销售工程师呈现技巧培训(疯狂销售).ppt

1、,销售工程师呈现技巧培训,游戏规则,1、准时上课、下课 2、吸烟有害您和他人的健康 3、手机请转为按摩器 4、举手发言 人员定位 商务人员问题解决顾问; 人员配备 熟悉硬件熟悉系统(软件/硬件/管理) 销售特点 周期销售+方案销售+顾问式销售,方案销售的特点,1、科技含量高、技术支持作用大 2、合同金额大 3、销售周期长 4、普遍采用招投标制度 5、客户决策因素多、过程复杂 6、竞争难度大,方案销售对供应商的要求,1、对客户进行针对性研究 2、以直接销售为主 3、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式 4、以项目管理为主 5、团队销售，充分发挥售前、售中、售后的技术支持作用 6、加强复合型销售

2、人员培训,方案销售对人员的挑战,对客户敏感度,（低）,（高）,技术了解度,（低）,（高）,机械师,顾 问,撞大运老军医,骗 子,1、组织类客户购买的原因,解决问题 提高生产力 增加竞争优势 核心：趋利避害,什么是问题,问题=标准现状 标准高于现状，存在问题 标准等于现状，没有问题 标准低于现状，自满与狂妄,标准的来源,1、客户本身的规划与目标； 2、市场竞争的压力； 3、客户要求的服务标准的提高； 4、新技术的应用； 5、上级或权力部门的要求。,标准的类别,客户非常清晰自己的需求和解决需求方案 客户知道自己的需求，但不知如何具体去解决 客户有潜在的需求，但他自己并没有意识到,2、组织类客户买到

3、的是什么？,解决问题的办法 更高的投入产出比 降低成本，提高质量 促进销售，推动市场,3、组织客户购买程序,请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤： 寻找供应来源 预测或认知问题 接受和分析建议 确认进货程序和项目实施程序 描述需求项目和特征 项目评估和反馈 评价建议,选择供应商 项目实施,组织客户购买程序,预测或认知问题 描述需求项目和特征 寻找供应来源 接受和分析建议 评价建议,选择供应商 确认进货程序和项目实施程序 项目实施 项目评估和反馈,周期销售的阶段划分,请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤： 1、提供解决方案 2、销售谈判 3、签单成交 4、实施服务 5

4、、寻找目标客户 6、接触客户 7、客户响应 8、客户追踪,销售周期的阶段划分,销售目标与客户信任等级,销售目标 客户产生信任原因 成为老客户 每一次服务都满意 成交 方案科学、价格合理、人员专业 谈判 方案可行、对人员信任 出方案 问题切中客户需求、产品可信度高 介绍公司服务 销售代表专业性、公司品牌、产品针对性 接受产品信息 产品设计符合客户需求、有良好的信息沟 通渠道,销售工程师的销售责任,问题研讨： 请根据销售周期各阶段的销售目标和客户能够产生信任的原因，分析销售工程师在寻找目标客户；接触客户，发展客户需求；方案设计与呈现；销售谈判这四个阶段承担的销售责任。,销售工程师的销售责任,寻找目

5、标客户： 1、使客户意识到存在的问题和解决问题的迫切性，并愿意解决问题； 2、使客户了解解决问题的基本方法和解决问题带来的价值； 3、使客户了解本公司解决问题的能力和经验，对本公司解决问题能力树立信心。,销售工程师的销售责任,接触客户，发展客户需求： 1、使客户意识到本公司存在的问题、解决问题的迫切性和解决问题带来的价值； 2、了解本公司解决问题的能力和经验 3、推动客户立项，并愿意选择本公司作为候选对象之一,销售工程师的销售责任,方案设计与呈现： 1、通过需求调查，设计出符合客户需求的解决方案； 2、通过有效的方案呈现，使客户了解利益及确立利益的依据（方案的科学性、对客户的尊重、人员的专业性

6、）； 3、使客户愿意选择本公司作为谈判对象,销售工程师的销售责任,销售谈判： 1、根据客户要求，修改并设计出符合客户需求的解决方案； 2、解决客户对技术、应用、配套、竞争优势、服务、稳定性、性能价格比等问题，满足客户最本质的购买需求； 3、帮助销售代表满足决策相关人员的潜在个人需求，推动成交。,第三部分设计有效的技术演讲方案,1、演讲的基本流程 2、设定演讲目标 3、有效组织内容,基本演讲流程,设定演讲目标,1、确认销售阶段 2、分析听众需求 3、确定演讲目标 4、演讲目标设定练习,1、演讲所处的销售阶段,寻找目标客户 接触客户，发展需求阶段 方案设计呈现阶段 谈判成交阶段,2、分析听众需求,

7、听众的角色 是否有内部支持者 听众的需求 听众的态度 听众的专业水平 可能的疑虑,听众的角色,从层次分： 决策层、运作层、使用层 从角色贡献分 首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影响者、决策者、技术把关者、行政把关者、购买者、使用者,小组讨论,请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。,决策者的特点：,商道很深,但感性化成分较高 关注销售人员的整体素质和方案水平 大权在握，小权分散 注重管理的风险和利益分配的均衡 非常重视投资后的需求实现 个人平台较高,不愿意与销售人员有过多接触,技术决定者的特点,非常关注投资后的需求实现 注重人际关系

8、的平衡 关注上级的暗示 看重销售人员的整体素质和销售思想 注重政绩体现,关心个人利益 可能非常注重技术性因素 对产品价格非常敏感,辅助决策者的特点,技术性强,对具体的指标有深刻的了解 注重技术性因素 本身的技术素质在飞速提升 注重对自身工作的影响 对产品的定义很可能否定洽谈的深入 慎重使用自己的影响力,使用者的特点,使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击 多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等 发现使用者中的意见领袖 希望得到关注和尊重 愿意向上级提出反对意见 对上级的决策具有一定的影响力,小结：行业及系统大客户普遍心态,安全、稳定是客户的普遍心理 仕途与政绩是他们毕生的奋斗

9、目标 职责与利益的区段划分，有经历者心知肚明 最大限度的避免伤到和气、伤到面子 自身利益是思维中的第一反应,找出对方内部的支持者,发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重要，他们可以帮助你透视对方，丰富谈判前的知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。,附件：内部支持者的价值,在你准备演讲时扮演技术建议者 帮你同其他人取得直接联系 明确需求 确认可供选择的解决方案 澄清将被问到的问题 给你的建议书提供材料 为你的演讲提供输入材料 在你进行演讲时扮演积极的角色,听众的需求,客户整体需求： 从长远角度增效节支 提高公司的市场竞争力 完成项目改进任务 减低劳动强度 提升工作效率 保障安全可靠,决策者个人

10、需求： 个人经济利益得到满足 增加个人政绩 使用新技术的快感,听众的针对此次演讲的态度,积极倡导 有兴趣参加 一般被裹挟 抱有迟疑态度 抵触参加,听众的专业水平,很高，全面超过演讲者 较高，与演讲者各有所长 一般，普遍不如演讲者 较差，知之甚少 一无所知 以上情况有时会附加偏见,听众有可能的疑虑,方案的可行性 成本的高低 成功机会的大小 与他们自身本职工作的切合程度 能否得到上司的奖励和赏识 能否得到同事的认可 能否得到下属的配合,初步应对策略,应对态度 集中、关注、兼顾、放弃 应对措施 态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投资回报、便于操作、静观后果,3、确定演讲目的,让听众对我们的产品

11、或服务留下特定印象 让客户接受我们的产品 让客户接受我们的方案 增加客户的预算 让领导接受建议 推动客户成交 传递特定的信息（打消客户的各种疑虑）,不同的演讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位,4、演讲目标设定练习,设想下一次销售演讲或回忆某一次销售演讲过程，填写完整一份附件中的“演讲目标分析表” 小组选派代表上台呈现结果,设计演讲内容,1、打动客户的四种问题 2、演讲的结论 3、客户利益陈述与FABE的应用 4、内容设计练习,Situation questions Problem questions Implication questions Need-payoff quest

12、ions,1、打动客户的四种问题,现状问题 (Situation questions),定义： 了解客户当前个人，公司和设备的使用情况。 例如： 公司现有设备？ 现有设备使用了多长时间？.,困难问题 (Problem questions),定义： 询问客户当前的困难，问题和不满意的情况。 举例： 有时您觉得设备使用稳定好吗？ 维护的难度大吗？ 客户的满意度高吗？ 注意： 困难问题是为了开发客户的隐藏需求，只有明显需求才能促成销售的成功,暗示问题 (Implication questions),定义： 用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重。 举例： 稳定性差会不会影响客户服务质

13、量？ 服务质量差客户是否会投诉？ 这会给企业带来什么样的麻烦？ 会给您带来什么麻烦？ 注意： 暗示问题是作用最大的问题。 暗示问题把问题扩大，这样当提出产品或解决方案时客户才会感兴趣。,价值问题 (Need-Payoff questions),定义： 使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出解决这些问题将会给他们带来的帮助。 举例： 使用稳定性高的设备能为企业运转带来什么好处？ 使用新设备对提升企业竞争力有什么好处？ 良好售后服务对企业有什么帮助？ 注意： 价值问题把客户的注意力从问题转向了解决方案，营造了积极的气氛。 价值问题可以减少异议。 价值问题可以使客户能有效地进行内部营销。,2、

14、演讲的结论,为达到销售目标我要另听众最终得到的结论是什么？ 在他们采取行动前他们不得不达到的结论是什么？ 在他们同意之前，他们必须相信的是什么？ 为使他们达到结论，必须要给他们提供的证据是什么？,3、客户利益陈述与FABE方式的应用,利益陈述： 你讲演的观点如何满足听众需要? 演讲时要将你的观点同听者的潜在利益相关联; 利益陈述是你最主要的卖点!,FABE技巧,F eatures 特性 “由于.” A dvantage 优点 “. 你会 .” B enefits 好处 “. 对你来说这意味着” E vidence 证据 “. 我们已经 .”,五种常用的证据,Example 例证 Expert

15、Testimony 专家的评论 Analogies 比拟 Statistics 统计资料 Your Own Experience 你的经验,4、组织演讲内容练习,根据提供的附表，和你现在即将面对的一个客户，设计演讲内容。,第四部分提高方案呈现的销售力,1、正式演讲过程与要求 2、常见的客户问题与处理方式 3、提高演讲技巧，提高演讲感染力,1、正式演讲的过程与要求,演讲过程 开场的内容与要求 主体内容与要求 收场内容与要求,正式演讲过程,开场白 . 建立融洽关系， 吸引听众注意力 演讲 的的陈述（这次演讲你希望达到的目标） 概要介绍内容（ 你将向听众讲些什么 ） 主体 . 背景介绍 第一点内容（

16、 解决最重要的需求） 观点、提供论据、处理问题异议、 结束 第二点内容（解决第二重要的需求） 观点、提供论据、处理问题异议、 结束 第三点内容（解决第三重要的需求） 观点、提供论据、处理问题异议、 结束 结束语 回顾要点 、 重申演讲目的、 请求听众的行动支持承诺、表示感谢和祝愿,开 场 白,至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会,目 的: 创造融洽信任的交流氛围 吸引听众的注意力 确定演讲目标及主要内容 主要内容: 微笑着走到台前 致欢迎词 自我介绍及公司介绍 演讲目标介绍 主要内容介绍 要 求: 简练、明确、时间限制在二分钟之内 演讲目的要包装 开始声音稍高,结构中的主体部分,目 的

17、: 展现公司和产品的优势与特性 表明对客户的利益与帮助 获得信任 主要内容: 背景介绍 第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、 结束、过渡到下一部分） 第二个内容（.） 第三个内容（.） 全部内容小结,给出结论的方法和要求,方法： 介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何证明 给他们真实的证据 重新回顾你的证明和结论 要求： 不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告，要运用客户的语言。 提问确认客户是否理解或确认。 不要扩大弱点。 介绍不同之处，销售利益。 避免不切实际的承诺。 善于运用手势.声调变化.目光注视等技巧增加感染力,结构中的结束部分,目 的: 感谢客户 请求行动/支持/承诺 促进

18、销售 主要内容: 内容回顾 重申目的 请求行动/支持/承诺 表示感谢和祝愿 要 求: 简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先选择本 公司产品-这是讲座的根本目的,2、客户问题与反对意见的处理,问题与反对意见的价值 回答提问的目的、基本流程和要求 常见的三种提问和应对方式 常见的反对意见和应对方式,目标客户提问的价值,客户在倾听 客户有兴趣更深入的了解 客户有疑惑 客户有不满 客户想了解或考察我们的能力水平,客户提问80%是积极的！,目标客户的反对意见意味着,良性的 对某些问题有自己的看法 客户的经历与你的不同 时间、预算等客户原有的计划安排 恶性的 隐藏的个人利益的另类表现 隐藏的团体利益

19、的难以启齿 目标与你不同,回答提问的目的、流程和要求,目 的: 让听众参与,加强双向沟通 打消客户疑虑,提高信任感 主要内容: 欢迎提出问题 目光注视提问者 感谢提问者 面对全体澄清问题 从客户的角度回答问题 确认,回答提问的要求,回答提问的态度和方法比内容更重要,要让听众感觉受到很好的尊重； 只就问题本身进行探讨,避免争执和冲突。时刻记住此时为公众场合，客户的面子最重要，不要成了争论的赢家、销售演讲的输家； 微笑.沉着地面对提问,不要慌 所有可能的提问全部提前准备 如有难以回答的提问,善于调动其它资源,或记录下来,会后回复所有听众,三种类型的问题和应对方法,了解信息类提问 考察技术能力类提问 陷阱式提问,信息类提问,这类问题是由于听众想了解更多的信息产生的，回答时不要离主题太远。 有四类这类问题： 澄清型：如“ 你的意思是。.？”如果你没有100说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子； 技术型：先放一放，留待随后同提问者讨论； 预先发生：问题出在你随后要讲的内容前，那么简单予以回答后，告诉提问者后面你再给予解释； 边缘性问题：