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文档简介

1、.客户拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14 个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。（二）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。（三）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况， 对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。（四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的

2、拜访路线和交通工具。（五）状态及装备准备1、专业状态准备（ 1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（ 2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（ 3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（ 4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。二、拜访细节与客户约好十点整见面， 九点五十前到达。 下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人， 对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句初次见面， 请多关照之类的客气话。 然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示， 现场得到对方对产品

3、的直接态度。在谈话期间， 认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判， 也可以记录一下对方感兴趣的话题、 说话时的神态、;.个性特征等内容， 特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。因为时间比较近中午， 若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。三、拜访总结取得潜在客户的信任十分重要，要试着站在客户的角度思考，交谈过程中不要意图过于明显，要善于分析公司产品的优越性， 可以的情况下给予新客户优惠。客户拜访记录表客户公司名称：客户公司地址：拜访人：拜访日期：填表时间：拜访频率：拜访目的：客户公司概况：公司类型：注册资本：业务联系人：联系电话：达成的意向

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