北京烽雅精英（超市人）企顾司倪铭志二零零九二十五.ppt

1、2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,1,北京烽雅精英（超市人）企顾司 倪铭志 二零零九年二月十五日,人人乐生鲜课程系列(一),2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,2,倪铭志老师 北京超市人资深生鲜讲师，知名零售专家，历任台湾家乐福生鲜处长、北京华联综合超市生鲜采购本部与营运本部总监，好又多本部生鲜总监，二十余年的生鲜经营管理经验，对零售企业的生鲜营采管理有独到见解。在超市人公司工作期间，曾为武汉中商、北京京客隆等知名百强企业进行了内训等项目。,如何确定生鲜经营的 商品与商品组合,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,4,一、从经营的角度分析生鲜的品 类角

2、色二、商品与商品组合,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,5,1、生鲜在超市中应该扮演的品类角色 2、生鲜的经营方式选择 3、生鲜商品的供应商链管理。,一、从经营的角度分析生鲜的品类角色,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,6,有几个问题： 我们为什么要经营生鲜？ 经营生鲜的目的是什么？,1生鲜在超市中应该扮演的品类角色,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,7,生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门。 生鲜是一个能够盈利的部门。,1生鲜在超市中应该扮演的品类角色,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,8,生鲜是一个可以获得相当利

3、润的品类,生鲜是一个可以获得大量忠实顾客的品类,我们 必须在经营生鲜中获取利益,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,9,单独强调生鲜聚客功能而忽略了生鲜盈利的要求，片面追求所谓的低价，忽略了价格与质量之间的平衡，将直接摧毁生鲜的整体形象，造成生鲜的整体品质大幅度下降，长远而言，没有质量保证的低价是没有什么出路的，只会导致购买信心的极度低迷，商誉的下降 单独强调盈利能力将直接导致价格体系失去平衡，价格形象恶化，销售低迷，损耗加大，供应链信心下降，最终生鲜成为一个恶性循环的业绩黑洞。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,10,生鲜经营其实不难,难在我们没有真正发现适合自

4、己公司的生鲜运作模式 难在我们不停的在借鉴别人的所谓成功经验，而忽略我们自己如何去做生鲜，不要原地打转，动手去做 难在我们需要立即从基础工作入手，而基础工作花费大量人力物力，而不是马上就会有明显的利益回报 难在我们把简单事情复杂化，让我们把生鲜简单化。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,11,我们怎么样才能够做到生鲜商品的 鲜、活、色、香、味、形,还能够获得盈利,生鲜是一个可以获得大量忠实顾客的品类,生鲜是一个可以获得相当利润的品类。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,12,不是为了门店有生鲜而经营生鲜！,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,13,

5、门店经营生鲜是为了 1 、建立长期的、稳定的顾客群体 2、建立忠诚顾客群体 3、面临直面竞争而不至于太过脆弱！,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,14,生鲜销售越快，表示更受顾客欢迎。,生鲜销售越快，损耗相对越少,人气,盈利,记住！,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,15,生鲜各部门的责任,1、蔬果，水产负责前锋，攻击 2、肉课负责中锋，进可攻，退可守 3、熟食，面包，干货就是后卫，守住阵地。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,16,我们是否遇到这样的两难选择？ 联营？ 自营？,2、生鲜经营方式选择,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾

6、司,17,自营,联营,人员不专业,人员费用高,损耗大,订货库存管理困难,促销选择难,生鲜自营联营的条件差异,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,18,自营,联营,失去商品选择权,失去商品定价权,失去商品促销权,失去价格形象,放弃生鲜经营控制权,生鲜自营联营的条件差异,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,19,自营,自己掌握生鲜经营能力 有自己的生鲜管理队伍 能够迅速发展，不受联营供应商发展能力影响 规模达到一定程度后，部分商品可直接从产地进货降低成本。,生鲜自营联营的条件差异,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,20,联营,高度依赖供应商 无可控的生鲜

7、管理团队 经营权限放弃 开店速度以及开店质量受联营供应商制约 管理不统一，公司策略不能够彻底执行到底。,生鲜自营联营的条件差异,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,21,生鲜自营联营的条件差异,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,22,生鲜联营的控制点生鲜专柜管理生鲜专柜管理表.xls,1、不能与本超市经营商品发生重叠，且质量保证、价格必须规范。 2、合同期限一年为期，每月考核追踪以为续约标准。并订定解约条款，如连续二个月业绩不达标，解约无条件结算退出。 3、务必符合国内企业营业规范，如营业执照、税务登记证等相关证件。 4、联营供应商员工一律按照本公司之人事规定，依

8、章作业。 5、扣率结算，联营供应商依销售的单品清单或营业额来提扣率。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,23,3.1 批发市场自采 3.2 供应商供货 3.3 产地直供 3.4 加工配送中心供货,3、生鲜商品的的供应链管理,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,24,3.1 批发市场自采,1、 价格的公正性 2、 验收标准 3、 录入进货资料 4、 税赋问题 5、安全问题 6、进货费用,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,25,3.2 供应商供货,1、 供应商的选择 2、 供应商考核 3、 报价 4、 市调价格查核 5、 签订合同 6、 订货 7、 验

9、收。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,26,3.3 产地直供,是由生产者直接供应超市蔬果商品。如蔬果采取产地产地直供的方式，如：西瓜、大白菜、桃子、柚子、柑橘等。此种供货方式很少采用的原因，主要是生产者规模小，配送成本高，所以产地直供，虽有价廉物美的特性，但需要有人来组织产地协会、运销，扩大品项及产量的规模，降低生产、配送成本、及扩大市场才能做到。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,27,3.4 加工配送中心供货,是由产地、供应商、工厂等所生产的生鲜商品送到加工配送中心 经由中心、验收、储存、加工、包装、贴标、分货、配送到店铺的供货方式。,2020/10/2,

10、北京烽雅精英(超市人)企顾司,28,二、商品与商品组合,商品结构的定义 生鲜商品结构的确定原则 确定生鲜商品结构的方法 适合当地商圈的生鲜商品组织表 尊重少数民族信仰、当地风俗习惯和广纳地球村 应该注意的数据,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,29,商品是超市的生命 根据销售分析和市场调查或竞争店调查，得知顾客所希望购买的商品，而这些商品即会反映到商品结构上。好的商品结构，能吸引顾客购买，增加营业额。随着顾客需要的变化，超市的商品结构也须逐渐地变化。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,30,1 、商品结构的定义,简单的说，即是超市想卖的东西加以组织化。商品结构又

11、称商品组合、或商品构成，由若干产品系列组成，所谓产品系列是指密切相关的一组商品，按某一规定性集合而成。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,31,商品结构分类阶层 大分类中分类小分类单品 大分类划分为蔬果、精肉、水产、及熟食、（面包、日配）等 小分类之下则是单品,1 、商品结构的定义,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,32,商品 ABC分析与管理,管理重点： 1、投资20%的时间，可得到80%的成效。 2、A 类为畅销品；B类为一般商品； C 类为补充商品，选择性商品，滞销品。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,33,什么是商品力？简单说，即是商品

12、结构的强弱 商品力是指 商品数量商品种类价格宽度品质 意思是：价格宽度愈宽愈好；种类、数量愈宽愈好；产品包容度愈大 ，商品力也就愈强 再思考： 长尾商品如何讲话？C类商品如何翻身？B类商品如何变A类商品？。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,34,2、生鲜商品结构的确定原则,（1）商品齐全的原则 根据不同季节、不同产地的特点，提供具有特色、品种多且丰富的商品以满足顾客需要 一店购足 ONE STORE SHOPPING：为满足一次购买、一步到位买齐所有顾客所需商品的超市。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,35,（2）20/80的原则主力商品原则,超市销售的生鲜

13、品种，生鲜超市约1000种；量贩超市约3000种，如按20%计算，能实现大半营业额；且为大多数顾客所追求的商品品种数约在200600种之间 原则如下： A、不断发掘创造大比例销售额的小比例商品； B、精心培育顾客并产生利润的A类商品； C、不能单独经营20%或30%高销售额的商品。搭配产品也是很重要,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,36,（3）商品质量保证的原则 （4）商品简单管理的原则 （5）生鲜商品迎合目标客层的原则 （6）生鲜商品深加工原则,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,37,（7）特色商品群原则,A、本土化风味商品群 B、特色化风味商品群 C、创新

14、商品群。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,38,（8）生鲜商品更新原则 超市经营要保持生鲜的“新鲜感”、和“新鲜度”就需要经常淘汰滞销品，如通常使用方法： A、销售量淘汰法 B、销售额淘汰法 C、毛利淘汰法 D、质量淘汰法。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,39,（9）生鲜单品管理原则 （10）生动化陈列原则 （11）产品整体配套原则 （12）量化销售原则。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,40,3、确定生鲜商品结构的方法 （1）按消费季节性组合 如夏天可以组合清凉水果，瓜类；或沙拉吧；冬天可组成滋补商品，炖品 （2）按节庆日组合 如中秋节

15、推出月饼商品；腊八节日推出杂粮；春节组织年货商品。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,41,（3）按消费习性组合 如微波炉商品；早点类商品；小炒类商品 （4）按商品用途组合 如调味料类商品；乳骆起司类；腊肉类。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,42,（5）按替代性商品组合而成 （6）按同属低价促销商品组合，如特价商品。 （7）按口味商品组合； 如“广式口味”，如“全国风味”湖南风味、 四川风味、潮州卤水、东北炖菜 （8）按消费的便利性的组合。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,43,4、生鲜各部门商品架构,蔬果组分类结构 精肉组分类结构 水产组

16、分类结构 熟食组分类结构。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,44,生鲜商品组织表特点有： 1、可利用大、中、小分类号排定商品货号，例如：土豆可以设定为011050001，胡萝卜可以设定为011050002，如此货号方便管理，各分类销售额容易统计 2、将联营厂商（专柜厂商）编入小分类，可以清楚区分每个分类的销售额，和方便门店管理 3、耗材类、原料类、调味品类也计入各部门商品组织表，也就是把成本计入各部门，有很多超市把这部分成本当做整个门店的营运成本并不适合。,2020/10/2,北京烽雅精英(超市人)企顾司,45,5、尊重少数民族信仰、当地风俗习惯和广纳地球村,尊重少数民族信仰，代表的是“加分” 一方土