集团客户经理如何拓展行业应用.ppt

1、,你理解的行业应用是什么？,不同的行业有哪些不同的行业应用？,行业应用可以为客户带来什么？,一、提问,首先与行业信息化联系起来说，其次举一个场景来说,能否举例说明？,能否按政府、金融、企业分别来说？ 能否换个角度，给公司、领导、个人来说？,你认为通用的行业应用有哪些？,如何能做好行业应用的销售？,你做行业应用最打怵的是什么？,一、提问,你是否有过类似的经历？你是如何克服的？,需有哪些转变？,二、做行业应用销售不得不知道的几件事,什么都有可能！没有什么不能做的！,行业应用是一个复杂产品（无法标准化，只能相对标准化；集团客户经理就是销售复杂产品的）,二,商业模式是你不得不考虑的问题,三,四,我们和

2、竞争对手相比，做行业应用最大的优势是什么？（3G网络的优势）,二、做行业应用销售不得不知道的几件事,成交行业应用的因素？,适合客户的解决方案,客户关系,1,3,售后服务,客户经理的专业性,2,4,三、为什么说做行业应用，客户需求挖掘很重要？,是研究行业应用开发方向的重要依据,研发,是给客户提供有针对性解决方案的基础,方案,提前研究行业信息化发展趋势，可以在客户有潜在需求的时候，影响客户,策略,客户对现状不满,四、客户需求,客户有改变的愿望,明确需求,潜在需求,客户需求,分类,四、客户需求,如何发掘客户需求？,1. 了解客户的明确需求 了解客户的需求 了解客户的期望,2. 发掘客户的潜在需求 发

3、现客户的问题 改变客户的观念,四、客户需求,如何转化需求为商机？,1. 潜在需求成为商机条件 解决问题的价值 解决问题的成本 2. 发掘了解客户的潜在需求 寻找客户面临的问题 发掘客户的重视程度 降低客户的决策成本 3. 引导潜在需求成为商机 激发客户形成改变的愿望 引发客户了解方案的兴趣,1. 针对商机提供方案 方案确实解决客户问题 方案能够带给客户价值 2. 促使方案变成订单 商务报价 商务洽谈 项目实施 售后服务,10,1. 用公开中立型问题取得无偏见的资料,2. 用开放引导型问题对客户的需求发掘得更深,3. 用肯定型问题来确定客户的准确需求和理解,4. 总结客户的需求,5. 保险问题,

4、五、重要的营销方法-如何提问,11,“现状”+“缺陷”法则,五、重要的营销方法-“现状”+“缺陷”法则,步骤一：问“现状”（客户目前的解决方案） （配合想要推广的新业务的优势）,步骤二：问“缺陷”（客户目前解决方案的缺陷）（我们产品优势着重解决的问题）,然后：“先生，现在有办法有效解决这些问题了,是否”。,12,S,P,I,N,ituation,roblem,ndication,eed-benefit,背景问题：寻找客户的伤口,难点问题：揭示伤口,暗示问题：伤口上撒盐,示益问题：伤口上抹药,五、重要的营销方法-SPIN,13,F,A,B,E,eature,dvantage,enefit,vid

5、ence,特点：产品或业务的功能特性,优点：由独特的功能引发出来的便利或 与众不同之处,利益：可以为客户带来的好处和利益， 能满足其深层次的需求,证据：用以证明利益的案例、数据,五、重要的营销方法-FABE,六、如何让自己成长为一名销售顾问？,让自己成长为一名具备销售复杂产品的集团客户经理,万事开头难（做一个项目，体验一下过程）； 不急于销售；做好打持久战的心理准备； 加强内部沟通协调强力,心态,加强多方面学习（不仅学习各项新产品及行业应用，还要学习各项管理办法、各项流程，更要学习客户的知识、了解客户的流程）,学习能力,以客户需求为核心；成为问题的解决者（关注客户的问题 。提供解决的方案 ）；成为价值的创造者。（通过产品提升客户价值 通过合作创造多方共赢）。,销售能力,加强客