某公司营业部增员运作培训课件(PPT 52页).ppt

1、2020/9/28,1,营业部 增员运作,2020/9/28,2,增员前准备,增员开拓,增员点分析,多次面谈,邀约促成,2020/9/28,3,增员前准备,营业部通过分析表确定增员轮廓 增员人制定个人增员计划 增员人增员前自身的心态准备,2020/9/28,4,现职人员背景来源咨询问卷 您入司以前的工作 营销工作 私营业主 财务人员 教师 医务人员 分流下岗 家庭妇女 公务人员 学生 以上都不是，请写出具体内容 您是通过何种方式进入公司的 朋友介绍 是公司的客户 鉴保单的过程中 同业人士 人才市场 报纸招聘 与推荐人是亲属关系 随机进入 以上都不是，请写出具体内容 入司时认为哪一点对您最有吸引

2、力 推荐人 主管 部经理 招聘说明会 有LASS测试 新人班 代理人持证考试 职场氛围 公司文化 以上都不是，请写出具体内容 第一次转正所用的时间 一个月之内 三个月之内 六个月之内 一年之内 以上都不是，请写出具体内容 2007年月均标准保费在：（如是2008年入司可以此年度填写） 1000元以下 10012000元 20013000元 30015000元 50018000元 8001元1万（含） 1万2万（含） 2万以上 以上都不是，请写出具体内容,营业部增员诊断分析表,2020/9/28,5,适合本部发展的员工为：客户及朋友介绍进入的家庭主妇 此类型人员的优势为：1、3个月转正率为100

3、% 2、70%的人员月均标保为7000元以上 3、留存率较其他类型的高 4、此类型人员重感情团队凝聚力强 5、志趣相同容易沟通 此类型人员的劣势为：1、文化基础不高，提升较慢 2、易满足、没有强烈的企图心 3、家庭问题分散工作精力和时间,分析结果,认真对营业部增员进行诊断分析（举例）,2020/9/28,6,参 考 因 素,经营哲学 让每一位同仁实现财务自由,增员诊断结果 对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行 调查，在三项因素中占比前三位的： 职业背景 25%私营业主 22%专业人士 64% 17%营销人员 进入渠道 43%朋友介绍 14%人才市场 71% 14%老客户 吸引点 3

4、6%公司文化 14%说明会 62% 13%推荐人,适合本营业部的增员轮廓,职业背景 私营业主 专业人士(财务、教师、医护) 营销人员,基本条件 年龄：2545岁 性别：女性为主 受教育情况：高中以上 婚姻：已婚，最好有小孩 居住地：深圳居住三年以上,进入渠道 朋友介绍、老客户、人才市场,吸引点 公司文化、职场说明会、推荐人,营业部经理应根据营业部实际情况来确定增员轮廓,2020/9/28,7,增员目标卡,说明,该工具为决策支持工具 该工具的作用是根据业绩目标和营业部现状确立增员目标，并对目标进行细化和落实； 对年度准增员目标进行分解，并要落实到各个时间点上，便于以后行动计划的制订；,利用设立增

5、员目标卡确定增员目标,5、本年度您计划于哪些日期前聘用新业务员？ 每个时间点各聘用几名？,2020/9/28,8,确定增员人,实施步骤,具体描述,明确标准,增员中的二八定律：绩优新人主要来自于主管层和绩优员工的增员； 为了达成增员目标，应将增员目标分解并落实到需重点关注的增员人身上；选取增员人可参照工具增员人资格确认参考标准：,确定人选,根据标准选取具体的增员人；,2020/9/28,9,增员人资格确认的参考标准,说明,正式业务员(6个月以内),正式业务员(612个月),成熟的正式业务员(一年以上),有增员的正式业务员(至少直接增员一人),在具备良好销售技能及管理潜力的基础上可尝试增员,-如成

6、熟的正式业务员有管理潜力和意愿可鼓励增员 -否则，应当考虑行销系列,需制定增员计划，以满足基本法关于主任晋升的要求,增员人,在销售技巧成熟之前不应增员,主要供营业部经理根据各层级业务员的个人情况确定增员人；,正式业务员,各级业务主管,注:以上所指时间为入司时间,“连自己都养不活 的人不要成为增员人”,2020/9/28,10,对增员人进行培训,增员人培训授课大纲,一 、 前言 二 、 增员的理由 1. 对公司好处 2. 对团队的好处 3. 对自己的好处（突出基本法 利益）,三 、 增员活动的运作 （一）增员前准备 1. 增员人增员前心态的准备 2. 增员人设想理想增员的创业轮廓 3. 增员人制

7、定个人增员计划,（二）增员开拓 1. 常用增员法简介 -增员来源提示方法介绍 2. 准增员名单的归类分析 -增员计划100 3. 增员中电话约访 4. 增员过程的活动管理 -增员百分卡,(三) 增员点分析 1. 准增员对象面谈前资料准备 2. 工作动机表的使用介绍,（四）多次面谈 1. 多次面谈的含义 2. 初次面谈的目的与流程 -初次面谈的寒喧 -初次面谈中的说明 -初次面谈的邀约促成与拒绝处理 3. 增员面谈的资料整理 -增员卡的填写与使用 -增员未成功者的档案整理及 4.再次面谈邀约,四、创业说明会与选择流程的介绍,五 、附录:_增员工具 1. 增员目标模型 2. 增员计划100 3.

8、增员百分卡 4. 增员工作动机表 5. 初次面谈评估表 6.增员卡 7. 增员展业夹 8. 增员话术分类,2020/9/28,11,增员前准备,增员开拓,增员点分析,多次面谈,邀约促成,2020/9/28,12,增员开拓 常用增员法 准增员名单的归类分析 增员中的电话约访,2020/9/28,13,缘故增员 介绍增员 直接增员 登报广告 信函邮递 团队增员 人才市场,常用增员法,2020/9/28,14,成交或未成交之客户 亲戚朋友 通过孩子认识的人 通过配偶认识的人 同学，校友，战友 因个人爱好，运动而认识的人 过去及现在的邻居 从前一起工作过的同事,增员来源提示录,日常生活认识的人 每天乘

9、车认识的人 其他行业的推销员 人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人 其他,2020/9/28,15,市场直接増员名片增员法,首次接触话术与要点 电话确认话术与要点,背景A：李公司，保险公司业务主任 B：王小姐，某售楼处业务代表 B向A介绍商品房，A非常满意B的能力 要点选择比较优秀的售楼员,2020/9/28,16,首次接触话术与要点（1/3）,A：您把商品房特点介绍的很详细，做您这个工作,一天要工作很长时间吧? B：每天大概8-10个小时？ A：这么辛苦？那您的收入是多少？ B：8-9百块吧。 A：这么辛苦那不算很高,同样能力的人如果用同样

10、的工作时间,而每个月会有2倍到3倍的收入？,话术 要点,由赞美引出工作 由工作引出收入 由收入少引出同等能力人员的收入比较 稍作停顿,2020/9/28,17,首次接触话术与要点（2/3）,A：公司赋予我一项重要的使命，在市场上发掘人 才、培养人才。但以我们现在的认识程度，我还无法确定你是否合适我们的工作。 如果哪一天公司加薪，加了别人，您没加； 或者哪一天您认为年终奖金，应该拿得比别人多，却拿得比别人少； 或者哪一天你们公司要提拔干部，结果别人晋升了，你却没有； 或者哪一天您跟主管不和，记得给我打电话，这是我的名片 B：谢谢!,话术 要点,由收入比较引出换工作时机 不用管他的回答,直接说 此

11、处重点提示对方换工作的时机 迅速递上增员名片，并打开自己的电话薄，顺势问他的电话,2020/9/28,18,首次接触话术与要点（3/3）,A：请告诉我您家的电话号码（联络方式）方便我在有消息的时候及时准确的通知你 A：也可以交个朋友，毕竟多一个朋友多条路吗！ A: 我不是要您现在来我们公司,但您想换工作的时候,而我们公司的工作也适合您的情况下，请和我联系.,话术 要点,由消息通告引出要求对方电话 手机号可能经常换，但家里电话号一般不会变 如果被增员者显得有一些犹豫的时候马上说 最后再次强调要电话的目的 记下B的电话号码，然后道别,2020/9/28,19,电话确认话术与要点,A：请问王小姐在家

12、/这里是王小姐家吗？ A：您好，不好意思打扰您，我是李公司。通过在售楼处的交谈，感觉您特别优秀，很高兴能认识您，所以我想确认一下我记的电话号码是否正确，能够同您保持联系。好的，祝您晚安。,话术 要点,当天或第二天晚上电话访问 根据B本人是否在家确定 是我记得对不对，不是人家说得对不对,2020/9/28,20,培训,话术背诵,通关,每天发二张名片,每天打二遍确认电话及问候电话,定期回炉再训练,名片增员法使我们能够搜集到较多的准增员名单，并为下一步做好准备,2020/9/28,21,增员开拓 常用增员法 准增员名单的归类分析 增员中的电话约访,2020/9/28,22,背景：业务员老杨是色彩俱乐

13、部的会员入司两年，业绩稳定，一直把晋升业务主任当作自己的目标。老杨的增员面谈对象多为亲戚。 遇到的问题：增员成功率低，而且亲戚已经面谈得差不多了,增员来源日渐枯竭。 有效解决办法：刘主任为老杨讲解了增员100的使用方法，并通过填写增员100，帮助他思考新的增员来源，例如，色彩俱乐部中的许多人就可以成为准增员对象。 结果：老杨通过坚持正确地使用增员100，获得的准增员对象越来越多；通过将准增员对象分级，提高了增员成功率。半年后，老杨晋升业务主任。 启示：许多业务员增员面窄，来源单一，不对准增员对象进行分级，面谈成功率低。增员100的使用，使业务员学会多寻找增员来源，找到自己的增员目标市场。有助于

14、他们增员的持续性。准增员对象分级帮助增员人做好规划。,增员开拓案例:增员100的使用,2020/9/28,23,准增员名单的归类分析-增员100,2020/9/28,24,来源说明,等级说明,按代号分为13类 根据分类可看出自己的增员来源 可以不断开发新的增员来源 经过一段时间观察,找到自己的主要增员来源,以建立增员目标市场 在自己的增员活动中,如果发现新的增员来源,可以加入. 如果发现以有的来源已枯竭,即可放弃,再开发新增员来源,按七个方面,每个方面分为四个等级 其中A:理想B:比较理想C:一般 D:有可能是不理想/有可能很理想要根据实际情况进行判断 以上分级是根据公司以往的增员状况设定,增

15、员100填写说明,2020/9/28,25,增员100填写说明,使用说明,使用本表首先需要要求使用人搜集到100 个准增员名单/资料,填写完整 按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写 填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况 将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来 获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑放弃 对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃,2020/9/28,26,增员100重点关注事项,重点关注的人,考虑放弃的人,2020/9/28,27,实做：,请大家填写增员100 时间：10分钟,2020/9/28,28,增员开拓 常用增员法 准增员名单的归类分析 增员

16、中的电话约访,2020/9/28,29,增员电话约访的步骤,自我介绍,排除疑问,约定时间,成功促成,2020/9/28,30,全身放松，面带微笑，语调柔和 环境安静，便于思考和应答 多用问句，要习惯用二择一法 准备笔和记事本，便于记录 时间不宜长，不要在电话里谈具体事项 善用“没关系+认同+反问”的拒绝处理模式 确定时间地点，表示感谢 心态要好，即使未约成，也要保持良好形象， 以创造再次接触的机会,电话约访的技巧,2020/9/28,31,增员开拓案例:电话约访,主任张华: 入司3年，常用转介绍的方法进行增员开拓。 经朋友徐小文介绍获得了一个准增员名单。 准增员象对蔡先生: 35岁，徐小文的高

17、中同学，在一私营纺织企业做销售工作。工作非常出色，但因供职于家族式的私营企业，感觉升职困难。 约访时间：下午四点 约访 地点：营业部职场 约访前准备：笔、记事本、笑容,2020/9/28,32,张华： 喂，您好！请问是蔡先生吗？ 蔡先生：我是，请问哪一位？ 张华： 我叫张华，是刘小文的朋友。小文常说 起您,说您人缘好，待人热情，是她最好的朋友。 蔡先生：哦，小文的朋友啊! 请问有什么事？ 张华： 我是公司保险公司的业务主任，听小文说您在公司里是销售的能手,小文老说让我向您请教请教，请问今天晚上有空吗？ 蔡先生：哦今天晚上我已有安排，真不好意思。 张华： 我知道您非常忙，那您明天中午有空还 是明

18、天晚上有空？ 蔡先生：张 小姐，我也是做销售的，其实我已经 买过保险了。 张华： 您的保险意识真强！其实我这次找您倒 真的不是为了让您买保险。 蔡先生：哦，那你找我？ 张华： 老听说您是销售的高手，实际保险也是在做销售，相信肯定有很多问题可以当面向您请教，多一个朋友多一条路，您不介意花半个小时交我这个朋友吧，说不定有时候我还能帮上您呢？ 蔡先生：哦 张华： 那明天中午12点在上岛咖啡屋见！请您当面赐教。 蔡先生：明天不知道有没有事，到时候再联系吧。 张华： 您也真是挺忙的，但是中午喝杯茶放松 一下, 对身体也有好处。 蔡先生：嗯，好吧。万一到时候有急事就再联系吧。 张华： 非常感谢！明天中午见

19、！谢谢！,电话约访的过程：,2020/9/28,33,1、三人一组,一人扮业务主任,一人准增员对象,一人扮观察员 2、时间10分钟 3、要求：时间过半时进行角色互换观察员记录后进行点评,电话约访的演练:,2020/9/28,34,每天只需要练两次话术、发两张名片、打2个确认电话、打两个问候电话，如此循环，那么接下来每月都有6人参加培训和准备上岗。,请记住,2020/9/28,35,增员前准备,增员开拓,增员点分析,多次面谈,邀约促成,2020/9/28,36,准增员对象面谈前资料准备 工作分析趋向表的填写及分析 工作分析趋向表使用典范案例,增员点分析,2020/9/28,37,准增员对象面谈前

20、资料准备,新人推荐表 工作分析趋向表 增员人成长历程收藏夹,2020/9/28,38,工作分析趋向表,使用说明 让增员对象根据成果和描述排序后填写此表。 根据填写内容找到其工作动机，以便选用正确的增员话术，并进行前程规划引导。 保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写,以观察其变化.,2020/9/28,39,背景资料： 业务员 转增员对象：陈女士 年龄：30-40岁 大专 面谈场景：茶馆 业务员：对茶有研究吗？请你点茶（红茶/绿茶/龙井茶）你点什么茶，哪一种茶适合你？ 陈女士：随便啦！ 业务员：那我就给你推荐山东名茶：崂山茶 陈女士：好 业务员：陈姐，我对你有些了解，凭你的能力不应该

21、在这个行业干一辈子，如果有一个更适合你的工作，你会考虑吗？ 陈女士：有这样的行业吗？ 业务员：今天大约需要10-15分钟给您介绍我从事的行业情况，不知您有无兴趣？ 陈女士：好 业务员：公司简介：我这样介绍不知您能不能清楚？ 陈女士:清楚了 业务员：首先这个行业是独立自主：可以按自己的想法进行自己的工作说白了就是自己当老板，工作时间是弹性制的，而且，收入是自己说了算，晋升也是自己说了算，关键是这个行业通过自己的努力之后能够获得一种成就感！ 陈女士：是吗？有这么好的行业吗？ 业务员：是的 陈女士：你们这个行业我了解一点，不太好干！ 业务员：其实我刚来也有你这样想法，一不小心也干了七，八年，不妨介绍

22、一下我自己刚才只是介绍自己，这个行业适部适合你，关键你要进入这个行业适一适，相信这个行业给每个人机会均等，只要通过自己的努力，就能成功！ 陈女士：是吗？ 业务员：眼见为实，要不明天上午10点到我们职场参观一下，好吗？ 陈女士：好的 业务员：就这样定了，明天上午10点我在公司门口等你，到时见！,增员点分析面谈话术,2020/9/28,40,分析增员对象的兴趣点并准备相应的增员面谈内容,有什么行业可以使你在三年内接受完整的教育训练，使你能力不断的提升，而收 入由于个人的努力达到100万以上。,有什么行业可以短期内使你的月收入达到以3万、5万、10万，甚至更高， 而不需任 何的本钱，以及负担任何风险

23、？,金钱型,有什么事业可以使你的收入一年一年的累积增加？,.什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐，“有钱又有闲”？,什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？（因为没有倒帐）,那一行业可使你的客户成为你永久的资产（领20年的金）。,权力型,那一行可培养你成为一个领袖人才？,有那一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？,那一行可以激发自我管理的潜能，完全自由的支配自己？,有那一行的晋阶完全靠自己的“能力”来升，不必依靠任何背景？,管理大师彼得杜拉克说过一年后的企业负责人和高级管理干部都将会是目前的推销 员（彼得杜拉克于10年前说过此话）。,那一行可以使你在短时间内，领导30人、50人，而且有漂亮的办公室？,2020/9/28,41,荣誉型,有那一行可以让你接触到各种层面的人，快速地拓展人际面及建立良好的社会地位。,有什么环境，让每一个人都很乐意地把他所知道的全告诉你，使你快速成长。,父亲、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就由我们这一代来承担吧！,哪一行业的环境，可以让你运用“团体的力量来建立你个人的事业”，有20人、30人，甚至更多人来助你成功。,哪一种环境，使每一个人都希望并且去帮助他人使他成功的奉献精神。,哪一行