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文档简介

1、机制、思路与方法进入新阶段的客户营销,进入2003年以来，全行业务发展迟缓,存款增长缓慢，2月底余额与考核日仍有6个亿的差距 贷款增长乏力，比去年余额下降 由于贷款增长缓慢，对全年的利润实现造成很大困难,2002.01-2003.02我行存款走势图,宁波、杭州行存款走势图,去年4季度授信项目有70多个，而今年1、2月份授信项目只有20多个 目前有25亿左右的授信尚未使用 全国20个分支机构贷款比去年增加，其中杭州行增加了12亿贷款,机制上存在的问题,考核的力度不够，奖与罚没有达到足够的力度 客户经理等级制度可能成为“养懒人”的制度,以上问题对行内的风气甚至企业文化产生负面影响,“冲劲”减少，暮

2、气增加 “儿童老年病”,思路上存在的问题,“撇走第一层油”之后怎么办？ 去年前6位客户存款占新增存款的60%，今年还能不能找到这样的客户？ 没有客户可跑？ 有没有捷径可走？,方法上存在的问题,目前我行客户营销方法上存在的问题主要不是产品组合上的缺陷，而是传统关系营销上的缺陷,你与客户成为朋友了吗？ 你多长时间与客户联谊一次？ 联谊的方式是什么？你觉得客户喜欢吗？ 你了解客户的爱好吗？你针对客户的爱好采取什么行动了吗？ 你为客户处理过个人方面的事情吗？ 客户把你当成朋友了吗？客户的信息是否愿意主动向你提供？,机制的调整,对客户经理等级制度的调整：客户经理评级标准实行动态调整，每季度增加500万元,对客户资源管理的调整：对授信超过2个月没有启用的，其他部门可以使用该授信额度,已批未用额度（2个月以上）,对部门考核的调整：,把信管部办成全行业务发展的“发动机”,信息导向 资源配置 方法指引 风险防范,以资产业务带动负债业务：大投入，大产出,如果今年存款增加30亿，可能贷款要增加40亿，而授信则要增加70亿 实行贷款鼓励办法,充分重视要素市场,与政策性银行的合作 与证券公司的合作 加强与中小企业担保公司的合作,注重营销方法的多元化,继续坚持去年行之有效的异地客户营销办法 根据企业的资金收付设计方案

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