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1、营销培训教程-销售技巧,2010-7-8,数据创造价值，诚信赢得尊重！,销售交流-对销售过程的普遍误解,销售人员是天生的，不是培养出来的 销售人员必须健谈 销售就是掌握正确的手法和技巧 一位优秀的销售人员可以销售出任何东西 一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人 人们不愿意购买,销售交流-对销售过程的普遍误解,销售就是掌握正确的手法和技巧 令人遗憾的是，根本没有神奇的销售技巧，对某些人适用的方法对其他人可能根本无效。销售的成功比掌握技巧更有用，其影响因素包括工作习惯，态度，销售的产品，覆盖的市场等等。,销售交流-对销售过程的普遍误解,一位优秀的销售人员可以销售出任何东西 不是这样！当一个人将正

2、确的公司制造的合适产品卖给适合的顾客，就是成功的销售。任何销售人员可能在很多工作中成功，个人能力适合工作时，销售人员将获得可观的报酬。,销售交流-对销售过程的普遍误解,一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人 销售不是向没有支付能力、不愿意购买的顾客抛售多于商品的运动。良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。换句话说，良好的销售人员拜访合格的潜在客户。,销售交流-对销售过程的普遍误解,客户不愿意购买 并不决然！客户需要了解和接触更多的事物，他们需要销售人员向他们证实其提议将如何使他们受益。,销售交流-影响销售人员签单的重要因素,西奥多罗斯福1910年在巴黎Sorbonne大学说过的一句

3、话：“真正的荣誉属于在竞技场上奋力拼搏的勇士，属于将伟大的热情和忠诚投身于有价值的事业的人，以及敢于追梦、虽败犹荣的人。”,如何进行产品推介和销售,了解和分析客户: 基本情况, 购买实力, 预算时间等. 进一步向客户咨询和求证你的设想 制定一个销售周期和产品推介计划 试用前和后, 与使用人员多交谈, 了解客户对数据分析产品的想法, 并测试客户对我们的好感程度.,销售过程分析,初步销售机会评估 产品竞争力评估 3. 非客观因素竞争力评估,销售过程分析 (一),销售过程分析 (二),5,客户认为我们的独特,商业价值,强大,销售过程分析（三）,销售业务流程,客户资源开,发计划,潜在的销售,机会评估,

4、帮助其分析销售机会,共同制定销售策略,组织和调配公司资源,销售,策略,目标,管,理,销售竞争力分析,二,次,开,发,形成销售,Funnel,完成销售,销售奖励和提成,销售失败,分析原因,购买决策剖析-影响客户采购决定的四种重要角色,Economic Buyer Technical Buyer/User Coordinator Coach,购买决策剖析影响客户采购决定的四种重要角色,决策者 通常只有一位 职责: -最后拍板决定 -控制预算 -能调配企业资源 关注事项: 公司经济效益要达成,技术主管/使用者 一个项目有多位 职责: -把关 -具体评估各种产品 -不能拍板作采购决定 从技术角度出发,

5、 可以否定方案.,购买决策剖析影响客户采购决定的四种重要角色,主要联系人/协调人 通常是客户项目经理 职责: -协调公司及客户之间的联络 -搜集决策信息 关注:在客户组织内不失去公允性,内线 内线至少要培养一位, 越多越好. 可以是客户内部或外部人员 关系不对外公开 关注: 公司和客户的双赢,销售训练营销技巧,营销技巧训练举例: 初步接触: 取得客户好感的方法 销售推进: 销售各个阶段的工作重点 说服客户的方法： 潜在风险式， 潜在利益式, FAB销售说服方法 赢得客户: 满足客户组织内的不同客户类型的需求： 效益型，技术型用户型，Coordinator, Coach.,销售训练营销技巧,做事

6、情的四个层次,销售训练的必要性,一个成功的公司, 必然是拥有大量的第四种人! (例如, 大多数优秀的跨国公司),杰出销售人员的共通特质,二五定律,二五定律：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客,相反地,则会产生同样大的正面效应。,美国销售心理学家德格鲁特说：如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算真正的成功。,杰出销售人员的共通特质,对工作的热忱 自信 仪表,仪态 积极的人生观 专业知识 果断的决策 诚恳 了解对手,敏锐的观察力 处变不惊 敬业精神 沟通技巧 细心 好的销售技巧 好的时间管理 创造高利润,团队精神 勤快,能吃苦

7、 能说善道 承受压力 屡败屡战 幽默 随时投入,随时放松 脸皮厚,Self-management Skills,你是否在浪费时间? 如何规划每一天的工作? Sales Funnel Time Allocation 如何规划每个月的行程?,你是否在浪费时间?,事先未和客户约好 拜访错误对象 花太多时间在无望成交的客户身上 生意成交后,继续逗留 面谈超过时间 面谈内容没有把握重点,可用电话/传真,却亲自前往 没有拜访计划,以致东奔西跑 滞留在办公室或家里太久 花太多时间在午餐或休息,如何规划每一天的工作?,1.销售前准备工作 2.电话联系 3.交通 4.等候 5.拜访客户 6.午餐休息 7.为客户服务 8.内部会议,60%时间用于5 & 7 25%时间用于1 & 2 订定每月/周访问行程,Sales Funnel,Above Funnel,In Funnel,Best Few,Order is expected in 1/2 (or less)of the normal selling cycle,20,40,100,潜在用户，可能是理想的用户 (可能有意向),主要工作 =筛选,主要工作 = 调查，产品说明,已确认是理想的用户 (意向中),主要工作 = 说服，谈判，解决异议,订单,Time Allo