家庭的顶梁柱，平时工作一定很累，是不是经常会腰酸背痛？所以一定要买一张好的床垫。我们梦

8、神床垫最大的特点是保护脊椎 针对老年人要说： 伯伯/阿姨：您都辛苦了大半辈子了，现在应该享受一下，买张好一点的床垫是完全应该的。梦神睡得舒适，少生病，好梦多。,2、为什么床垫对于人的健康最重要？,人生有1/3的时间是在床上度过的，床垫的好坏对人的身体非常重要性。好的床垫能保证好的睡眠。 睡眠是人类赖以生存的基本生活方式。也是身心健康的源泉。睡眠有许多重要的生理功能： 消除疲劳 恢复体力 保护大脑 促进发育,增强肌体免疫力 延缓衰老 养颜护肤 促进身心健康。,3、梦神床垫和人的健康具体联系在那里？,梦神床垫的优点有很多，归纳来说，它具有针对健康睡眠的8大创新：,（1）独立袋装弹簧系统 （2）五区

9、弹簧设置体系 （3）高效抗菌，杀灭螨虫 （4）橄榄型睡姿弹簧 （5）通过美国TB-603防火测试 （6）特硬纤维层 （7）10年保用，绝不局部塌陷 （8）透气不透水,4、我们和同行产品的区别？,（如）问：XXX产品和梦神是同一个档次的的产品，为什么梦神比别人的贵？ 回答：不同的厂家在材料的选择、做工流程上均有不同，梦神产品为确保产品质量，精选全美500强企业的优质弹簧、钢丝、采用抗螨面料，用一流设备完全按照ISO14000要求生产，精工细作，保证产品对人体健康的有利作用，比如改善睡姿、抗菌防螨、护脊保健、防火透气等等功能，而且保用10年，决不塌陷。其它品牌很难和我们完全一致，所以价格稍微高一点

10、是值得的，从综合性价比上比，其实我们更实惠。,5、客户的价格异疑？,（如）问：你们的产品好是好，但是太贵了。 回答：非常感谢您对梦神产品的认可，其实你还不是十分了解我们产品，市面上的床垫价格从一两百块到几千块的都有。人生有1/3的时间是睡在床上的，床垫的好坏对人的身体非常重要性。一张不好的床垫会让骨骼关节长期承受压力，日积月累，便会引起各种不良后果。而梦神床垫的选材、设计都非常严格和科学。在工艺上要求很高，以保证我们每一套产品都是精品。梦神床垫能均匀承托身体的压力，使您在睡眠时全身都能得到彻底休息，而且能保证10年耐用，所以价格稍微高一点是值得的，从综合性价格比上比，其实我们更实惠。,6、梦神

11、床垫的优势在那里？,（如）问：每家都说自己的产品最好？我怎么相信你们？ 回答：有三点最能说明：第一、梦神倡导健康睡眠的理念，无论从设计，选材还是款式都以符合人体健康需求的角度出发的，以专业改善人体睡眠。第二、梦神床垫由国家家具质量检测中心检测，质量超过国家标准连续八年获得国家A级产品证书；第三、梦神已卖出数百万张床垫，而且生意越做越大，产品不好是达不到这样规模的，您完全可以放心。 而且，梦神针对健康睡眠拥有八大创新功能，具有良好的保健功能。,7、梦神各款产品功能之间的区别？,圆梦系列：五区弹簧设置体系 欧普兰系列：保护脊椎 梦幻系列：防火 椰梦系列：绿色天然 美梦成真系列：具有强劲的支撑力,8、竞争同行容易攻击梦神的缺点是什么？相应的说辞？,如：XXX牌子在打六折，梦神为什么不打折！ 回答：您说的没错，XXX打六折我也知道。 你可能