第二章单店经营目标管理.ppt

1、单店运营管理,CH2 单店经营目标管理,Operations Management for Franchising Business Unit,2.单店经营目标管理,2.1 单店经营目标的概念*； 2.2 单店经营目标管理*； 2.3 结束语；,本章知识架构,2.1 单店经营目标的概念,2.1.1 单店经营目标的判定#； 2.1.2 与单店利润相关的因素*； 2.1.3 单店利润曲线*；,本节知识架构,2.1.1 单店经营目标的判定,企业存在的前提就是利润，单店存在的理由也是利润。因此，所谓单店的经营目标就是实现单店利润（profit）并使之最大化 ；,单店经营的目标,Suppliers In

2、put Process Output Clients Business Objects,输入,单店运营管理流程,输出,客 户,经营 目标,总部,受许人,其他 供应商,资源 价值,单店经营目标在SIPOC模型中的位置,2.1.1 单店经营目标的判定,1、利润是单店运营的结果； 2、利润是单店为社会创造的价值； 3、利润是一个期间性的概念；,有关利润把握的要点,2.1.1 单店经营目标的判定,2.1.2 与单店利润相关的因素,利润营业收入营运成本 （公式1） 营业收入是指一段时间内，客户为购买单店商品/服务所支付的全部货币价值； 营业收入与利润是正相关关系，即营业收入越高，单店利润越大；,与单店利

3、润直接相关的因素1,2.1.2 与单店利润相关的因素,营运成本是指一段时间内，单店在向客户提供商品/服务的过程中所付出的全部支出； 营运成本与利润是负相关关系，即营运成本越高，单店利润越小；,与单店利润直接相关的因素2,2.1.2 与单店利润相关的因素,营业收入交易次数客单价 （公式2） 交易次数（也叫交易笔数、交易量、成交量）是指在一定时间段内，客户与单店之间围绕商品/服务消费达成交易的次数 ；,与单店利润递进正相关的因素1,2.1.2 与单店利润相关的因素,客单价是指一段时间内，客户购买单店商品/服务时平均每次交易所支付的货币额度，即客单价商品销售总额交易次数；,与单店利润递进正相关的因素

4、2,2.1.2 与单店利润相关的因素,1、交易次数的确认标准：客户结算行为； 2、交易次数的性质：反映客户消费频率的指标，直接的反映客户对单店的喜好程度；,交易次数把握要点,2.1.2 与单店利润相关的因素,客单价的性质：用以反映一段时间内整个单店客户的平均消费能力，衡量客户平均每次在单店中消费金额的大小； 客单价是一个平均指标，必须以较长时间段和大量销售数据为计算基础；,客单价的把握要点,2.1.2 与单店利润相关的因素,营运成本变动成本固定成本 （公式3） 营运成本的性质：作为利润形成的减项出现的； 单店管理者应该将营运成本控制在一个合理的范围内；,与单店利润递进负相关的因素,2.1.2

5、与单店利润相关的因素,变动成本是指那些跟随交易次数变化而发生变动的成本，如物料成本、商品销售成本、销售佣金等；,变动成本解析1,2.1.2 与单店利润相关的因素,根据变动成本的定义，变动成本可以用下面的公式表示： 变动成本交易次数单位交易变动成本 （公式4） 单位交易变动成本是指平均包含在客户单次购买的商品/服务中的物料成本、商品销售成本、销售佣金等；,变动成本解析2,2.1.2 与单店利润相关的因素,固定成本是指那些不随交易次数的变化而发生变动的成本，如房租、人员工资、水电、装修及设备折旧、电话费、开店费用及广告费用摊销等；,固定成本解析,问题：固定成本总是一成不变吗？,问题：导致固定成本发

6、生变化的原因是什么？,2.1.3 单店利润曲线,推导一： 将公式1、2、3、4合并得到如下公式5： 利润交易次数客单价交易次数单位交易变动成本固定成本 （公式5）,单店利润曲线推导1,2.1.3 单店利润曲线,推导二： 整理公式5 得到如下公式6： 利润=交易次数（客单价单位交易变动成本）固定成本 （公式6）,单店利润曲线推导2,2.1.3 单店利润曲线,推导三： 公式6中利润是一个因变量，我们将它用Y表示； 客单价和单位交易变动成本可以根据行业经验或经总部指导进行预先的估算，因此 （客单价单位交易变动成本）可以看作是一个相对常量，用k来表示；,单店利润曲线推导3,2.1.3 单店利润曲线,固

7、定成本也可以看成是一个常量，用C来表示； 根据上节对交易次数的解析，我们可以发现交易次数就是对利润影响最大也是最为活跃的因素，因此我们将它做为自变量，用X表示；,单店利润曲线推导4,2.1.3 单店利润曲线,推导出如下公式： Y= k * X- C （ k0，X0, C0） （公式7） 注意X取值的特殊性；,单店利润曲线推导5,2.1.3 单店利润曲线,根据公式7，当X发生变化时，Y值就会发生相应变化，因此，Y（利润）实际上是一个以X（交易次数）为自变量的函数，我们称此函数为单店利润曲线函数 ；,单店利润曲线推导6,2.1.3 单店利润曲线,0,Y=KX-C,盈利区,亏损区,单店利润曲线函数,

8、2.1.3 单店利润曲线,1、单店运营盈亏平衡点的测算 盈亏平衡点即保本点，是在没有盈利情况下的交易次数量。根据前面的分析，点(C/ k，0)的经济意义是在交易量等于C/K时，单店的利润为0。因此点(C/ k，0)就是单店的盈亏平衡点（break even），该点对应的X取值就是保本点；,单店利润曲线函数的作用1,2.1.3 单店利润曲线,根据利润曲线函数还可以进一步推导出下面两种情况： 1）当交易次数XC/ k时，单店利润Y0，表明单店有盈利； 2）当交易次数XC/ k时，单店利润Y0，表明单店亏损；,单店利润曲线函数的作用2,2.1.3 单店利润曲线,2、已知利润额度情况下的交易次数测算

9、单店管理者可以根据已知的利润额度和预先确定的固定成本、客单价、单位交易变动成本进行计算，然后根据需要将交易量进行进一步分解。其具体的计算公式是： X=（Y+C）/K （Y0，K0）,单店利润曲线函数的作用3,2.1.3 单店利润曲线,3、对单店营业亏损的最大保守值进行预估 根据单店利润曲线函数的计算公式，营业亏损的最大值即为Y=-C，它表明在完全没有交易的情况下，单店所承受的最大营业亏损额度与固定成本相当（假设不考虑其他应计因素）；,单店利润曲线函数的作用4,2.2 单店经营目标管理,2.2.1 单店经营目标管理的概念； 2.2.2 X要素的管理方法*； 2.2.3 K值要素的管理方法； 2.

10、2.4 C要素的管理方法*；,本节知识架构,2.2.1单店经营目标管理的概念,单店经营目标管理就是对直接影响单店利润曲线的三大要素进行管理，即根据交易次数、K值要素和固定成本在单店利润形成过程中的性质及要素本身的特点，采取相应的管理方法使单店利润得以实现并最大化；,概念表述,2.2.1单店经营目标管理的概念,单店运营管理中，交易次数是影响利润变化的最关键要素； 在影响利润形成的三大要素中，交易次数是单店管理者可以直接进行观察和最方便进行实际管理控制的要素； 对交易次数的管理也是牵引整个单店后续流程的重要起始点；,概念解析交易次数把握要点1,2.2.1单店经营目标管理的概念,单店管理者对交易次数

11、的控制措施就是采用PDSA循环的方法，从交易量的预估开始、经过交易量计划的制定、实施、研究和问题处理等步骤，实现对交易次数管理的动态、循环监控；,概念解析交易次数把握要点2,2.2.1单店经营目标管理的概念,单店利润曲线函数中，K值要素是客单价与单位交易变动成本之间的差额，其经济意义是每次交易实现的边际利润； 特许经营模式下，客单价与单位交易变动成本都是事先预估的，因此K值要素的管理不是单店经营目标管理的重点；,概念解析K值要素把握要点,2.2.1单店经营目标管理的概念,C要素是单店运营的固定成本，通常情况下，固定成本在单店发生的各项成本和费用中占据相当大的比例。将固定成本控制在允许的范围内是

12、管理者必须注意的重大运营问题；,概念解析固定成本要素把握要点1,2.2.1单店经营目标管理的概念,在固定成本的管理工作中，必须要重视固定成本失控风险的控制和利用效率的提高。单店管理者就是通过严格执行各种规章制度、贯彻全员节约意识和寻找有效的管理办法来实现固定成本的合理控制，进而以向内挖掘效益的方式促使单店利润的形成及最大化；,概念解析固定成本要素把握要点2,2.2.2 X要素的管理方法,X要素的管理模型,交易量计划或预估,交易量计划 实施,交易量研究,交易量计划波动处理,现状基础,2.2.2 X要素的管理方法,交易量计划或预估 X要素管理的第一步就是对未来交易量的计划或预估，即针对未来一定时期

13、单店的成交量概况做出的预先安排，否则计划或预估就不可实际操作；,X要素管理方法解析交易量计划预估1,2.2.2 X要素的管理方法,交易量计划或预估的根本依据就是利润指标（profit target），单店管理者应将总部给定的年度利润指标分解为不同季度或月度的指标（要考虑到不同季度或月度单店销售存在的差异），然后根据需要将其转化为对应交易量；,X要素管理方法解析交易量计划预估2,2.2.2 X要素的管理方法,【例23】某快餐店全年的利润指标是30万元，每月的固定成本C=1万元，客单价是6元/次，单位交易变动成本是3.5元/次，现要求对该利润指标进行分解 ；,X要素管理方法解析交易量计划预估3,2

14、.2.2 X要素的管理方法,具体操作方法： 首先根据不同季节和月度的特点将年度利润指标30万元分解为每个月的利润指标。然后用利润曲线计算公式求出各月应当完成的交易量指标。在此基础上，将各月交易量除以当月天数，即可得出每日应当完成的交易量数值；,X要素管理方法解析交易量计划预估4,2.2.2 X要素的管理方法,X要素管理方法解析交易量计划预估5,2.2.2 X要素的管理方法,具体实施交易量计划也就是在第一步交易量预估和分解的基础上，通过有效的营运手段调整，争取实现更多的成交量，获取更多的利润；,X要素管理方法解析交易量计划实施,2.2.2 X要素的管理方法,每天单店营业结束后，单店管理者都要对当

15、天的交易情况进行检查，讨论交易量计划完成的情况。此外，每隔一段时间就要绘制交易量波动曲线图，根据交易量波动的趋势，找出造成交易量波动的原因，必要的时候应向总部报告情况，以便及时获取总部的支援 ；,X要素管理方法解析交易量研究,2.2.2 X要素的管理方法,1、将未完成的交易量填补在未来的交易量计划中，并做出相应的达标行动计划即揽客行动计划； 2、在确定原定计划已经落空而无法实施的前提下，可以重新调整全年利润指标的分解，从而调整交易量计划的分配。但新计划和调整原因应当及时报告给总部；,X要素管理方法解析交易量计划波动处理1,2.2.2 X要素的管理方法,3、在征得总部同意的情况下，调整现场促销行

16、动的内容、方法和力度； 4、其它可以增进顾客购买的单店运营调整；,X要素管理方法解析交易量计划波动处理2,2.2.2 X要素的管理方法,X要素管理小结,取得收入、弥补支出，实现投资者价值的前提,宣传、卖点把握及揽客、客户忠诚度培养计划,灵活、动态的PDSA循环 注意获取总部支持,市场行情变动及客户性质需求偏好等波动趋势,利润来源根本,利润波动 的外部因素,利润培养的长期计划,利润达成的操作性计划,把握交易次数性质,把握市场客户,客户 计划,交易量 管理 体系,2.2.3 K值要素的管理方法,将利润曲线Y=k*X-C进行转换，可以得到下面的K值计算公式： k=(Y+C)/X （X0，C0） （公

17、式8）,K值要素的解析1,2.2.3 K值要素的管理方法,从单店利润曲线图和公式8可以看出， k即是利润曲线的斜率。由于C是一个常量，因此， k反映了对应于每一个单位X的变动Y变动的幅度。所以，k值又被称为单位交易边际利润（marginal profit），即： MP=Y/X （公式9） 公式9中，MP表示单位交易边际利润，Y表示利润的增量，X表示交易量的增量；,K值要素的解析2,2.2.3 K值要素的管理方法,K值要素的解析3,2.2.3 K值要素的管理方法,现实条件下，受多种原因的综合影响，单店在每次交易中获取的利润量存在一定波动，管理者应将对K值要素的管理重点放在防治K值失控降低上，保持

18、其稳定，为单店实现并扩大经营成果创造良好条件；,K值要素的维护,2.2.4 C要素的管理方法,根据单店利润曲线的函数公式Y=k*X-C ，要使单店利润最大化，管理者应通过对固定成本失控风险的控制，将固定成本总额始终限制在一个合理的范围内；,C要素的解析,2.2.4 C要素的管理方法,1、外部市场风险 外部市场是指固定成本各构成要素的外部交易市场； 外部市场的交易行情决定固定成本构成要素的价格波动，单店管理者无完全的价格控制能力，因此外部市场风险属于不可控程度很高的风险；,固定成本的失控风险1,2.2.4 C要素的管理方法,2、单店内部管理风险 即由于单店内部运营管理不当，制度执行不严，导致成本

19、上涨超出限额的风险； 这种因人为因素导致的风险对于单店管理者来说，是一种可控程度很高的风险；,固定成本的失控风险2,2.2.4 C要素的管理方法,固定成本的失控风险3,2.2.4 C要素的管理方法,外部市场波动风险应对： 做好预测，充分预估后果，依靠单店内部的运营加以消化或降低损失； 内部管理失控风险应对： 严格执行规章制度，建立全员成本节约观念，杜绝浪费现象发生；,固定成本失控风险的应对策略1,2.2.4 C要素的管理方法,混合固定成本失控风险应对： 紧盯市场行情变化，提早做出预测； 加强自身的议价能力，争取有利条件； 在日常运营活动中注意对固定成本额度的制度控制；,固定成本失控风险的应对策略2,2.2.4 C要素的管理方法,1、提高对固定成本各构成要素的利用效率，使之产生最大的效用； 2、树立全员节约意识； 3、严格成本控制和考核制度（贯彻PDSA循环）；,C要素的日常管理方法1,2.2.4 C要素的管理方法,C要素的日常管理方法2,2.3 结束语,单店作为特许权要素向实际效益转换的赢利性商业机构，其存在的价值就是在客户满意前提下为投资者创造尽可能多的利润。因此，单店经营目标就是实现赢利并将其最大化；,本章知识内容小结1,2.3 结束语,特许经营模式下，总部会为单店制定年度利润目标，单店管理者首