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文档简介

1、9/22/2020,1,商务谈判策略 反客为主,针对问题比较多，但需求非常明显的客户。充分运用提问和角色转换的方式解决客户的疑惑，从而达到合作的目的。,教育系统课件之八,9/22/2020,2,案例分享（一） 女儿给父母亲的一封信。,9/22/2020,3,一、提问的方式:,假想成交,9/22/2020,4,1、合作后需要对方做的事情，不知对方能否做到？由易到难，4-6个事项为宜；,9/22/2020,5,2、合作后对方有什么疑难问题，本方提出解决办法看对方是否认同。准备3-5个对方最关心及最需要解决的问题，帮对方解决。,9/22/2020,6,二、角色转换的方式:让客户自己说出解决办法,9/

2、22/2020,7,1、请对方站在本方的角度来看 问题；,9/22/2020,8,2、请对方站在本方的角度来解决 问题。,9/22/2020,9,案例分析二： 如何解决会员店老板不愿意学习的问题。,9/22/2020,10,三、此类合作基本以对方为主要角色，所以要具体明确要求对方的责任和义务。 （签订责任书为宜）,9/22/2020,11,案例分析三：,如何解决与客户有争执的问题？,9/22/2020,12,一、问题没有解决之前,该如何做？,9/22/2020,13,1、假设对方是诚实的、正直的、公正的；,9/22/2020,14,2、让对方真正感到自己是一个高尚的、具有正义感的好人；,9/22/2020,15,3、对方一旦感到自己应当公正地对待别人，就会心甘情愿地维护自己的高尚形象；,9/22/2020,16,只要你把对方当成一个高尚的人，他就会使自己的行为变得高尚。,9/22/2020,17,二、问题解决之后该做些什么呢？,9/22/2020,18,1、肯定对方的决定是正确的、高明的；,9/22/2020,19,2、为对方对自己的关心和帮助表示诚挚地感谢；,9/22/2020,20,3、真心地愿望和对方能成为朋友，长期合作。,9/22/2020,21,

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