终端导购教材2

1、1 布朗博士奶瓶终端导购教材2基础运用部分传播从终端开始一个人去买衣服，她对市场有了解，心理价位是100元左右的风衣最后购买时候，在导购人员的热情介绍下，她被功能更多、更靓的羽绒服吸引，掏出250元购买了。消费者是有购买倾向的消费者是可以动的导购人员在消费者最后决定购买的一瞬间起着至关重要的作用13一个中心足球比赛，无论有多么著名的教练指导，无论战术的制定多么详细，最终起决定作用的还是场上的球员。同样，企业可以依靠广告、等建立产品知名度，但销售的临门一脚还是要依靠终端销售人员。以达成销售为中心2454重身份企业和产品的形象代言人终端导购人员“服务大使”情报员消费者所需产品与生活的顾问363个具

2、备 对工作 对消费者 对事情4冷静、有洞察力、不屈、积极、具有爱心热情、敏捷、忍耐、自信、诚实、亲切感上进、勤勉、谦虚，责任感、创造性7凡见过美国前总统罗斯福的人，都为他广博的知识所 倾倒。无论是一个牧童，猎骑者，纽约政客，还是外交家， 罗斯福都知道和他谈论什么。其实答案很简单，罗斯福每接见一位来访者，都会在前一个晚上阅读有关这个客人特别感兴趣的东西，以便找到话题。学习+积累487 个了 解公司概况产品知识常用专业术语岗位职责与工作规范竞争对手消费者处理消费者抱怨的技巧了解5两个 要 求你的着装打扮、行为举止必须与产品关联，你最好像幼儿园老师、婴儿医生、专业保姆、妈妈。如果你穿着，你只会让妈妈

3、产生不信任的感觉。协调大方，清洁整齐服饰举止不规范 规范9 610 76 大纪律严禁上岗期间打闹、吃零食严禁诋毁其他公司产品严禁与商场有关人员发生争执严禁透露公司严禁使用脏话、粗话严禁迟到、早退5项原则微笑、迅速、灵巧、诚恳、研究（ SMILE 、SWIFT 、SKILLFUL 、SINCERE、STUDY），是终端导购人员应具备的销售服务的5S原则。微笑SMILE（案例）以笑容表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情迅速SWIFT以迅速的反应动作表现活力（不让消费者等待）11 8125项原则灵巧SKILLFUL以灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待方式来获得消费者信赖诚恳SINCERE以真诚的

4、态度工作是终端导购人员的基本心态与为人处事的基本原则研究STUDY要熟练掌握所销售的产品知识；研究消费者心理活动。913销售中心107 个了解6 大纪 律5 项原 则4 重身 份3 个具 备2 个要 求14终端导购技巧终端导购过程包括：注视、兴趣、比较、待机、初步接触、了解消费者需求、顾问式积极推介、解答疑难问题、建议购买、成交、送客11招呼顾客要勤当消费者光临我们的专柜时，要主动打招呼。（案例）长时间凝视某一商品时，表示他对此商品发生了极大的兴趣反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料，表示他有深入了解的愿望15 1216产品讲解要清特性（Feature）、优点(Advantage)和利益(Ben

5、efit) FAB原则针对消费者，最有效的办法是利用“因为所以对您而言”句式例：因为布朗博士采用了有国际专利的导气管设计，空气和液体完全分开，所以能有效减轻宝宝肚痛、腹胀、呕奶等现象。对您而言，宝宝的安全、健康不就是您最大的幸福吗？1317疑 问 解 答 要 细通过介绍事实或比喻，可使用实际展示等手段（如布朗博士奶瓶的平面分解图或对样品进行生动讲解）使问题容易理解，消除消费者疑虑。14导购技巧要精建议购买执行要点确认消费者是否已经对所想了解的事情完全清楚了，可以询问消费是否还有其他要求。同时将其消费者，加深说服力。妈对布朗博士奶瓶的评价展示给建议购买的方法例如：“请问您准备选择哪个型号呢？如果

6、遇到消费者犹豫不决的情况，更要以育婴专家的语气推介产品。18 1519把握机会要强把握好消费者成交的时机集中展示卖点（导气管、来自美国、原料安全、能够有效解决打嗝、呕奶、腹胀、肚痛等症状）加上说明书以加深他的感受1620赢回头客靠情对消费者表示感谢或者赠送一些小礼品，这点有助于他们在离开时对我们留下好印象。17“你伤害过谁也许早忘了，可是被你伤害过的人永远不会忘记你”和消费者发生争论，你永远是输家消费者对产品、公司进行宣传公司信誉下降，竞争对手获益导购人员收入减少，工作稳定性降低21 1822为什么会产生不满实际服务消费者的期望消费者对我们还有某种期待化解原则不要与消费者争论从消费者的角度说话

7、站在妈妈的角度上思考问题，理解当宝宝 因喂奶出现各种障碍时，妈妈的焦急心态。19化解方法减轻抱怨找出原因了解的全过程，使用“非常抱歉，对不起”等字眼了解消费者的心态。请人充当之间调解人改变场所协调解决情绪激动者202324日常用语您好，欢迎光临DR.BROWN布朗博士产品专柜！请随便参观，看看有什么我能帮到您？对不起，请稍候片刻，我这就为您介绍。感谢您的建议，我们会及时反馈给公司。2125禁忌用语你自己看吧！这么简单的问题你也不明白，你是怎么做妈妈的啊？其他宝宝用得挺好的啊！大不了去找消费者协会啊！2226布朗博士实战部分2327布朗博士奶瓶是世界上最好的婴儿奶瓶，有国际专利设计、能够最有效减

8、轻婴儿喂奶不适的症状布朗博士奶瓶是市场中价位最高、最为看好的产品，所以你的销售前景广阔销售布朗博士奶瓶，你代表的是优秀企业的形象2428实 战 步 骤2529在终端，我们将面对各种类型的消费者，他们或者理智、或者随意、或者犹豫当消费者没有充裕时间了解产品的时候，导购人员需要开门见山，用精辟、到位的描述让消费者对布朗博士奶瓶即时产生好感 ，进而产生购买行为。如消费者对布朗博士奶瓶功能有兴趣，就需要详细讲解产品，具体可以按照以下步骤进行。2630首先提出一些宝宝因使用普通奶瓶导致的种种不适的问题，引导消费者有兴趣进一步了解产品。您的宝宝在使用普通奶瓶喂奶的过程中会不会出现呕奶、打嗝等现象？您的宝宝

9、在使用普通奶瓶喂奶后是不是会出现腹胀、肚痛的现象呢？使用普通奶瓶，您的宝宝是否晚上经常哭闹，不能安眠呢？宝宝使用普通奶瓶会出现呕奶、打嗝、腹胀等不适症状。2731因奶瓶原因引起宝宝的种种不适已经引起妈妈们的高度关注。282、空气和奶液混合，产生大量气泡，宝宝吸进气泡，呕奶、打嗝肚痛、腹胀、夜哭不3、奶瓶底部产生压停等不适产生，维C 流失达12%。1、空气从奶嘴进入奶瓶4、压导致奶液流动不畅，宝宝需要用力吸取，奶液可能被吸进耳中，导致中耳炎普通奶瓶239233实物讲解布朗博士奶瓶用这根具有国际专利、独一无二的导气管帮您解决了这些问题，让宝宝喂奶更流畅，更健康。3034实物讲解图解3、气泡不再产生

10、，宝宝也不再吸入气泡，呕奶、打嗝、肚痛、腹胀、夜哭不停等不适有效减少2、空气通过导气管直接被输送至奶瓶底部， 空气和奶液完全分开内外气压平衡1、空气从导气孔进入布朗博士奶瓶4、奶瓶内外气压平衡，宝宝吸取奶夜更轻松，减少 液体流入耳中，防止中耳炎，有效消除奶嘴凹陷， 难以复原的现象31如果消费者在犹豫布朗博士奶瓶2、产生大量奶液气泡1、空气和奶液隔离1、空气进入奶液3、奶液流动不顺畅普通奶瓶2、没液气泡3、奶液流动顺畅353236效果篇腹胀肚痛不见了中耳炎症转好了宝宝晚上不闹了呕奶打嗝消失了维C吸收提高了妈妈更加安心了3337产品知识问答产品知识是终端导购人员的根本，必须能够全面、详细回答消费者

11、提出的产品问题，才能让消费者相信你的专业水平，相信产品功能。34381、布朗博士奶瓶用什么原料制造？布朗博士奶瓶在选择原材料方面首先考虑的就是安全因素。瓶身采用最安全的聚碳酸酯（PC）制造，耐140高温奶嘴则采用医用级硅橡胶制造导气管系统用食品级高弹体和PP制造四种材料均经过美国FDA检测，对婴儿无任何副作用。35392、布朗博士奶瓶在什么地方生产？布朗博士奶瓶的全球定点生产线在广东佛山，产品销往全球，全套生产线均来自发达国家。36403、布朗博士奶瓶的奶嘴是专用的吗？是否可以和别的品牌奶瓶通用？布朗博士奶嘴为布朗博士奶瓶专用，它们会让你的宝宝最大限度享用布朗博士奶瓶的益处。布朗博士奶嘴生产非

12、常严格，专门设施监控流量。例如：流量的1奶嘴，1安士（30ml）的液体控制在95秒135秒之间滴完，否则将视为不合格，不能进入市场。因为布朗博士奶嘴设计精密，所以不能自行将奶嘴孔扩大，影响宝宝健康。37414、以前一直用其他品牌的产品，现改用布朗博士奶瓶，对宝宝会有影响吗？没有任何影响，使用布朗博士奶瓶会让宝宝吸取奶液更轻松、流畅，因奶瓶原因产生的呕奶、肚痛、打嗝等现象也会消失。以前使用的是标准或宽口奶瓶，请选择相对应的布朗博士奶瓶。385、布朗博士奶瓶来自美国，是否在欧美获得了认可？布朗博士奶瓶是当今美国最畅销的婴儿奶瓶，也是在欧洲销售的美国奶瓶中，销量第一的品牌，必将成为国内奶瓶的主流产品

13、。获得2000年美国医学优秀设计（MDEA）金奖获得日内瓦婴儿用品展览会最佳产品奖获得拥有100万遍及全世界的读者和40年育婴经验的欧洲Mother & Baby杂志颁发的最佳产品年度奖美国医生大力推荐产品3492436、我从广告中了解到了布朗博士奶瓶，您能详细介绍一下吗？首先按照实战步骤介绍布朗博士奶瓶请问您是在哪种媒体上了解到布朗博士奶瓶的呢？布朗博士奶瓶已经得到了各方认可，能够获得权威育婴媒体的推荐就说明了这点。40447、我的朋友大力推荐我选择布朗博士奶瓶给宝宝使用，请问它有什么过人之处吗？首先按照实战步骤介绍布朗博士奶瓶最后说：布朗博士奶瓶进入中国以来，已经获得了权威机构认可，妈妈们

14、好评如潮，您的朋友介绍您来购买，不就证明了这点吗？41458、我的朋友差不多有宝宝了，请问我该选择那种型号的布朗博士奶瓶送给她呢？首先按照实战步骤介绍布朗博士奶瓶最后说：布朗博士奶瓶初生婴儿套装配置合理，特别适合初为父母的人使用，而且价格实惠又体面，是送礼的最好选择。4246产品分类及特点说明4347配置： 2个8安标准奶瓶，1个4安标准奶瓶，2个流量2的替换奶嘴特点： 适合初生婴儿使用，已经帮您科学搭配奶瓶，且价格实惠，比单个购买便宜15元 左右。初生婴儿套装奶瓶（型号：225）4448配置： 1个8安标准奶瓶（配流量 1奶嘴），1个4安标准奶瓶（配流量1奶嘴），2个流量2奶嘴。特点：适合初

15、生婴儿使 用，已经帮您科学搭配奶瓶，且价格实惠，比单个购买便宜初生婴儿套装奶瓶（型号：200）10元左右4549配置：1个8安宽口奶瓶（配流量1 奶嘴），2个4安宽口奶瓶（配流量1奶嘴），2个流量2 宽口奶嘴，2个Y形孔奶嘴。特点： 初生婴儿最完备的配置， 已经帮您科学搭配奶瓶， 且价格实惠，比单个购 买便宜15元 左右初生婴儿宽口套装奶瓶（型号：425）4650特点： 满足宝宝使用多个宽口奶瓶的需求，价格实惠8安士三套装宽口婴儿奶瓶4751特点： 满足宝宝使用多个奶瓶的需求，价格实惠 ，可节省您的宝贵时间和保证奶瓶的彻底消毒8安士三套装标准婴儿奶瓶4852特点： 满足宝宝使用多个奶瓶的需求，

16、价格实惠 ，可节省您的宝贵时间和保证奶瓶的彻底消毒4安士三套装标准婴儿奶瓶49534安士标准婴儿奶瓶8安士标准婴儿奶瓶特点：传统标准型特点：方便携带，适合外出使用50544安士宽口婴儿奶瓶特点：方便携带，口径宽大，易装液体，平稳不易翻侧。8安士宽口婴儿奶瓶特点：口径宽大，易装 液体，平稳不易翻侧。5155流量1 标准硅胶奶嘴流量2 标准硅胶奶嘴特点：适合1-3个月的宝宝使用，质地安全。特点：适合 3个月及以上宝宝使用，质地安全。5256流量3 标准硅胶奶嘴Y型孔标准硅胶奶嘴特点： 适合食欲更强的宝宝使用，质地安全。特点： 适合喂稀粥和稠果汁，质地安全。53流量2 宽口奶瓶专用硅胶奶嘴流量1 宽

17、口奶瓶专用硅胶奶嘴特点： 适合1-3个月新生儿特点： 适合3个月以上宝宝适用，如母亲，适用，如母亲，宝宝吸吮更舒适。宝宝吸吮更舒适。5547Y型孔宽口奶瓶专用硅胶奶嘴流量3 宽口奶瓶专用硅胶奶嘴特点：食欲更强的婴儿适用。特点： 适合宝宝吸食稀粥、稠果汁等颗粒状食物。如母亲吮更舒适。，宝宝吸555859在销售中，您将会面对不同类型的顾客，他们会提出各种各样关于育婴方面的问题，或者产生众多抱怨，如果回答不能令顾客满意，他们就会怀疑您的专业水平，进而影响产品与公司形象。现将顾客常见问题综合解答如下：5660奶瓶、奶嘴型号选择基本知识57611、一个多月的宝宝，适合用哪种型号的奶瓶、奶嘴？选用8安士2

18、50#标准奶瓶或450#宽口奶瓶都可以。奶嘴选用流量1型号。外出旅行，则可选择方便携带的4安士标准奶瓶。58622、宝宝三个月大，该配用流量多少的的奶嘴和奶瓶？选用8安士250#标准奶瓶或450#宽口奶瓶都可以，3个月以上婴儿可选用流量2奶嘴。59633、五个多月的宝宝应该使用什么样的奶嘴？五个多月的宝宝可选用流量2的奶嘴。如果觉得不能满足宝宝的需求，可改用“适合食欲更强”婴儿使用的流量3奶嘴。60644、一岁的宝宝是应用流量3的奶嘴，还是Y型的奶嘴以满足流速？3个月以上的宝宝都可以选用流量2的奶嘴。如果您觉得宝宝食欲很强（注意并非食量大）， 吃得很猛，可以考虑选用流量3的奶嘴。Y型奶嘴适合喂

19、稀粥和浓果汁。6165使用注意事项6266每次使用前，先清洁双手6367每次使用前要拉扯奶嘴，确保没有撕裂，如果发现奶嘴有磨损现象，如裂缝或变形，即要更换奶嘴。6468液体容量不能超过绿色警戒线6569首次使用奶嘴，要先在开水中煮沸3分钟注意：用布将奶嘴和金属容器底部分开6670煮沸消毒，需5分钟注意：用布将各配件和金属容器底部分开6771微波炉消毒也是可以的6872用消毒柜消毒，需放在顶部，确保温度不超过60（臭氧、紫外线均可）6973为了防止产生局部过热的奶液团块，建议最好不使用微波炉进行加热。必要时，奶瓶不可密封，务必将奶嘴、下盖和其它配件取下。须充分摇匀并将液体滴几滴到你的手背或舌头上

20、以检验温度，直至你感觉得不太热，方可给宝宝食用。7074布朗博士奶瓶每个奶瓶都配备有一个带不锈钢柄的小毛刷，可以很方便、彻底地清洗奶瓶的配件。7175喂养时，应将宝宝扶直，这样位于奶瓶底部的导气漏斗孔就不会被液体掩盖（奶瓶应向下与水平成约45度）7276奶瓶配件不是玩具，请勿给宝宝玩耍7377育婴基本知识74781、安士和毫升怎么样换算，也就是说1安士约为多少毫升？1安士约等于30毫升（ml）（美制）752、宽口奶瓶与标准奶瓶有什么区别？宽口奶瓶和标准奶瓶相比，宽口奶瓶口径更大，易装液体，平稳不易翻侧，清洗也更方便。宽口奶嘴形状更接近于母亲舒适、自然。，宝宝吸吮更7769803、育婴期宝宝需要

21、多少个奶瓶？宝宝平均一天需要喂奶4-6次，为了节省您的宝贵时间和保证奶瓶的卫生消毒，一般育婴期宝宝需要准备6个奶瓶替换。购买婴儿奶瓶套装价格更合理。774、液体加热时，最高温度应不超过多少度？因为宝宝的口腔皮肤特别，给宝宝饮用的液体加热应特别小心，喂食温度不应超过37。78815、宝宝肚子胀气很厉害，而且2-3个月时常左右不停摇头，好象耳朵里有什么东西，请问是什么原因?普通奶瓶没有导气管，空气从奶嘴进入奶瓶的过程中和奶液混合产生大量气泡，宝宝把气泡吸进肚子后，就容易胀气、打嗝、呕奶。普通奶瓶空气进入奶瓶，受到奶液阻隔，不能顺利到达瓶底而产生压，奶液流动不顺畅，宝宝需要大力吸吮，奶液可能被吸进耳

22、中，引发中耳炎，所以会经常摇头。布朗博士奶瓶独有的导气管设计可以帮您的宝宝解决这些问题。7892836、婴儿一次喂食奶液的时间大概在多少分钟？只有当奶嘴能让婴儿以合适的速度吮到奶时，宝宝吃起来才痛快。一般一次1520分钟为宜。8084面临顾客的抱怨怎么办？81销售中，顾客的抱怨不可避免，优秀的销售人员必须具备良好的心理素质和出色的处理技巧，化解，从而创造商机。88251、某些产品也有回气的设计，布朗博士奶瓶只多了根导气管，价格为什么高这么多？是的，有些产品在奶嘴上也有回气孔，但是这种设计不是导气设计，不能完全克服奶瓶进入，受到奶液阻隔，压问题，因为空气从奶嘴处压依然存在，奶液流动不顺畅。而且空气和奶液混合产生大量气泡，宝宝吸入后，呕奶、打嗝、腹胀、