珍珠公寓项目定位及销售方案.ppt

1、2015年5月,珍珠公寓项目定位及销售方案,目錄,项 目 概 况,项目周边业态调查情况及分析,项 目 定 位,销 售 策 略,目 标,项目利润最大化； 快速变现，让变现风险最小化； 合理定位业态。 ,问 题,如何才能实现项目利润最大化？ 如何快速变现？ 本项目将如何进行整体市场定位？ ,目 标 与 问 题,那么， 我们该如何对项目合理定位、实现快速销售？ 带着问题 我们对项目及周边进行了市场调研,目錄,项 目 概 况,项目周边业态调查情况及分析,项 目 定 位,销 售 策 略,中石化加油站,本案,环,城,路,珍,珠,路,石,佛,路,位置：项目位于珍珠路、石佛路与环城路交汇处， 地段较优越； 交

2、通：项目在环城路主干道旁，交通通达度高，出行便利； 周边配套：中国银行、工商银行、铂尔曼顿酒店、金山角建材城等。已经形成成熟商圈。,中国银行,工商银行,铂尔顿曼酒店,区 位 特 征,主要铺面情况,临街门面，双门头，主营：早餐、牛肉粉、豆花面等,黄焖牛肉粉馆,店铺位于石佛路，位置较好，30的实用面积，门面街道人流量大。,特色老陈豆花面,距离老陈豆花面20米，主营打字复印、图文广告等，为42小店铺，门头较小。,臻 妃 图 文 广 告,距项目仅20多米，位置较好，交叉口弧形街道，人流量大,茗 阳 电 动 工 具,门头比较小，面积适中，临珍珠路街道，距离环城路仅仅50米。,天 天 香 特 色 餐 馆,

3、珍珠路附近，门头适中，主营羊肉粉,羊 肉 粉 馆,临街铺面，主营烟、酒,烟 酒 店,街道环境差，面积适中，主营不锈钢建材,尊 牌 不 锈 钢,街道环境差，形象低，主营电动机械,电 动 机 械,金山角精品建材城位于遵义市核心地段外环路与合众路交汇处，交通便捷，距城市核心轴线中华路仅5分钟步程。商场由遵义瑞安（集团）房地产开发有限公司倾心打造，面积近30000平方米，汇集国内外众多知名建材品牌，以构建精致人居环境为本，是为顾客提供优质家居装饰建材一站式服务的首席大型家居建材购物商城。 整个商场共分为四层，负一层为陶瓷、吊顶、油漆区；一层为墙纸、软装饰和洁具区；二层为木地板、地热、水暖、电暖区；三层

4、为衣柜、橱柜、门和楼梯区，功能划分明确，品牌分布合理,金山角精品建材城,小结,区位：项目位于主干道交汇处，交通便利； 业态：由于区域内以建材、五金、小餐饮等业态为主， 形象不高、租金较低、大环境较杂乱； 租金：影响项目区域内租金的因素与位置、经营业态有关， 基本上珍珠路的门面租金为6080元、环城路门面租金约150200元； 门面转让情况：项目周边基本无店铺转让； 签约形式：租金年付、三年一签、大部分按照每年8%递增。,目錄,项 目 概 况,项目周边业态调查情况及分析,项 目 定 位,销 售 策 略,建材业已成规模：目前项目所处珍珠路及周边已经形成一定规模的家居、建材市场； 交通条件好：项目处

5、位于主干道环城路、石佛路和珍珠路三条道路交汇处，交通便利，能够满足家居、建材此类对交通通达度和便捷度要求高的业态； 行业联系性强：以建材除外的，机械附件、灯饰、卫浴等关联业态分布周边； 行业的集聚性强：避免了“单打独斗”，比较聚人气，可一定程度上减少项目前期广告宣传 。 据上述调查显示：,项目业态定位分析,项目可依托区域内已成型的家居、建材市场，定位为“家居、家纺、窗帘、布艺、洁具、卫浴”等家居建材配套业态的专业市场。,项目定位为“家居、家纺”专业市场产值核算,专业市场 商铺产值,一层门面产值,本项目若定位为“家居家纺”专业市场， 预估项目总产值为8784万元。,虽然将项目作为“家居家纺”专业

6、市场的定位可行，但由于家居建材行业自身的特点，会造成项目形象低、租金低、消费重复性不强的弊端。 加之项目地段交通便利、通达性较好，具有一定的优越性， 如何提高项目的商业利用价值、如何实现资源的优化配置、从而实现开发商利润最大化？ 是我们需要进一步考虑的；,项目定位为“家居、家纺”专业市场利弊权衡,因此，该“家居、家纺”专业市场的定位仅作为备选方案。,于是， 带着如何对项目进行价值最大化挖掘？ 的问题，我们继续深入调查,目前遵义市区主要有四家以儿童为主题的商场，分别位于广州路、杨柳街、新华路交汇处、遵义国际商贸城。但都存在不成规模、配套不齐全，服务不完善等问题。,娃娃国,娃娃国,娃娃国,石,佛,

7、路,项目处,遵义市儿童主题商业分布情况,遵 义 市 儿童主题店铺,成立时间：遵义娃娃国婴童服装用品有限公司,其前身为遵义娃娃谷婴幼儿用品商场，成立于1998年3月29日。主要店面经营面积在300-500 主要经营：婴幼儿用品,童装,鞋帽,玩具及奶粉 。 规模：目前公司已开设了遵义娃娃国新杨柳街店，广州路店丁字口店，遵义娃娃国都匀店(2003年),娃娃国贵阳旗舰(2007),娃娃国贵阳正新街店娃娃国重庆旗舰店(2009年)六个卖场,员工近350名。我公司已与国内国际近200家婴童服装用品知名品牌建立了合作关系。,新华路店,商场主要经营婴幼儿用品、童装、鞋帽、玩具、及奶粉 。基本上完全属于零售，无

8、体验式消费品。,商场内部情况 总面积不到500平，零售物品摆设一般，装修装饰一般,杨柳街店,零售,小型儿童攀爬区,遵义国际商贸城儿童乐园,属于百货商场内部小型儿童乐园，配套有旋转木马、碰碰车、以及小面具儿童主题雕塑，配套比较单一，面积在300左右，不具规模性，在交通上也不占优势。,外景图,商场内部情况,商场内部情况,商场内部情况,小结 根据调查分析，遵义市有关儿童主题商业业态比较稀缺，仅有的几家店都存在不成规模、业态不丰富，联系性不强、配套不齐全、服务不完善等问题。,综上，遵义市场缺乏以儿童为主题的专业化商场、市场存在这样的需求与空白！,并且，定位为“儿童主题商城”，还有如下优势： 儿童主题商

9、业具有的极大潜力是无可置疑的。 首先，儿童消费在家庭消费中的比例始终保持在30%左右，而且这只是显性消费，儿童带动的隐形家庭消费也不可小觑。随着家庭对儿童成长的日益重视和投资化，这种消费势头会稳中有升。 其次，儿童的决策力强化。 信息化发展，孩子对新知识、新技术的接受甚至超过家长，促使儿童拥有更快的信息源和更大的决策力。这些都为儿童主题商业发展奠定了坚实的基础。 以儿童为核心的消费形式更加凸显 独生子女带来的影响，儿童成为了家庭活动中关系连接的纽带。 “儿童主题商城”属目的性消费，客源稳定，重复消费频次高； 让儿童娱乐带动群体消费，群体带动零售、幼教等高商业价值业态； 丰富的儿童主题业态，有利

10、于项目后期的运营，提高商业综合价值。,因此，我们主推的项目定位：,打造遵义市首家“儿童主题商城”,零售,娱乐,餐饮,幼教,我们可将儿童主题商城分为四大板块，分别为：零售、娱乐、主题餐饮、幼教,功 能 分 类,功 能 占 比 面 积 划 分,所占面积 零售：6490 *50%=4866 娱乐：6490*15%=974 主题餐饮：6490*5%=325 幼教：6490*5%=325,75%,15%,5%,5%,售,娱,乐,主题餐饮,大 厅,零售 娱乐 主题餐饮 大厅,一层功能布局图,功能布局图,零 售,主题餐饮,零售 娱乐 主题餐饮 幼教,二层功能布局图,娱乐,幼教,零 售,注：将餐饮、娱乐等能够

11、吸人气的、目的性消费的功能业态全部放在二楼， 将人流动线往二楼拉，拉动二楼商业价值。,儿 童 零 售 类,项目内容：儿童服装售卖、儿童日用品区域，为儿童提供儿童生活所需的各种日用品。,儿童日用品店 包括：婴幼儿奶粉、经营婴幼儿用品,童装,鞋帽,玩具等,服装售卖,零售,儿童零售知名品牌,品牌零售分布及规模,儿童娱乐对儿童的身心健康、智力的开发有很大帮助，属于体验式消费形式，重复消费性强。,儿 童 娱 乐 类,儿 童 游 泳 馆,儿 童 游 泳 馆,儿童娱乐,知名娱乐业态分布及规模,儿 童 主 题 餐 厅,卡通设计主题餐厅（北京Hello Kitty儿童主题餐厅，经营十分火爆。,卡 通 主 题 餐

12、 厅 装 修 格 调,食物风格,儿童图书百汇馆业态内容：集各种儿童（动漫、科普类等）、报刊等儿童成长教育相关的图书及音响制品。,儿童早教，越来越受80后的父母青睐，儿童早期的天赋、智力开发有很大帮助,儿 童 幼 教 类,配套教育,配套培训,儿童培训,儿童教育,专业少儿教育培训机构,其它儿童主力业态儿童摄影,儿童摄影店儿童成长的每一步脚印都需要记录，以后将成为他们 童年的美好记忆,儿童主题商城商铺产值,一层门面产值,项目定位为“儿童主题商城”产值核算,若定位为“儿童主题商城”， 预估项目总产值为1.18亿元。,商城内铺部份对比:,项目两种不同定位的对比,一层临街门面部份对比:,总产值对比:,选择

13、“儿童主题商城”定位， 项目总产值相比“家居家纺专业市场”增加了3016万元，同时提升了项目整体形象及商业价值，对项目后续的可持续发展也较为有利。,结论：,因此，建议将项目定位为“儿童主题商城”。,目錄,项 目 概 况,项目周边业态调查情况及分析,项 目 定 位,销 售 策 略,项目整体铺面面积约为6490方，且为一个整体，销售较为困难； 铺面有租赁协议，大部分在2016年到期，致使客户投资信心不足；,那么问题来了， 我们该如何解决？,项 目 现 状,化整为零 小商铺、低总价、广客源,part 1,65,划整为零，即将上千方的整层商场划分为一个个小面积的“产权式商铺”来销售； 划分后的商铺面积

14、控制在20左右，小商铺、低总价、低首付，相对于原来的上千方的整层商场，购买人群自然更加广泛、能更快的实现快速销售！ 通过我们对遵义市场在售的商业项目，所做的市场调研可以看出，当前遵义市场上的各商业项目，均存在大面积商铺去化缓慢，销售困难！而市场上销售较好的几个商业项目均具有商铺面积小的共性！,66,时代天街、遵义国际商贸城等项目 商铺主力面积均控制在30以内！,67,六盘水地下商业街内部规划示意图,商铺使用面积为12 建筑面积控制在20左右 总价控制在50万以内,“双通道、四排铺、小商铺、低总价” 的商铺划分、产品规划策略,68,我司操作的贵阳花溪公园 “第1大道”商业街项目 商铺划分方案,纳

15、雍商铺平面图,PART 2,销售模式,目前，国内商业的销售模式大致可以划分为4大类： 1、直接销售 2、带租约销售 3、返租销售 4、万达模式的“订单式地产” 第4类的万达模式的“订单式地产”，需要强大的开发商实力与资源，不符合本项目，略过不谈，重点来分析一下其他3种模式：,适合本项目的销售模式：,“返租销售”,返租销售 项目适合返租销售的部份：除一层临街门面外的二层商场及一层商场局部， 即规划为“儿童主题商城”的商铺，均采用“返租销售模式”； 项目的返租销售政策： 返租3年，每年8%； 购铺时返第一年的租金8%，抵扣总铺款，后两年的租金逐年返给客户；,PART 3,解决租赁问题 竖立投资信心,鉴于项目存在租约未到期的情况，虽然有前面的销售措施， 但对于客户来讲，难免都会有些担心及顾虑，多少都会对销售造成障碍！ 因此，建议本项目最好是在明年大部份租约都到期后，再启动项目销售工作，