产业园区招商方式方法.ppt

1、,产业园区招商方式方法,让园区招商更有效,make it easy,招商难，这已经成为了制约产业园区发展的一大瓶颈。越来越多的产业园区投资商、政府、招商人员发现，破解产业园区持续发展问题，必先突破招商难题。 各地产业园区项目接连上马，一位从事房地产咨询行业的人士说，“去年，我们一共接了16个产业园区项目的顾问，感觉这个行业突然间井喷了。” 产业地产是近年来逐渐发展形成的新型商业模式，结合了地产开发、产业发展和城市功能三个层面。在国家严格房地产调控不放松的情况下，产业地产成为下一个蓝海。 随着产业向内陆转移进程的加快，传统房地产商转型介入，专业地产运营商扩张，产业地产在全国范围内快速增长，产业园

2、区同质化现象严重，相互之间的竞争日益激烈，招商速度慢、入驻率不足日益成为各产业园区的首要难题。 据调查显示，国内产业园区超过50%的一年内招不到10家企业，招到中大型企业的数量更是少之又少。有三分之一的产业园区虽然经过几年的开发建设，但招进的企业仅有可怜的几十家，大量的园区物业空置，工程停止建设，留下来的是一堆分文不值的废铜烂铁。,国内产业园区的招商现状,由于产业地产开发运营远比住宅开发销售、商业地产运营复杂，业界成功运作产业园区的案例并不多。在实际的操作中能参考的资料少之又少，招商人员缺乏专业有效的指导。由于缺少发展经验，整个行业一直处于探索发展阶段。 为了让更多的开发商在产业地产的开发道路

3、上少走弯路、规避风险，最大限度实现利润最大化，将与您分享产业地产的招商整体解决方案，系统全面的产业地产项目招商操作手法及技巧。本书共分为7篇，分别是“解惑篇”“策略篇”“实战篇”“制度与流程篇”“表格工具篇”“提升篇”及“附录篇”，内容丰富详实，本书注重实操性，配备丰富实操案例，通过一个个鲜活的案例，将理论与实际结合起来，招商人员可以直接借鉴使用，满足招商实践需求。 7年多来，我们一直以如履薄冰的谨慎态度坚持做产业地产行业的服务，极其珍惜这部产业园区招商实战攻略带给产业地产从事人员工作指导的作品，因此也希望读者能对这本书提出意见和建议，让我们不断地改进。 臣通选址 出品,国内产业园区的招商现状

4、,第一篇 解惑篇：揭秘产业园区招商的本质 第一节产业园区招商现状 003 产业园区招商困境 005 典型案例 北科建的品牌建设 006 产业园区招商现状 009 产业园区招商误区 012 典型案例 电子商务园区的招商问题 第二节产业园区招商概述 014 产业园区招商四个阶段 016 典型园区 重庆盈田（集团）有限公司 018 产业园区招商特点 020 产业园区招商原则 022 典型案例 番禺节能科技园投资导向与投资方式 023 产业地产招商模式 024 典型案例 联东U谷的企业定制服务 第三节产业地产概述 027 产业地产的概念 031 典型案例 北科建嘉兴园区招商项目,让园区招商更有效！,臣

5、通选址 出品,033 产业地产的发展 034 产业地产的六大特征 036 产业地产与其它地产的区别 037 产业地产与经济的关系 040 典型园区 郑州台湾科技园 042 产业地产的现状 044 典型案例 武汉产业园存过剩隐忧 家具业转移难 第四节企业选址分析 046 企业选址的概念 049 企业选址需要考虑的因素 052 典型案例 海尔集团仓库的选址要求 054 企业选址流程 056 典型案例 英特尔在哥斯达黎加选址的决策 057 产业转移分析 060 部分重要行业的选址要求 第五节开展产业地产招商 068 产业园区的招商工作 070 典型案例 郑州台湾科技园的投资优势分析,让园区招商更有效

6、！,臣通选址 出品,071 产业园区招商成功的核心 072 产业园区招商的三大规律 074 产业园区招商的工作流程 075 如何开展产业园区的招商 080 开展园区招商工作的原则 第二篇 策略篇：披露产业园区招商的技巧 第一节招商方式 085 资源招商 086 典型案例 界牌陶瓷工业园的资源优势 087 项目招商 088 产业招商 089 活动招商 090 典型案例 2011首届重庆总部基地高峰论坛 092 展会招商 095 商会招商 097 典型案例 南京江宁滨江开发区投资考察邀请函 098 上门招商,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,099 驻点招商 100 典型案例 驻点招商手记 10

7、1 中介招商 102 典型案例 青岛生物医药产业园投资考察 103 传媒招商 104 典型案例 渝中政府优惠多 知名企业频考察 106 广告招商 107 网络招商 108 典型案例 华茂国际服装产业园品牌网络推广策划 110 以商招商 112 典型案例 落户的企业逐渐成为招商主角 113 委托招商 114 关系招商 115 典型园区 华茂国际服装产业园 118 优惠招商 119 典型案例 河南郑州台湾科技园招商优惠政策 第二节招商策略 122 重点招商,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,125 价格策略 125 配套策略 127 典型园区 商控华顶工业园 130 以情招商 132 典型案例

8、某园区2010年度管理和服务工作总结 132 产业链招商 133 二次招商 133 追商策略 135 抢商策略 137 服务策略 141 典型案例 以优质服务打造产业集群 第三节园区策略 144 完善园区建设与配套 145 产业园区的概况分析 147 典型园区 中国五矿（营口）产业园 151 产业园区SWOT分析 152 典型案例 襄樊市的比较优势 153 产业园区的品牌建设,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,155 产业园区的形象包装 158 典型案例 天津联东U谷双港项目形象包装 161 部分园区的宣传语 161 典型案例 苏州工业园区Logo和宣传语征集启事 163 如何编写招商手册

9、第四节宣传策略 167 典型案例 总部基地（ABP） 168 产业园区品牌传播策略 170 典型案例 西部智谷的阶段传播策略 172 产业园区招商宣传特点 175 如何发布园区招商信息 178 产业园区招商宣传渠道 180 产业园区形象宣传片制作 181 典型案例 两江新区形象宣传片脚本 184 典型案例 句容经济开发区招商宣传片文稿（分镜版） 188 园区如何开展网络推广 191 园区软文推广策略 192 典型案例 妙盛国际企业孵化港的软文推广,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,第五节客户策略 199 企业经营中的问题与需求 200 如何与企业家打交道 203 影响企业家投资的因素 205

10、 各地投资者的风格 207 成立园区的企业家俱乐部 208 典型园区 百世金谷 第六节人才策略 212 组建专业招商队伍 214 招商部的组织架构 215 园区招商人员定位 217 招商人员工作流程 218 招商人员服务形象 220 对招商人员的要求 第三篇 实战篇： 开展产业园区招商工作 第一节产业园区招商统筹策划 225 产业园区招商的统筹策划,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,226 产业园区招商策划的流程 230 典型案例 百世金谷项目宣传策划方案 232 如何进行售价与租金定价 234 典型案例 西部智谷房价及租金规定 235 制定企业入驻园区的方式 237 拟定产业园区的招商方案

11、 239 撰写招商工作计划与总结 第二节如何做产业园区市场调研 242 产业园区市场调研的概述 243 产业园区市场调研的要点 247 典型案例 2012年廊坊及周边工业园区调研报告 250 产业园区市场调研的方法 252 典型案例 调研方案格式 254 典型案例 “硅谷亮城”项目调研分析 第三节产业园区招商前准备 258 组建强而有力的招商部 260 园区招商资料的准备 263 投资项目包装准备,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,264 典型案例 联东U谷无锡总部商务园项目推介 271 拟写文字材料的几个注意事项 第四节招商部现场包装 277 招商部包装的内涵和功能 280 典型案例 联东

12、U谷销售中心的设计效果图 281 产业园区招商部的设计 282 产业园区招商部包装布置 285 典型园区 重庆总部城 290 如何举办招商部成立仪式 291 典型案例 重庆总部城启用招商中心的流程 第五节招商人员准备 299 产业园区招商人员的要求 301 招商人员的心态准备 304 招商人员的基本形象 306 招商人员的着装仪表要求 309 招商人员的日常礼仪 314 招商人员的基本素质 316 准备回答客户可能提出的问题,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,第六节招商营销策划推广 319 产业园区营销推广策划 321 典型案例 光谷芯中心定位推广报告 336 产业园区的招商渠道 337 典

13、型案例 亦庄硅谷营销策划方案 343 产业园区的营销推广阶段划分 347 典型案例 北辰项目推广思考 350 如何举办园区推介会/招商会 352 典型案例 招商推介会工作方案 355 如何参加项目洽谈会 第七节产业园区开盘 359 产业园区开盘活动的策划 360 典型案例 华茂国际服装产业园开盘奠基仪式策划 364 园区开盘销售前的准备 369 园区开盘现场布置与包装 370 典型案例 “东方米兰”开盘现场方案 375 园区开盘活动的安排 380 园区开盘安保与意外应对预案,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,382 举办入驻企业签约仪式 382 典型案例 渝中总部经济园区战略企业签约仪式 第

14、八节客户开发 390 客户开发的流程 391 目标客户的界定 394 客户信息的收集 396 客户的接近与维护 401 约见客户的原则 402 约见客户的方式 404 约访与电话营销 407 电话接听的技巧 第九节考察接待 415 关于邀请客户参观考察 416 典型案例 市长到番禺节能科技园调研工作方案 418 投资企业到园区考察什么 419 典型案例 番禺节能科技园 421 做好考察接待准备工作 422 如何迎接来到园区的客户,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,427 典型案例 宁波研发园区不同客户群的接待 429 考察接待安排注意事项 434 典型案例 常州市安徽商会来黟考察团接待方案

15、第十节客户洽谈 437 如何与客户寒喧 439 与客户接触的六个阶段 447 与客户沟通的一般常识 452 顾客购买心理与销售策略 455 如何说服投资企业由租转买 457 如何赢得客户的好感 第十一节客户拜访 460 不能缺少上门拜访 461 如何进行客户拜访 465 如何做好拜访客户工作 第十二节招商谈判 469 招商谈判的概述 471 如何开展招商谈判工作 474 招商谈判的准备工作,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,478 谈判人员的要求与管理 479 谈判的策略与技巧 483 谈判的18条注意事项 第十三节园区现场推介技巧 487 园区物业介绍的方法与技巧 491 园区物业介绍的招

16、商道具 492 项目介绍的角度和说辞 493 典型案例 亦庄研创企业园的介绍销售说辞 502 介绍园区物业的要点技巧 505 园区物业带看要领 509 园区推介常见问题与处理方法 第十四节处理异议 512 正确认识客户的异议 513 客户异议产生的原因 515 如何处理客户的异议 520 客户的异议与应对案例 第十五节促进成交 526 捕捉客户的成交信号,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,528 如何进行成交 531 成交促成的禁忌 第十六节客户跟踪与管理 533 客户跟踪的重要性 534 客户资料信息的收集 536 如何确定需要跟踪的客户 537 客户跟踪的方式 538 跟踪客户技巧 54

17、1 建立客户档案 544 客户档案管理 第十七节入园服务 549 如何促进项目早日落户 550 项目评估体系 553 企业入园的一般流程 555 企业入园服务的几个阶段 558 如何留住投资者 560 如何做好售后服务 562 如何处理客户的投诉,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,第四篇 制度与流程篇：提升产业园区招商执行力的保障 第一节招商管理制度 567 招商部管理制度 571 招商部会议制度 572 招商部保密制度 573 招商部廉洁管理制度 574 商务公出管理规定 575 驻外招商管理办法 577 销售管理办法 581 招商人员激励办法 585 招商日常文件的管理制度 587 招商

18、合同的管理制度 第二节招商人员的管理制度 591 招商部岗位职责 593 招商部培训制度 第三节电话沟通的规范与制度 597 电话在招商工作中的使用 598 接听电话的要求,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,604 电话服务用语技巧 605 接听电话的礼仪 607 招商电话使用的流程 612 电话使用管理制度 第四节客户开发与管理 617 现场接待的基本流程及注意事项 620 园区接待工作制度 628 客户接待礼仪细则 631 拜访客户制度 633 客户管理制度 第五节投资指南 637 企业进驻的常见程序 640 厂房贷款步骤和业务流程 641 工业厂房转让按揭流程 642 项目立项申报程序

19、 643 项目审批报批申报材料 649 办理基本建设项目审批手续 651 新建、改建、扩建项目环保审批程序,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,651 建设用地审批手续 653 办理土地证需提供的文件和资料 654 办理企业验资程序 654 办理工商登记程序 656 涉外建设项目向安全审查机关报审程序 656 办理外商海关注册登记程序 657 办理企业验资需提交的文件和资料 657 办理税务登记程序 658 投资企业办理银行开户需提供的资料和文件 658 办理企业组织机构代码证明需提供的文件和资料 第五篇 表格工具篇：提升产业园区招商效率的手段 第一节园区相关表格 661 园区物业招商资料登记

20、表 662 项目会议记录 663 标准厂房项目调查表 665 产业地产行业调查表 第二节客户开发表格,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,668 客户分析表 668 客户需求登记表 669 投资企业选址方案建设投资费用比较表 670 选址评估报告表 671 客户接待申请表 672 客户接待安排表 673 来访接待总结报告 第三节招商工作开展表格 675 销售机会维护表 676 项目销售漏斗表 677 销售收入预测表 678 每日电话营销统计表 678 每周电话营销统计表 678 电话营销评估表 第四节招商部管理表格 680 招商日报表 681 招商周报表 682 客户联系周工作计划及总结,让园区招商更有效！,臣通选址 出品,683 会议纪要 684 培训会议纪要 685 外出招商活动安排表 686 出差申请表 686 出差报告表 第五节企业入园表格 688 企业入园申请表（简约版） 689 企业入园申请及确认表 69