7月全国谈判与推销技巧自考试题及答案解析

1、精品自学考试资料推荐全国 2018 年 7 月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码： 00179一、名词解释(每小题 3 分，共 15 分 )1.接近顾客2.销售风险3.跨文化谈判4.谈判开局阶段5.谈判的伦理道德观念二、单项选择题 (在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题2 分，共 20 分 )1. 在 ()的推销方式中，媒体是其运行的核心。A. 绿色推销B. 推销研讨会C.直复推销D.推销会议2.在推销过程中，约见是接近的前奏，也是()的开始。A. 接近B. 说服C.拜访D.推销洽谈3.交易谈判的核心议题是()。A. 价格B. 质量C.

2、数量D.交货方式4.感情攻击法适用于营造()气氛。A. 高调B. 低调C.自然D.高低皆可5.()是推销的起点。A. 约见顾客B. 寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客6.下列选项中不属于 谈判沟通要素的是 ()。A. 传播空间B. 传播行为C.传播符号D.传播关系7.保留式开局适用于 ()气氛。A. 高调B. 低调1精品自学考试资料推荐C.自然D.B 和 C8.纵向谈判方式最适用于 ()的谈判方针。A. 皆大欢喜B. 谋求一致C.以战取胜D.三者皆可9.谈判一方首先报价之后，另一方要求其改善报价的行为，称为()。A. 讨价B. 还价C.应价D.询价10.() 策略通常是在时间对于己方比较紧迫的情

3、况下采用。A. 吊胃口B. 平铺直叙C.软化个别对手D.寸土必争三、多项选择题 (在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题2 分，共 10 分 )1.推销服务的特点有 ()。A. 商品性B. 无形性C.竞争性D.多变性E.复杂性2.下列对报价的论述中正确的是()。A. 报价指的向对方提出所有的交易条件B. 价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基础D.报价是指双方所提出的价格条件E.报价不是随心所欲的3.()属于顾客对商品的认识阶段。A. 感觉B.知觉C.注意D.记忆E.意志4.推销对象成为合格的顾客，须具备的

4、条件是()。A. 有购买力B.有购买经验C.有购买决定权D.有购买欲望E.有购买认知5.德国人的谈判特点是 ()。A. 集体负责B. 准备充分C.重视合同D.风格强硬E.讲究效率四、简答题 (每小题 5 分，共 25 分 )1.列举产品方面生产异议的原因。2精品自学考试资料推荐2.推销活动分析的程序有哪几个步骤?3.打破谈判僵局的技巧有哪几种?4.成交失败后的注意事项有哪些?5.让步的原则是哪些?五、论述题 (每小题 10 分，共 20 分 )1.论述推销方格中五种典型的推销心态。(需用图表示 )2.论述谈判沟通与促销沟通的异同。六、案例分析题(共 10 分 )上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包商，要求其当场进行讨论，最晚在24 小时内给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出的各项条款，合