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文档简介

1、大客户管理、服务的技巧,一、设立大客户管理部,1、大客户管理部的职责 销售管理：制定年度全国大客户的发展战略和大客户医院年度业务计划，并组织实施；负责全国大客户医院的销售业绩，实现预定的销售目标，并对业务计划执行结果进行分析。 资金管理：大客户的销售费用管理，跟进货款回收情况。 销售队伍管理：吸引、发展和保留优秀业务人员。 客户关系管理：制定年度大客户拜访计划，并组织实施，确保客户满意，同大客户高层建立良好的关系。 市场推广活动实施：执行大客户医院的市场推广计划和策略产品和策略地区的业务计划，并对执行结果进行分析。 职能业务协调：协调市场部、地区经理、维修部、VIP 客户部与本部门的关系，调动

2、各种资源对大客户的进行服务 信息管理：收集大客户的需求信息和满意度信息。做好大客户分析（经营情况分析P70、基本情况分析P75、业务关系分析P77、市场机会分析P78、竞争分析P79），并提出相关的对策措施、建议和计划。,大客户经营情况分析内容,流动资产率 净利润率 资产负债率 资产回报率 回款率、支付能力 存货周期 风险经营项目,2、大客户部经理应具备的素质,产品技术支持 指导和建议能力 较高的亲和力 较强的应变能力 沟通与协作能力 变革与创新能力 项目管理能力 财务知识,二、大客户管理的策略,（一）大客户管理存在的主要问题 1、沿袭传统的营销思路 2、企业给大客户的优惠政策愈多愈好 3、为

3、大客户舍弃传统客户或小客户 4、对大客户过度依赖,（二）大客户管理的策略,建立大客户档案（基本资料、拜访记录） 优先保证大客户的货源充足 充分调动大客户相关资源（包括最底层的营销人员） 充分关注大客户，由高层人员定期拜访 帮助大客户设计促销方案（新产品的试销） 定期与大客户组织座谈，征求大客户意见 保证与大客户的信息传递畅通 对大客户制定适当的奖励政策,三、为大客户服务的技巧,帮助客户解决问题 迅速相应客户的需求 加强大客户的经营分析 帮助大客户提升价值 提供个性化的优质服务 保证大客户的利益最大化 加强企业的内涵建设（企业竞争的三个层次） 产品品牌化经营,四、与大客户谈判的技巧,充分、全面调查，发现客户的真实需求 利用相对优势，打击竞争对手 寻找关系

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