保险需求分析.ppt

1、银行保险需求分析,课程目标：,了解保险需求分析的定义及重要性. 掌握保险需求分析的三大步骤 学会需求分析的方法,课程大纲：,保险需求分析的定义及重要性 保险需求分析的步骤 案例分析和研讨 小结,何谓保险需求分析,保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。,保险需求分析示意图,保险需求分析,寿险规划,健康险规划,养老规划,死亡风险,疾病风险,养老风险,客户面临的财务风险,为什么要做(要学)需求分析?,市场竞争,经济危机,政策导向,销售环境,产品复杂

2、,人性的弱点,逃避痛苦,追求卓越,永远大于,需求分析理念,需求分析解决的是为什么要买的问题？ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 行销法则：首先发现并创造需求，然后推销解决问题的方案,需求分析的重要性：,需求分析帮助我们寻找客户购买点.,需求分析是成交的关键.,需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础.,课程大纲：,保险需求分析的定义及重要性 保险需求分析的步骤 案例分析研讨 讲师总结,直接接触客户,客户需求,显形需求,隐形需求,发觉 刺激 创造,把梳子卖给和尚的故事,保险需求分析的步骤,收集相关资料 资料分析 需求分析,？,年龄 收入 婚姻状况（子女） 有无贷款（房，车） 社会保

3、障（养老，医疗）,收集相关资料：,保险需求分析的步骤,收集相关资料 资料分析 需求分析,不同收入情况,不同人生阶段,1.人生不同阶段的划分,人生购买保险四个黄金时期,人生不同阶段保险需求侧重点分析,意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育,死亡 健康 养老 其他,单身期,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期,人生阶段,普通收入,（3000元以下/月）,他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出,多激发保障需求,中等收入,（3000元1万/月）,大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。,多激发保障+财务需求,高收入,（1万以上/月）,大多数人投资的理念较强，自

4、身有也有较强的挣钱能力,多激发投资欲望,2.按不同收入状况来分析,保险需求分析十个出发点,从健康着手 从重大疾病着手 从意外伤害着手 从子女教育、创业、婚嫁着手 从家庭责任着手 从养老金着手 从投资理财着手 从避税着手 从收入状况着手 从教育程度着手,不同人生阶段和收入状况的客户保险需求分析,意外、健康、 投资、,保险需求分析的步骤,收集相关资料 资料分析 需求分析,赵先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。,案例一：,需求分析,人生阶段 收入情况,单身期,中等收入,需求：意外、健康、投资,案例二：,李先生，高级白领，已婚， 有一个五岁

5、的女儿,保险需求诊断表,第一部分：个人信息 第二部分：抚养和赡养人员 第三部分：保险需求分析,第一部分 李想先生，现年35岁，在上海国旅任部门经理。太太石现，34岁，私人幼儿园当老师。李先生有一女，李洁，今年5岁。李先生希望李洁在国内接受完整的基础教育，然后到海外接受高等教育。李先生父母现年65岁，岳父母现年60岁，估计赡养时间是20年。每年的赡养费用是3万元。,案例二:李先生的基本资料一,第二部分 在生活品质的保障方面，现在家庭每月基本生活支出（扣除宋先生本人的支出）为4500元。在工作期间，李先生想在身后为家人提供10年的生活保障。退休后，李先生希望为家人提供5年，每月1500元的生活保障

6、。 李先生家购买了一套房子，现贷款总额为45万，还有15年期。家中无其他负债。 在子女教育方面，李先生希望照顾宋洁到24岁，估计教育费用是48万，这个数字得到了宋先生的认同。 李先生对善终费用的预计额是10万。,案例二：李先生的基本资料二,第三部分 考虑到自己没有医保，李先生希望准备的重疾治疗费用是20万，住院期间希望得到的日补贴为150元。一旦发生重疾，李先生希望能够有12个月的收入补偿，大约是15万。李先生单位已有意外及意外医疗。,案例二：李先生的基本资料三,第四部分 李先生希望在65岁时正常退休，期望在退休后能够拥有10000元的月收入。目前李先生有一处房产出租，月租金为3000元，可以

7、补充养老需求。另外，李先生估计在退休后可以领到2000元的社保养老。他希望养老的问题通过多种途径解决。,案例二：李先生的基本资料四,第五部分 李先生保障需求排序为：生活品质、未付债务、子女教育、老人赡养、善终费用、重大疾病、收入补偿、住院补贴、养老。 李先生每年的保险费预算在2万元左右。,案例二：李先生的基本资料五,需求分析及产品组合：,子女教育金 家庭保障金 养老保险 健康医疗保险,课程大纲：,保险需求分析的定义及重要性 保险需求分析的步骤 案例分析研讨 小结,分组研讨,要求：两人一组 双方填写保险需求诊断表 将需求分析和产品组合结果写在白纸上 讲出产品设计的理由 时间：20分钟,课程大纲：,保险需求分析的定