专业形象及销售流程.ppt

1、专 业 信 念,全国A级市场营销骨干培训班,人生无处不推销 每一个人都是推销员,?,你是一个专业销售人员吗,专业销售人员自我修炼的三个方面,态度,技能,知识,知识包括：产品知识、行业知识、医学知识、 营销知识 技能包括：沟通技巧、团队合作技巧、处理 人际关系技巧 态度包括：积极的心态、热情、自信、勇于 挑战、成功的渴望、勤劳的习惯、 执着,稳定的心理素质 良好的沟通能力 吃苦精神,专业销售员必备的三种素质,推销失败的次数比 成功的次数多 遭受拒绝的次数比 被人接受的次数多 有时还要做风箱里的老鼠,沟通就是财富 生活的品质取决于沟通 95%的销售失败是因为 不善于沟通,天下没有白吃的午餐 公司不

2、是老板的 懒惰只会招来贫穷,正确的销售观念 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 简单的重复就是成功的法宝。 幸运总是落在积极心态的人身上。,最优秀的推销员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的推销员。 不要卖而要帮。为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售。 推销往往是表现与创造购买信心的能力。,成交规则第一条：要求顾客购买。 三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要顾客，二是更加集中，三是更加更加集中。 有50%的推销成功是由于交情关系。,如果你完成一笔推销，你得到的是佣金，如果你交到朋友你可以赚到一笔财富。 要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客的钱包最近。 在

3、销售活动中，人品和产品同等重要。,今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 培养顾客比眼前的销量更重要。 专业推销员成功的秘诀：坚持到底。 要学真本事，不学歪本事。,专 业 形 象,全国A级市场营销骨干培训班,形象是一个比较抽象的名词，一 个人对外的综合表现就是形象。 它包括仪表礼仪、言谈举止、气 质风度、专业知识、诚实信用等 内容。,塑造良好专业形象的意义 可以树立良好的公司形象 提升自己在客户心目中的位置 增强客户的信赖感。 客户的拒绝变的较为委婉，甚 至放弃拒绝。 有利于消除客户的排斥心理。 有利于改变客户的定势心理,一个成功营销员的形象包装 知识包装 服饰包装 行为包装 情感包装 关系

4、包装,礼 仪 的 原 则 尊敬的原则 遵守的原则 适度的原则 自律的原则,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,着 装 的 原 则 稳重 整洁 要适合自己的体形特点 要适合自己的肤色特点 要适合环境与场合 要适合着装的社会角色 要考虑服装的色调搭配,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,不恰当的着装： NO:过分时髦型 NO:过分暴露型 NO:过分潇洒型 NO:过分可爱型,身 体 语 言,语 气,语 言,55%,38%,7%,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,沟 通 的 技 巧,眼 神 目光接触是最有效的身体语言技巧之一。因为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲话。把目光的焦点柔

5、和地放在顾客的脸上，只要顾客一走近你，不管你在做什么，都要马上同他进行目光接触，当谈话继续时，应该不时地移开目光，避免使顾客感到不安。,微 笑 情 绪 会 影 响 顾 客,微 笑 的 4 个好处： 不用花力气使顾客心情舒畅 告诉顾客我见到你很高兴 发自内心地自然真诚的微笑 最具魅力，使人无法抗拒 微笑体现的是开朗健康体贴,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,YES：点头 YES：面对顾客 YES：身体向前 倾,NO：向后靠 NO：不停地看表 NO：收拾资料 NO：整理文件,腰 部 以 上 姿 势,正确的行为 不正确的行为,坐 的 学 问 不要坐满整个椅子。 不要全身靠在椅子上。 落座后，

6、身体应稍微前倾。 落座后，两膝间保持一个 拳头的距 离。 切忌腿脚抖动，或叠二郎腿。,OK,手 势 学 会 用 肯 定 的 手 势 诱 导 顾 客,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,握 手 配合对方的手势 长辈、主人、女士、领导 先伸手后再握,自然大方，五指齐用 力度适中，掌握得当 握手时间的长短为秒为宜 切勿隔着人或桌子同客户握手,接 触 1米以内是亲密的距离 12米是朋友的距离 23米是谈判的距离,沟通的最好角度 45度夹角,您好！,您好！,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,真 诚 微 笑 的 技 巧,延 迟 1 秒 钟,语气 86%,语言,14%,语气在打 电话中占 着8

7、6%的 重要地位,电 话 沟 通,电 话 沟 通 的 技 巧 打电话时要微笑 要深呼吸 要站着打电话 要用足够的音量来吸引顾客 要调动语言的感情色彩来配合顾客 语气要夸张 调整语速来迎合顾客,语 言 的 技 巧 说话准确 发音准确 层次清晰 语言简练 重点突出 意义明确 适当停顿 语言真实 机智 礼貌,与顾客谈话时的注意事项 注意倾听，不要抢话头 不要涉及个人隐私 不要带口头禅 与客户相对位置要恰当 目光注视对方以示关心 不要有一些小动作 肢体语言要恰当 注意自己的身份，不要大包大揽 不要只顾自己不顾听众,专 业 销 售,珍奥生物市场营销骨干培训班,计划 顾客开拓 接触前准备 售后服务 促成

8、说明 接触,专 业 化 推 销 流 程,计 划,时间多费心于 区域 路线 策略,顾客开拓,锁 定 目 标 顾 客 发现潜在顾客的技巧，根据我们的经验，以下几种人容易成为将来的准顾客： 认同保健品的 特别善良、孝顺的 经济比较富裕的 非常喜欢小孩的 有责任感的 出过国或有子女在国外的 刚得过大病或家有重病久病不愈的 夫妻感情好的 喜欢炫耀身份的 有地位或当过领导的 长期在服用保健品的 文化程度高的,归纳起来为五有 有 钱 有 病 有 文 化 有 保 健 观 念 有 决 定 权,接触前准备 知识准备 形象准备 工具准备 心态准备,接触的技巧,接 触 的 步 骤 寒暄 寻找购买点 切入主题,华裔寿险

9、行销典范林国庆认为： 一个优秀的销售人员就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做好的搭配，鼓励受访者说话，良性互动能控制局面，让节目顺利地进行。,寒 暄 什么是寒暄？ 寒暄就是与顾客拉家常 寒暄就是说些轻松的话题 寒暄就是说些相互赞美的话， 讨论一些关心的问题,寒 暄 的 作 用 让彼此第一次接触 的紧张心情放松下来 解除顾客的戒备心 建立信任关系,接 触 的 要 领 建立良好的第一印象 消除准顾客的戒心 制造兴趣话题，激发顾客的表现欲 倾听 微笑 推销自己 避免争议性话题,接触技巧 接触技巧 接触技巧 自我介绍法 他

10、人推荐法 攀拉关系法 恭维赞美法 礼物拉近法 讨教法,建议法 好奇法 震惊法 服务法 理财法 戏剧法 调查问卷法,接触技巧 接触技巧 接触技巧,共 同 话 题 乡情 朋友用介绍人的近况 经济利好消息 家庭亲戚 社会新闻 老年新闻团体活动 服装 食品、饮食习惯 住宅摆设 邻居 兴趣爱好,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,接 触 时 容 易 遇 到 的 问 题 我正在吃脑白金 去了就是让我买产品 我没时间去 我没钱 保健品都是骗人的 我吃了好多保健品都没用,寻 找 购 买 点 顾客的问题决定顾客的需要 顾客只关心大问题不关心小问题 问题越突出，需求越强烈,需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明

11、显 销售人员最大的任务就是让顾客认识到问题的存在并创造一种急需改变的紧迫感 将有可能产生悲剧的结果提前告诉顾客让顾客认识到大问题,寻找购买点的说服技巧 问简单的问题 问肯定回答的问题 问小的肯定回答的问题 问顾客有可能提出的问题 不要确定问题答案,举例说明： 你是怎么看待健康的 你觉得你健康吗 你觉得你会永远健康吗 你觉得治疗重要还是预防重要 你是选择单一性保健品还是整体性、根本性的保健品,你是选择从基因水平入手的高科技保健品还是选择传统的一般性保健品 你是选择卫生部批准上市的实力雄厚信誉荣誉一流的核酸保健品还是地方批准的价格会便宜的核酸保健品 你是选择现在就吃还是生了病再吃 你是买十赠？还是

12、买五赠？,促成的技巧,促 成 的 定 义 促成就是帮助和鼓励顾客做出购 买决定，并协助其完成购买手续的 行为和过程。简单地说就是成交， 搞掂。,顾 客 购 买 的 两 个 理 由*愉快的感觉 *问题的解决,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,三大最强的购买动机 害怕损害，损失，生病 虚荣心为博得朋友，邻居，同事，竞争者的肯定 寻求获利为经济上获得保障或增加财源,购 买 的 心 理 注 意 兴 趣 了 解 比 较 行 动 满 足,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,促 成 的 时 机 一 、顾客的举止变化 沉默思考 翻来覆去看资料 倒茶或拿食物给你 眼神不定喃喃自语 对你的敬业精神加

13、以赞赏 皱眉头,二、顾客提出问题 问价格用优惠政策 问别人服用情况 讨价还价 问售后服务 和身边的人商量嘀咕,成交的话术与技巧,激 将 法 默 认 法 二 选 一 法 威 胁 法 利 益 说 明 法 行 动 法,暗 示 启 发 法 付 款 缓 冲 法 机 会 不 再 法 再 三 叮 咛 确 认 法 以 退 为 进 法,促成的延伸 顾客转介绍 话术： 张阿姨，恭喜你踏上了健康之旅，也感谢你对我的信任和支持，这些日子与你接触，给我印象最深的就是你的随和，豁达，开朗，你一定有很多朋友吧，在你的朋友中一定有需要核酸营养的吧，麻烦你介绍几位最好的朋友，我一样把健康服务送给他，好吗？,如何应对拒绝 价 格

14、 反 对 型 犹 豫 不 决 型 时 机 不 当 型 欠 缺 需 要 型 缺 乏 了 解 型 就 是 不 买 型,售 后 服 务,珍奥生物市场营销骨干培训班,把握时机 贴近需求 创新超值 常保联络,遵 循 的 原 则,服 务 的 理 念 顾客永远是对的 如果顾客错了，请参照第一条 卖情感和信誉，而非卖产品 顾客是亲人而不是上帝,服 务 的 八 不 原 则 不急不躁 不急不徐 不愠不火 不卑不亢,服 务 的 五 心 原 则 信心 爱心 细心 热心,耐心,服 务 的 八 声 原 则 顾客来时要有招呼声 顾客询问时要有回答声 顾客查体时要有讲解声 翻看产品时要有介绍声 顾客疑问时要有解答声 顾客抱怨时要有安抚声 顾客沟通时要有欢笑声