三一挖机卖点与竞争对手差异.ppt

1、挖机营销代表技术提升培训,内容提要,一、挖掘机的基本知识 二、挖掘机行业的基本情况 三、挖掘机市场分析 四、三一挖机和竞争对手的比较 五、新机与二手挖机的比较,第一章 挖掘机的基本知识,1、挖掘机的用途及分类 2、挖掘机的发展史,一、挖掘机的用途及分类,1. 挖掘机的用途 挖掘机是一种多用途土石方施工机械，主要进行土石方挖掘、装载，还可进行土地平整、修坡、吊装等作业，所以在公路、铁路等道路施工，桥梁建设，城市建设、机场港口及水利施工中得到了广泛应用。 挖掘机兼有推土机、装载机、起重机等的功能。,2. 挖掘机分类,按作业过程分为单斗挖掘机（周期作业）、多斗挖掘机（用若干铲斗连续运转同时进行挖掘、

2、运送和卸料的挖掘机械。它用于运河开挖、沟槽挖掘、边坡修整及矿山剥离和采掘等作业。连续作业） 按用途分为建筑型（通用型）、采矿型（专用型） 按动力分为电动、内燃机、混合型 按传动方式分为机械、液压、混合型 按行走装置分为履带式、轮胎式、汽车式 按工作装置分为正铲、反铲、拉铲、抓铲、吊装,多斗挖掘机（斗轮机）图片一,多斗挖掘机（斗轮机）图片二,二、挖掘机的发展史 1、国外挖掘机的发展史 1）1837年第一台挖掘机在美国诞生-以蒸汽作动力的动力铲 2）1900年第一台以柴油机作动力的挖掘机问世 3）1954年第一台全液压挖掘机在德国出现 4）1961年日本从欧美引进了液压挖掘机技术 5）1985年第

3、一台全电脑控制的液压挖掘机在日本出现,2、 国内挖掘机的发展史 1）1954年生产出第一台机械式挖掘机 2）1960年开始研制液压挖掘机 3）1970年以后测绘国外样机仿制全液压挖掘机取得成功 4）1982年起挖掘机行业第一次全面引进德国公司的液压挖掘机技术及配套件技术 5）1990年机械工业部组织引进日本小松液压挖掘机技术 6）1990年玉柴研制成功了机重1.3吨的微型挖掘机 7）1993年国外二手机开始在中国内地大量销售使用 8）1995年-1998年国外10家著名公司开始在中国投建合资与独资企业,3、 三一重机挖掘机发展史 1998年在工程产品所立项上挖掘机产品 2000年成立挖掘机械研

4、究所生产SY200与SY220液压挖掘机 2002年6月对SY200、SY220挖掘机整改研发新一代的挖掘机 2002年12月SY200B（SY200C）挖掘机样机下线 2003年3月1日成立了挖掘机事业部,第二章 挖掘机行业的基本情况,一、国内、国外挖掘机现状,1、挖掘机主要生产国家和厂家 挖掘机主要生产国家有美国、日本、德国、法 国、英国、苏 联、韩国。 美国挖掘机主要厂家有卡特彼勒Caterpillar、凯斯（case） 日本挖掘机主要厂家有小松（komatsu）、日立（hitachi）、 神钢（kobelco）、加藤(kato)、住友（simitomo）、三菱重工(mitsubishi

5、)、石川岛（IHI）、久保田（kubota) 、洋马（yanma),国内、国外挖掘机现状,现在世界上挖掘机生产、销售最多的是日本，特别是2030吨履带挖掘机，日本占到30%以上。小松（komatsu）、日立（hitachi）、神钢（kobelco）、加藤(kato)、住友（simitomo）都生产2030吨履带挖掘机。 德国奥加凯 （O&K）、德马克（demag）以正铲大型挖掘机为主。利勃海尔（liebherr）生产的挖掘机系列比较齐全，从小型到大型，从轮胎挖掘机到履带挖掘机都生产。80年代我国各挖掘机生产厂引进利勃海尔（liebherr）系列。,国内、国外挖掘机现状,进入90年代以来，国外挖

6、掘机生产厂家都到中国合资、独资建立挖掘机生产厂，到目前有以下几家： 卡特彼勒(徐州)有限公司（2030吨） 小松(常州)机械有限公司（2022吨） (成都)神钢建设机械有限公司（2030吨）。 烟台大宇（2022吨） 常州现代（2022吨） 贵州詹阳机械有限公司 厦门雪孚工程机械有限公司 辽宁利勃海尔液压挖掘机有限公司 小松常林工程机械有限公司（30、40吨）,国内、国外挖掘机现状,新近加入挖掘机行业的企业： 青岛汉拿 厦门厦工 上海厦装 包头阿特拉斯（atlas） 北汽福田 现代京城 VOLVO上海浦东（2002年1500万美元） 利勃海尔（liebherr）大连（ 2002年3000万欧元

7、） （广西）柳工 （山东）临工 （徐州）徐挖 （昆山）三一重机,国内、国外挖掘机现状,国内小型挖掘机生产企业： 广西玉柴（国内唯一一家批量出口小挖的厂家） 湖南山河智能 江西南特,国内外挖机现状,国内主要挖机生产厂家介绍,斗山重工 斗山重工业(烟台)有限公司是韩国斗山株式会社在中国设立的子公司，目前已成为中国挖掘机、叉车制造领域最大的供应商之一。该公司（原大宇）于1994年10月成立，注册资金5700万美元，总投资额7300万美元，生产厂房面积8万平方米，挖掘机生产能力可达到1万台/年。,国内主要挖机生产厂家介绍,国内主要挖机生产厂家介绍,小松山推 小松山推工程机械有限公司（以下简称“小松山推

8、”）创建于1995年7月，注册资金为2100万美元，由日本小松制作所、山推工程机械股份有限公司及日本住友商事等五家厂商合资经营，日方（小松等四家）和山推各占50%的股份。小松山推1995年11月开始挖机生产销售，1996年12月完成新厂房建设，1997年5月公司正式开业。 小松山推现生产的主要产品为PC200-5、PC220-5、PC200-6、PC220-6、PC220LC-6、PC220SE-6挖掘机。,国内主要挖机生产厂家介绍,小松（常州） 小松（常州）工程机械有限公司（以下简称“小松常工”）创建于1995年5月，注册资金2999万美元，由小松株式会社、丸红株式会社等日本厂商与常州林业工

9、程机械有限公司合资经营。由于各方面原因，小松近两年购买了常林在该合资企业中的大部份股权，形成现在日方持股92%，中方持股8%的日方绝对控股局面。 小松常工现主要生产的产品为WA320、360、380、420、470、500、600型装载机，PC300、PC400挖掘机，GD511平地机。,国内主要挖机生产厂家介绍,国内主要挖机生产厂家介绍,卡特彼勒(徐州) 卡特彼勒(徐州)有限公司（以下简称徐州卡特）坐落在徐州市金山桥开发区内，于1994年报10月正式成立。该公司系徐州工程机械集团有限公司与美国卡特彼勒有限公司共同出资组建，注册资金为2300万美元，其中徐州工程机械集团占15%股份，美国卡特彼

10、勒有限公司占85%股份，现由美方控股管理。 徐州卡特的主要产品为300型液压挖掘机，产品型号为：320B、320BL、325B、325BL、330B、330BL六种。,国内主要挖机生产厂家介绍,国内主要挖机生产厂家介绍,常州现代 常州现代工程机械有限公司(以下称常林现代)坐落在江苏省常州市常林路10号，系韩国现代重工业株式会社与常林股份有限公司于1995年1月25日正式注册投资成立，占地面积约5万平方米，注册资金2300万美元，韩方占60%股份，中方占40%股份，由韩国现代重工控股。 常林现代的主导产品为：K200-5和R220LC-5型履带式挖掘机。年生产能力约2500台，主要产品有R55-

11、5、R200-5、K220LC-5、K260LC-5、R300LC-5、R360LC-5、R450LC-3等七种履带式挖掘机和R130W-5、K200W-5两种轮式挖掘机。,国内主要挖机生产厂家介绍,国内主要挖机生产厂家介绍,合肥日立 日立中国独资厂设立在安徽省合肥市，公司成立于 98 年5月，占地面积约110000平方米，建筑面积40000平方米，年生产挖掘机2000台，公司现有车间三个，分别为：总装车间、部装车间和喷漆车间。,国内主要挖机生产厂家介绍,第三章 挖掘机市场分析,挖掘机市场分析及竞争分析,挖掘机市场分析 工程机械行业是我国机械工业中的第4大规模的行业，包括推土机、装载机、铲运机

12、、平地机、挖掘机、压路机等。,挖掘机市场分析及竞争分析,20042006年全国国内挖掘机的产销售量,2005年主要品牌市场份额,挖掘机市场分析及竞争分析,二、各品牌市场占有率,第四章 三一挖掘机和竞争对手的比较,三一挖掘机知识,1、三一挖掘机优点 日本原装进口康明斯动力 日本康明斯发动机，可靠性、动力性、燃油经济性和低排放指标满足欧美排放标准。 川崎液压系统 KYB/帝人行走马达 KYB油缸,2、三一出口挖掘机的型号 2.1型号： 出口北美和欧盟市场的产品（CE）： SY200C6、SY210C6、SY230C6、SY310C 国内、印度、东南亚及非洲销售的产品： SY200C6、SY210C

13、6、SY230C6、SY310C 正在开发和推向市场的产品： SY60、SY130、SY420、SY210F、SY230F、SY650,三一挖掘机知识,2.3 三一挖掘机新机型特点,3、三一挖掘机主要竞争对手,沃尔沃 卡特 小松 日立 神刚 现代 大宇 柳工,三一挖掘机主要竞争对手,三一挖掘机和竞争对手的比较,1、基本配置比较 2、基本参数的比较,大宇DH220与三一SY210比较,3、主要优点： 1）价格低 2）配件普及，配件价格便宜 3）服务网点多，服务响应速度快4、主要不足点： 1）配置低，工作协调性较差； 2）整机使用寿命短，设备折旧快，投资成本高（寿命3-5年）； 3）标称的型号要求

14、不符，以小称大； 4）故障率较高； 5）市场上假冒配件多,三一挖掘机和竞争对手的比较,现代R215与三一SY200比较,1、基本配置比较 2、基本参数的比较,三一挖掘机和竞争对手的比较,3、主要优点： 1）价格低 2）网点多，配件充足，价格便宜 4、主要攻击要点： 1）配置低，工作协调性较差； 2）整机使用寿命短，设备折旧快，投资成本高（寿命3-5年）； 4）服务响应速度慢，代理商更换多； 5）故障率较高,近两年来质量下降较多，开机故障率高； 6）市场上假冒配件多,三一挖掘机和竞争对手的比较,日立ZAXIS210与三一SY210比较,1、基本配置比较 2、基本参数的比较,三一挖掘机和竞争对手的

15、比较,3、主要优点： 1）配置好，有品牌影响力 2）工作性能好，比较可靠 4、主要不足点： 1）主机价格较高； 2）发动机烧机油比较严重，在一个保养周期内多烧2-3升机油； 4）维修空间较少，保养不方便（柴滤芯须拆盖板）； 5）服务网点少，响应速度慢； 6）出现批量配件问题的故障； 6）配件储备不充分，且价格较贵。,三一挖掘机和竞争对手的比较,神钢SK210与三一SY210比较,1、基本配置比较 2、基本参数的比较,三一挖掘机和竞争对手的比较,3、主要优点： 1）配置高，性能可靠 2）复合动作快，作业效率高 4、主要不足点： 1）主机价格比较贵； 2）挖掘力量不够，干石方或比较粗重的货效率低；

16、 4）服务网点少，响应速度慢，处理故障能力较差； 5）配件价格贵，且储备不足； 6）结构件易出现开裂故障。,三一挖掘机和竞争对手的比较,沃尔沃EC210与三一SY210比较,1、基本配置比较 2、基本参数的比较,三一挖掘机和竞争对手的比较,3、主要优点： 1）品牌响，回扣空间大 2）铲斗耐用，驾驶室作工好 4、主要不足点： 1）就是原来韩国的三星挖掘机； 2）采用电喷发动机，虽然省油，但是油泵、油咀易损坏，省油 并不省钱； 4）发动机就是德国道依茨发动机，在中国使用故障率高； 5）整机价格高，性价比低，代理商利润大； 6）配件价格非常贵，且配件供应不上，通用性差； 7）做工比较粗造，特别是驾驶

17、室内装饰； 8）故障率非常高，尤其是散热器损坏、发动机油封漏油、大小臂开裂、小问题多等。 9）售后服务网点少，响应速度慢。,三一挖掘机和竞争对手的比较,小松PC200与三一SY200比较,1、基本配置比较 2、基本参数的比较,三一挖掘机和竞争对手的比较,3、主要优点： 1）品牌响，性能可靠 2）有自己的核心技术，产品稳定 4、主要不足点： 1）主机价格高； 2）配件价格比较贵； 3）除发动机、液压件外，其它基本国产化,三一挖掘机和竞争对手的比较,第五章 三一新挖机与二手机的比较,三一新挖机与二手机的比较,购买二手机存在的问题： 1、主要部件存在重大质量隐患，无法通过试机的方式发现； 2、许多二

18、手机是在国内拼装后出售，质量无法得到保证； 3、机器在销售前对小时计或其它电器元件进行了修改，无法了解机器真实的使用时间； 4、故障率高，生产效率低，许多大型工程不接受； 5、维修成本高； 6、无质量保证，投资存在很大风险； 7、购买一般是全款，占用资金较多； 8、无正规发票，无合法的财产拥有权的证据，不能购买保险； 9、受到国家相应的法律、法规的限制。,机械转让,新机、二手机共同使用了15000小时后转让,新机与二手机有利点的比较,所有权和资产价值-1,所有权和资产价值-2,新机与二手机有利点的比较,新机与二手机有利点的比较,品质保证及客户服务-1,新机与二手机有利点的比较,品质保证及客户服务-2,新机与二手机有利点的比较,品质保证及客户服务-3,新机与二手机有利点的比较,品质保证及客户服务-4,作业性能和机器使