策略性商务谈判中的谋略应用.ppt

1、談判技巧,東吳大學政治系教授劉必榮博士,關於和風談判,和風談判是融合西方談判理論與中國的孫子兵法、劉伯溫兵法、鬼谷子，冶東西方戰略智慧於一爐，於1988年所設計、發展的談判課程。比西方談判思考更深刻，也比傳統中國捭闔之術的討論更有架構。課程包括講授、個案解析、以及談判演練，是最適合華語世界的談判技巧課程。 之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像和風細雨一樣輕鬆解決。也取王羲之蘭亭序中的字：是日也，天朗氣清，惠風和暢，故名之。,權力遊戲？心理遊戲？,權力,心理,角力,傷害,能懲罰他嗎？,有退路嗎？,有時間熬嗎？,能暫時唬住他嗎？,敢耍無賴拒不讓步嗎

2、？,有東西賞嗎？,有法律借力使力嗎？,有專業知識嗎？,剝奪,使得不到,掛鉤戰術,A,弱,B,C,強,強,孫子談引進別的議題,故我欲戰，,敵雖高壘深溝，,不得不與我戰者，,攻其所必救也。,孫子虛實篇,報酬的力量,擁有對方想要的資源,金錢物質空間資訊專業人力人脈通路能力行為。,廣告行銷,簡報技巧,說服,貼上去,準備談判的七個要件,5.方案,4.正當性,3.利益,1.關係,2.溝通管道,7.退路,6.承諾,處理關係問題的幾個思考面向,交情,要求,2. 對內談判和對外談判的關係考慮可有不同？,3. 用讓步養關係？,4. 用分享資訊與研究成果養關係？,聽,看,面對面,打電話,寫信,溝通管道的討論,要有焦

3、點,約20分鐘比30分鐘容易,主動,清單,追蹤,2,1,3,談判的實質結構,場地,座位,溝通管道,期限,座位的安排,談判隊伍的組成,多管道溝通,不同的訊息,在不同的時間,透過不同的管道,傳給不同的人,水平談判與垂直談判,1,2,3,時差,1,3,2,水平談判,雙人單面向買賣的七種形態,90,85,75,50,60,65,70,擴大重疊區,賣方,買方,資訊,價值觀,說服,說服過程應包括哪些訊息？,一吸引對方的條件,二恐懼與威脅,三轉移注意力的東西,四對方可以同意的事項,五雙方達成協議的大原則,六這樣做才是對的,議題的包裝,是非？,利害？,得失？,談判的可行性,立場能不能改變？,肯定句,否定句,條

4、件句,捭闔,成本效益的說服,堅持某一立場的,成本,效益,我方,對方,談判桌上推的工夫,Information-seeking,先開價,或先提案,然後由對方的,反應,或讓步方式,去推測其底線,並據此調整我方期待,修正我方要求,談判桌上擋的工夫,先破後立,如果我能向老闆爭取到 1300元你可以接受嗎,1000,1500,1300,我們有一種功能更好的產品大約是1800元左右您要不要比較一下,1800,守住底線很重要,買方,7000,7400,8000,買方選擇,協議,不接受,破裂,暫不選擇,繼續談判,停!,7200,底線,接受,賣方,7400,8000,讓步的藝,幅度: 遞減,次數: 少,20萬 X 1次,2萬 X 10次,速度: 慢,9,6,2,3,6,9,3,2,鎖住自己立場,7400,8000,民意,白紙黑字,第三者,沒有能力,傷害自己,抽象議題,專業知識,Pre-programmed reactions,anticipation,以戰略性的讓步改變情勢,預期,預作反應,收尾的戰術：突然讓步,5,2,1,2,5,2,0,0,3!,談判的解題模型,交貨,如果,切割法解題,付款,規格,數量,價 格,去山？去海？,山,海,立場,利益,森林