【演讲致辞】客户拜访要点介绍ppt模版课件.ppt

1、客户拜访要点介绍 欧阳文雄整理 2009-06-09,说明,客户拜访是在市场营销工作中建立客户关系平台、树立公司形象和品牌的重要手段。 通过对重要客户的拜访和对中低层客户的日常拜访，向客户介绍公司、产品及我们能提供服务；同时了解客户需求和状况，从客户那里收集竞争对手情报，摸清决策过程和决策链。 客户通过在拜访过程中与我们的交流，认识、了解公司，并和公司逐步建立起关系。 加强客户拜访工作的计划性、规范性和有效性有利于我们进一步紧紧围绕客户，以客户为中心来开展工作。 本指导共分客户拜访的一般原则、重要客户拜访、日常客户拜访三个部分。,Agenda,客户拜访的一般原则 重要客户拜访 日常客户拜访,客

2、户拜访的一般原则,尊重客户原则 电话或书面方式预约（不突然拜访）。 着装要庄重，对客户的称谓得当。 充分准备原则 对高层客户的拜访，一定要精心准备。 对中、低层客户的日常拜访，也要做简要的拜访计划，明确拜访的目的和要达到的效果。 在拜访前准备好资料和礼品。 保证效果原则 拜访之前，明确客户拜访的目的、充分准备。 准确掌握客户，尤其是高层客户的行踪，并在拜访前与客户落实约见的时间和地点。 充分考虑到各种可能影响拜访效果的各种因素，并做相应的准备。 准备好会谈要点，而不能靠临场发挥。 客户拜访后，做好拜访过程的纪要和总结。 及时跟踪后续工作，保证客户工作的连续性。,重要客户拜访策划准备,（1）拜访

3、目的 对重要客户的拜访一定要有明确拜访的目的 （2）支持申请 对于需要公司进行支持的高层拜访，一定要提前半个月进行申请，以便相关领导预先统筹安排好自己的工作。 （3）时间确定 可以先和客户或客户的秘书人员表明拜访的意向，收集客户的活动情况并商量合适的拜访时间。 （4）拜访方式与地点 在客户觉得方便的前提下，以保证最佳拜访效果原则，选择拜访方式和地点。拜访地点可考虑当地的高级酒店、客户的办公室或者客户住处。 （5）递交文件 对重要客户的拜访，一般都应该准备好提交给客户的相关文件。递交的文件可以是： 针对具体项目，反映我司意向的正式文件 邀请客户参观公司、参加展览的正式邀请函 汇报我司最新情况的报

4、告 （6）客户背景、市场背景资料。 （7）会谈要点 在对被拜访客户情况充分了解的基础上，拟制拜访过程中的会谈要点。 （8）宣传资料和礼品 按照拜访目的，结合会谈要点，挑选相应的宣传资料。选择好赠送客户的礼品。,重要客户拜访实施,客户约见： 在正式拜访客户前，要递交一封正式的约见函，表达拜访的意向，并写明我司将参加会面的人员、拜访的时间、拜访的方式和进行拜访的地点。 实施拜访： 拜访重要客户要注意着装整齐，带齐准备好的资料、礼品、需要递交的信件或文件，准时到达。 在整个拜访过程中要注意： 努力营造轻松愉快的交谈气氛 精神集中，认真聆听客户的发言 不贸然打断客户讲话 保持和客户的目光交流 在不冒犯

5、客户的同时，保证会谈内容不离题,重要客户拜访记录与总结,明确一名参与拜访人员为本次拜访活动记录责任人。 拜访后，由记录责任人执笔，其他参与拜访人员核对，及时对拜访过程进行准确、全面地记录。 重点记录客户所做过重要批示、客户反馈的重要意向/要求及其它重要信息，以及我方人员向客户做过的重要承诺。 针对拜访中涉及的问题及时制订后续跟踪工作计划。 在对重要客户拜访后，相关人员一起将此次重要客户拜访中的心得体会、经验教训及时总结，便于工作的进一步提高。,重要客户拜访后续工作,答谢： 拜访完客户后，要以主拜访人的名义起草一份答谢函。 答谢函的内容包括： 对客户抽时间和我们会见表示感谢； 对双方会谈的内容做

6、简要的总结； 简要汇报我们对会谈涉及内容目前进行的跟踪性工作。 后续跟踪工作： 客户拜访只是为达到一定目的的一种手段，而不是为拜访而拜访。 一次完整的客户拜访工作还应包括针对会谈内容的后续跟踪工作。 后续跟踪工作应依据“拜访记录和总结”中拟制的跟踪工作计划进行。,日常客户拜访,定义：日常客户拜访主要是指对中低层客户的拜访，可以通过对这部分客户的频繁拜访，收集客户遇到的问题和为解决问题而产生的订货意向。 计划 每月未明确下月要进行的客户拜访工作、需要达到的目的、责任人、完成时间和监控点。 每周未明确要将下周内月度客户拜访计划内容进一步细化。 预约 避免突然拜访，在拜访客户前至少应打电话确认拜访时间对客户是否方便。 对于比较重要的会谈（如对技术方案的讨论，小范围的技术交流），应该用正式的函件预约。 资料礼品等准备工作 根据需要，准备好资料和小礼品以及便携机和数字投影仪。 实施拜访 注意事项同重要客户